Techniki_wywierania_wplywu.doc1.pdf

1. Techniki wywierania wpływu.

Chciałabym wymienic reguły psychologiczne, na których opierają się techniki

manipulacyjne:

- Reguła wzajemności

- Reguła kontrastu

- Reguła niedostępności

- Reguła społecznego dowodu słuszności

- Reguła lubienia i sympatii

- Reguła autorytetu

- Reguła zaangażowania i konsekwencji

Techniki manipulacji ludzkim zachowaniem opierają się na pewnych

psychologicznych regułach. Człowiek stykając się z innymi ludźmi musi

podejmować miliony decyzji dlatego z przyczyn ekonomicznych niejako stara się

"chodzić na skróty". Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na

zasadzie "bodziec - reakcja". Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to

człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie

również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych

reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór

czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być

wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie

służy jego interesom.

Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł

postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane

dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas "poczucie obligacji". Jest to

specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak

najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w

stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić

się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w

nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w

procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule

wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: "z dobroczyńcy

- żebrak" oraz "drzwiami w twarz".

Taktyka "z dobroczyńcy - żebrak" polega na następującym schemacie działania:

1. wyrządź człowiekowi przysługę

2. odczekaj chwilę

3. poproś o przysługę

Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około

pięciokrotnie jej skuteczność.

Taktyka "drzwiami w twarz" funkcjonuje natomiast w ramach następującej

sekwencji:

1. duża prośba

2. wycofanie

3. mała prośba

Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę,

duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie

próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie.

Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki:

obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą

a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba

nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako

niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję

- ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu.

Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata.

Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej

to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej

pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od

porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając

prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają

się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych

pierwszych.

Niestety to nie wszystko! - na każdym kroku, ktoś świadomie lub mniej próbuje

wpłynąć na to by nasza decyzja nie była w pełni świadoma, a była kierowana

emocjami.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: