oryginal-zlote-zasady-negocjacji_zlote.pdf

Z³ote zasady negocjacji

Autorzy: Ivan Bureš, Vlasta A. Lopuchovská

T³umaczenie: Damian Walisko

ISBN: 83-246-0003-5

Tytu³ orygina³ u: Zlata pravidla

vyjednavani nejen v obchode a podnikani

Format: A5, stron: 136

W³aœciwy dobór komunikatu to most, po którym oponent przejdzie na Twoj¹ stronê

Techniki komunikacji — docieranie do ró¿nych typów rozmówców

Uwa¿ne s³uchanie i odbieranie ukrytych sygna³ów oponenta

Panowanie nad emocjami i prowadzenie negocjacji w po¿¹danym kierunku

Jak rodzi siê porozumienie miêdzy stronami negocjacji? Oponenci zasiadaj¹ do sto³u,

maj¹c przeciwne oczekiwania. Twoim zadaniem jako negocjatora jest dotrzeæ

do rozmówcy — wywo³aæ jego pozytywn¹ reakcjê i przedstawiæ propozycjê tak,

aby zaakceptowa³ Twój sposób myœlenia. Jeœli to siê uda, dalsze negocjacje bêd¹

du¿o ³atwiejsze.

Z tej ksi¹¿ki dowiesz siê, jak dopasowaæ przekaz do osobowoœci oponenta,

jak zaskarbiæ sobie jego przychylnoœæ oraz które informacje podkreœliæ, a które

pomin¹æ. Jej autorami s¹ eksperci od komunikacji miêdzyludzkiej, specjalizuj¹cy siê

w formu³owaniu maksymalnie skutecznych przekazów. Ta ksi¹¿ka równie¿ jest takim

przekazem. Znajdziesz w niej przyk³ady technik negocjacyjnych, poparte solidn¹

wiedz¹, skonstruowane tak, abyœ móg³ je ³atwo przyswoiæ i zapamiêtaæ.

Rozpoznawanie typu negocjatora

Wp³ywanie na emocje oponenta: metafory, analogie, kolory i inne „klucze”

do ludzkiej psychiki

Zadawanie w³aœciwych pytañ i kontrolowanie kierunku negocjacji

Szybkie przyswajanie wiedzy potrzebnej w negocjacjach

„Druga para uszu” i odbiór sygna³ów niewerbalnych

£agodzenie groŸnych emocji i odpieranie ataków

Wypowiadanie dowolnych opinii, ale bez k³amstw

Zostañ negocjatorem ujarzmiaj¹cym nie tylko rozum, ale i emocje

Przedmowa

1. Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja

przygotowania się do negocjacji

1.1. Jak postrzegamy świat?

1.2. Nikt nie jest taki sam

1.3. Mapa myśli pomoże w pomyślnym prowadzeniu negocjacji

1.4. Neurolingwistyczne programowanie stylu

2. Gest lub dobór koloru mają wagę słowa 31

2.1. Ciało zawsze uczestniczy w komunikacji 33

2.2. Mowa ciała nie dotyczy tylko ciała 38

2.3. „Small talk” albo werbalne badanie niewerbalnych zwyczajów 43

2.4. Czy słowa potrafią kłamać?

3. Uważne słuchanie i zrozumienie

to główne filary porozumienia

3.1. Pragmatyczne formy komunikacji

3.2. Przy słuchaniu wykorzystujmy „dwie pary uszu”

3.3. Co nazywamy słuchaniem aktywnym i pasywnym

3.4. Klucze do bramy zrozumienia

4. Kto pyta, ten kontroluje kierunek i rozwój negocjacji

4.1. Pytanie bez celu jest jak chybiony strzał

4.2. Kategorie i rodzaje pytań

4.3. Uwaga na pułapkę prezentacji i ceny

4.4. Rola pytań w podsumowaniu negocjacji

S PIS TREŚCI

5. Odpowiedzią na ostry zarzut jest trafny argument

101

5.1. Co to jest argumentacja?

103

5.2. „Zarzut” nie zawsze wynika z postawy

110

5.3. Najczęstszymi zarzutami są te, które sami przywołujemy

115

5.4. Zarzuty należy rozbroić, w żadnym przypadku

nie można ich negować

120

Zakończenie

127

Bibliografia (wykorzystana w książce i polecana)

129

Zdrowy rozsądek to najlepsza gwarancja

przygotowania się do negocjacji

Trzymaj się tematu, słowa podążą za nim

H ORACY

1.1. Jak postrzegamy świat?

Grupę ludzi możemy wyobrazić sobie jako zbiór dążeń. Każdy z nas

się o coś stara, czymś się zajmuje. W całej tej mieszaninie ludzkich

ambicji i celów nie uchronimy się przed koniecznością przekony-

wania o słuszności własnych poglądów innych osób, które spotykamy

w życiu prywatnym i zawodowym. Co więcej, nasze działania mogą,

w sposób zamierzony lub przypadkowy, zostać nagle wstrzymane.

W takiej sytuacji musimy domagać się swoich praw do kontynu-

owania dyskusji z podwójną energią, używając argumentów siło-

wych lub poprzez negocjacje. W życiu codziennym najczęściej ma-

my do czynienia z tym drugim przypadkiem. Użycie siły zazwyczaj

jest ostatecznością, i to oczywiście pod warunkiem zachowania kon-

troli nad emocjami. W handlu i marketingu jesteśmy jednak skazani

na umiejętności prowadzenia negocjacji. W tym przypadku stoso-

wanie siły absolutnie nie pomoże. Zasada ta obowiązuje nie tylko

w kontaktach handlowych — również w rodzinie, w rozmowach

z podwładnymi, przełożonymi, sąsiadami, urzędnikami czy kolegami.

O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wy-

negocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpły-

nąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi. Z tego powodu

podczas dyskusji nie możemy liczyć na zbieg okoliczności. Do każ-

dych negocjacji musimy się należycie przygotować.

Konieczność prowadzenia negocjacji jest zatem częścią naszej

rzeczywistości. Dla handlowca, któremu książka ta przyda się za-

pewne najbardziej, jest to praktycznie chleb powszedni. Zastanówmy

się przez chwilę nad znaczeniem słowa rzeczywistość . Przygotowanie do

negocjacji musimy bowiem rozpocząć od właściwego zrozumienia

tego pojęcia. Starożytni Grecy odbierali to słowo zupełnie materiali-

stycznie. Definiowali rzeczywistość za pomocą czterech żywiołów:

ognia, wody, ziemi, powietrza. Uważali, że bez nich nie może istnieć

życie, a tym samym rzeczywistość. W starożytnej Grecji żył jednak

pewien człowiek o pedantycznym usposobieniu — Platon. Sprowo-

kował on dyskusję pytaniem: „Przecież rzeczywistością nie może być

tylko materia, jej częścią są również miłość, zazdrość, nienawiść,

sympatia, antypatia, które nie są materią!”. Platon jako pierwszy po-

kazał, że rzeczywistości nie można pojmować wyłącznie materiali-

stycznie, gdyż jej nieodłączną częścią są także wyobrażenia oraz „idee”.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: