NLP_w_negocjacjach_handlowych_nlpwne.pdf
(
290 KB
)
Pobierz
NLP w negocjacjach handlowych
IDŹ DO:
NLP W NEGOCJACJACH
HANDLOWYCH
Spis treści
Przykładowy rozdział
KATALOG KSIĄŻEK:
Autor: Anna Magdalena Łabuz
ISBN: 978-83-246-2512-3
Format: A5, stron: 112
Katalog online
Zamów drukowany
katalog
CENNIK I INFORMACJE:
Negocjacje przebiegną lepiej, gdy:
• przygotujesz się do nich wzorowo,
• otoczenie będzie pracowało na Twój sukces,
• nauczysz się stosować różne taktyki negocjacyjne,
• zaczniesz odczytywać informacje z komunikacji niewerbalnej
Twojego rozmówcy,
• rozwiniesz zdolnoœci perswazyjne i komunikacyjne,
• zastosujesz sprawdzone modele neurolingwistycznego programowania,
•… i osiągniesz zamierzony cel, a potem kolejny i kolejny!
Negocjacje — gra na psychologicznej planszy
Negocjacje stanowią esencję stosunków interpersonalnych w biznesie. Opierają się
na komunikacji międzyludzkiej, wykorzystują odgrywane na co dzień role społeczne
rozmówców i są bardzo silnie zakorzenione w technikach perswazyjnych oraz
manipulacyjnych. Gdzieœ w tle natomiast majaczy cel, który obie strony okreœliły sobie
jako zakładany wynik rokowań. Zwykle jest to uzgodnienie wspólnego stanowiska,
zniwelowanie rozbieżnoœci, osiągnięcie porozumienia. Tak naprawdę liczy się jednak
mistrzowsko prowadzona gra na psychologicznej planszy.
Zapewne już wiesz, że do rozmów handlowych absolutnie konieczne jest œwietne
przygotowanie. Znasz wszystkie style negocjacji i orientujesz się, który z nich
prezentujesz Ty sam. Zdajesz sobie sprawę z tego, jak istotne jest otoczenie podczas
rokowań, i potrafisz je przygotować tak, by było Twoim sprzymierzeńcem. Zgadza się?
W takim razie to idealny moment, by zająć się najskuteczniejszą bronią przyszłych
negocjacji — Tobą i Twoimi osobistymi umiejętnoœciami.
• Stawiaj właœciwe pytania w odpowiednim momencie.
• Stosuj niezawodne chwyty retoryczne.
• Obserwuj zachowania negocjatorów i ich mowę ciała.
• Zakładaj erystyczne filtry.
• Modyfikuj procesy decyzyjne Twoich rozmówców.
Zamów informacje
o nowościach
Zamów cennik
CZYTELNIA:
Fragmenty książek
online
Do koszyka
Do przechowalni
Nowość
Promocja
Onepress.pl Helion SA
ul. Kościuszki 1c
44-100 Gliwice
tel. (32) 230 98 63
e-mail:
onepress@onepress.pl
redakcja:
redakcjawww@onepress.pl
informacje:
o księgarni onepress.pl
Spis treści
O autorze .....................................................................................5
Wstęp ...........................................................................................7
1. Podstawą jest dobre przygotowanie,
czyli czas odrobić pracę domową .................................................9
Jaki jest cel negocjacji? .......................................................................................10
Jaka jest moja rola w prowadzonych negocjacjach? ...........................................14
Jakie są moje mocne strony? .............................................................................15
Zabawa w detektywa ........................................................................................16
Rola otoczenia w procesie negocjacji,
czyli wybierz boisko, na którym będziesz rozgrywał mecz ...............................23
Ubiór, czyli jak cię widzą, tak cię piszą ..............................................................29
Zadbaj o kondycję, czyli w zdrowym ciele zdrowy duch ..................................31
2. Informacje za free, czyli słów kilka o komunikacji niewerbalnej .....33
Twarz i głowa .............................................................................................. 36
Oczy ............................................................................................................ 38
Gestykulacja i postawa ciała ..............................................................................40
Powitanie .................................................................................................... 43
Nogi ............................................................................................................ 44
Ułożenie ciała .............................................................................................. 45
Przestrzeń i odległość ................................................................................. 46
Twarz i głowa ............................................................................................. 47
Ręce i ramiona ............................................................................................ 48
Ciało ............................................................................................................ 48
NLP W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH
3. Aktywne słuchanie, czyli dźwięk brzęczących monet ................49
4. Sztuka zadawania pytań, czyli kto pyta, nie błądzi ......................59
5. Taktyki negocjacyjne ...................................................................75
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa,
czyli muszę to skonsultować ze wspólnikiem ................................................... 76
Spotkajmy się w połowie drogi, czyli reguła krakowskiego targu ..................... 78
Skubanie, czyli ziarnko do ziarnka .................................................................... 80
Dobry policjant — zły policjant, czyli good guy — bad guy .............................. 81
Śmieszne pieniądze, czyli podaj to w częściach ................................................ 84
Zdechła ryba, czyli nic nieznaczące żądanie ..................................................... 85
Nagroda w raju, czyli obiecanki cacanki ........................................................... 86
Imadło, czyli dokręcanie śruby ......................................................................... 87
Pozorne ustępstwa, czyli coś za coś ................................................................. 88
Rosyjski front, czyli mniejsze zło ....................................................................... 89
Optyk z Brooklynu, czyli prześwietlanie klienta ............................................... 90
Polityka czynów dokonanych, czyli udawanie naiwnego .................................. 91
6. Sztuka prowadzenia rozmów, czyli biznesowy taniec ................93
Podobieństwa — różnice ................................................................................. 95
Podobieństwa ............................................................................................. 95
Różnice ....................................................................................................... 97
Autorytet wewnętrzny – autorytet zewnętrzny ............................................... 98
Autorytet wewnętrzny ............................................................................... 98
Autorytet zewnętrzny ................................................................................ 99
Dążenie – unikanie ......................................................................................... 100
Dążenie .................................................................................................... 101
Unikanie ................................................................................................... 102
Procedury – opcje .......................................................................................... 103
Procedury ................................................................................................. 103
Opcje ........................................................................................................ 104
Szczegółowy – ogólny .................................................................................... 105
Szczegółowy ............................................................................................. 105
Ogólny ...................................................................................................... 106
7. Cechy dobrego negocjatora .....................................................109
4
ROZDZIAŁ 5
Taktyki negocjacyjne
Aby można było powiedzieć, że negocjacje zakończyły się porozu-
mieniem, obie strony powinny otrzymać to, na czym im zależało, i za
cenę, jaką były w stanie zapłacić. Wtedy można mówić o sukcesie
i o nawiązaniu trwałych relacji partnerskich. Jeżeli natomiast jedna
ze stron poczuje się zmanipulowana i oszukana, to z pewnością nie
można liczyć na dalszą współpracę. Dlatego też — bez względu na
rodzaj prowadzonych negocjacji — uczciwość jest najważniejsza i po-
winniśmy dołożyć wszelkich starań, aby postępować etycznie z każdym
z naszych partnerów.
Wiadomo, że negocjacje różnią się między sobą. Prowadzimy je z róż-
nymi ludźmi, w różnych okolicznościach i w różnych miejscach. Ich
skuteczność wymaga od nas znajomości podstawowych taktyk nego-
cjacyjnych i umiejętności dostosowania ich do warunków panujących
w trakcie negocjacji. Fakt, że jakieś posunięcie taktyczne przyniosło
spodziewane efekty w jednej sytuacji, nie oznacza wcale, że przyniesie
ono podobne korzyści w drugiej.
Wybór właściwej taktyki negocjacyjnej polega na umiejętności do-
pasowania jej do aktualnie panujących warunków rozmów negocjacyj-
nych. Nie jest to łatwe, tym bardziej że zmieniają się one dość często
w trakcie negocjacji.
NLP W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH
Dobrze zatem wziąć pod uwagę wszystko to, co dzieje się w trakcie
negocjacji, i dopasować swoje ruchy do tych, jakie wykona druga
strona. Dokładnie tak samo jak podczas gry w szachy — wybierz
taktykę odpowiednią do sytuacji.
W praktyce taktyki negocjacyjne są trudniejsze do skutecznego za-
stosowania niż opisania, ale nauka czyni mistrza. Należy jednak
w tym miejscu zwrócić szczególną uwagę na możliwość wystąpienia
negatywnych skutków opisanych poniżej taktyk. Jest to szczególnie
istotne, gdy mamy do czynienia z partnerami, z którymi będziemy
negocjować w przyszłości, i zależy nam na utrzymaniu z nimi do-
brych relacji biznesowych.
Jednak posiadanie wiedzy na temat taktyk negocjacyjnych jest bardzo
istotne, choćby z tego względu, że druga strona może je zastosować
wobec nas.
Poniżej przedstawiam te taktyki negocjacyjne, które są stosowane
najczęściej.
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa,
czyli muszę to skonsultować ze wspólnikiem
Wydawać by się mogło, że posiadanie pełnego pełnomocnictwa (fak-
tycznego lub pozornego) może stanowić o przewadze jednej strony
w trakcie negocjacji. W praktyce jednak jest zupełnie odwrotnie. Brak
pełnego pełnomocnictwa może być atutem. Taka taktyka pozwala na to,
by w chwili, kiedy porozumienie jest już osiągnięte, uzyskać psycholo-
giczną przewagę nad drugą stroną i wykorzystać ją w celu zyskania
dodatkowych ustępstw w procesie negocjacyjnym.
Negocjator korzystający z tej strategii może uzyskać dodatkowe korzyści
dzięki zwierzchnikowi (prawdziwemu bądź fikcyjnemu, stworzonemu
76
Plik z chomika:
AromaGroup
Inne pliki z tego folderu:
Legalny_doping_emocjonalny_doping.pdf
(239 KB)
Magia_wystapien_publicznych_Techniki_narzedzia_i_sztuczki_NLP_magnlp.pdf
(671 KB)
Reklama_podprogowa_Jak_niepostrzezenie_wniknac_w_umysl_odbiorcy_rekpod.pdf
(521 KB)
Sympatyczna_perswazja_symper.pdf
(272 KB)
SZTUKA_PERSWAZJI_czyli_jezyk_wplywu_i_manipulacji_Wydanie_II_persw2.pdf
(542 KB)
Inne foldery tego chomika:
A. Cole i C. Bunch
Alan Campbell
Aldiss Brian W
Aleksander Rudazow
Allende Isabel
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin