3
http://biznes.onet.pl/krolowo-w-tej-poscieli-beda-cuda,18490,3576391,1,news-detal
- Pani Basiu, obrażę się, jak pani do mnie nie podejdzie – kusi Jędrzej podczas pokazu. - Tak, odwiozę panią do domu, jak pani dokona transakcji – obiecuje. Pani Basia, bierze towar na raty. Nie stać jej, ale nie potrafi się powstrzymać przed zakupem, już za 2 lata spłaci dług. - Czy kocha pani Kirby’ego? - pyta z kolei sprzedawca odkurzacza tej marki. - Kirby będzie dla pani najlepszym przyjacielem - dodaje. Na czym polega magia sprzedawców bezpośrednich, że ludzie im ulegają?
Za 10 minut rozpocznie się pokaz pościeli o niezwykłych właściwościach. Sala napełnia się ludźmi. Średnia wieku to około 60 lat. Wszyscy są podekscytowani: - Jakie dziś upominki będą rozdawać? Co nowego nam dziś dadzą? – pytają rozgorączkowani. W sali konferencyjnej warszawskiego hotelu Felix, gdzie za chwilę będzie show, robi się naprawdę duszno. Dochodzi do kłótni: - Pani tu nie siedziała. Proszę zostawić to krzesło! – wykrzykuje pani w płaszczu. – Byłam tu przed panią, miałam telefon, musiałam wyjść na chwilę - pani z telefonem usiłuje zająć miejsce z przodu sali. – Trzeba było nie odbierać – odparowuje jej pani w płaszczu i mości się dalej na krześle. – Ludzie to są naprawdę…. - syczy przez zęby. Panie wachlują się chusteczkami, panowie pochrząkują niecierpliwie. Każdy ściska w ręku imienne zaproszenie na pokaz. W powietrzu można wyczuć napięcie. – Tylko nie kupuj niczego od razu – uprzedza mnie sąsiadka z lewej. – Targuj się i wyczuj odpowiedni moment – radzi szeptem.
· Przeczytaj także: Nie wolno używać słowa "oferta"
Do akcji wkracza Izabela, młoda i elegancka dwudziestokilkulatka. Ona dziś będzie mistrzem ceremonii. Włącza muzykę. – Witam was kochani! - wykrzykuje do mikrofonu. – Wspaniale was widzieć. Czy obiecujecie dobrze się bawić? Tak? Ja zrobię wszystko, żeby pokaz był udany, ale musicie mi w tym pomóc. Pomożecie? – pytanie budzi entuzjazm publiczności. Pomożemy! – tłum odpowiada skwapliwie. – Wspaniale! – cieszy się Izabela. – Zapraszam was do wypełnienia kuponu konkursowego. Pod koniec pokazu zbiorę kupony i rozdam zaproszenia na koncert Grupy VOX.
Uczestnicy pokazu wypełniając kupony, podają swoje dane osobowe. Wszyscy chętnie wyrażają w ten sposób swoją zgodę na przetwarzanie danych. To chwyt stosowany przez wszystkie firmy organizujące pokazy sprzedażowe. Na kuponie nie ma opcji "nie wyrażam zgody na przetwarzanie danych osobowych". Firma wysyłając imienne zaproszenia część danych już miała, ale każdy przyprowadził kogoś nowego. Zaproszenia są dwuosobowe. Przyszli też "nieproszeni goście" po odbiór darmowego zaproszenia na koncert. I gapie.
· Przeczytaj także: Zarobić 200 tys. i nie narobić się
Kwestia kuponów przeciąga się, niektórzy się mylą. Inni chcą zaproszenia na koncert z miejscami obok siebie. Mija 20 minut, ludzie zaczynają się wiercić na swoich miejscach. Izabela znowu wkracza do akcji. – Dziś mam dla was coś niezwykłego, wyjątkową ofertę na wyjątkową okazję: Na trzynastolecie istnienia firmy – umiejętnie moduluje głos. - Trzynastolecie? Oj, to pechowo będzie – z sali komentuje jakiś żartowniś. – Ojej, bo dam po uszach – Izabela grozi z uśmiechem palcem i przewraca oczami. - Dla nas trzynastka okaże się szczęśliwa – błyskawicznie reaguje. Po chwili zadaje publiczności serię pytań o produkt, wciągając w zwierzenia na temat samopoczucia podczas snu, wygody i zdrowia. Izabela mocno akcentuje zdrowotne właściwości produktów firmy, ich wyjątkowość i… piękno. Zestawy pościeli wełnianej z kaszmiru, merynosa i wielbłąda nie są bezimienne. Mają intrygujące nazwy. "Narodziny Wenus", "Skarb Atlantydy" oraz "Róża Anny" kosztują "jedyne" 1,8 tys. zł za komplet, ale tylko dla dwóch pierwszych osób, kolejne osoby za te same zestawy muszą zapłać już 3 tys. zł – Izabela ostrzega z poważną miną.
· Przeczytaj także relację z pokazu naszego blogera Łukasza
- Czy można oszczędzać na zdrowiu? Zakup takiego produktu to inwestycja w siebie. Te pieniążki i tak byśmy wydali, tylko na inną, mniej potrzebną rzecz. Czy nie kupimy nowego telewizora, jak nam się zepsuje stary? A nasze produkty to same dobre korzyści dla was kochani - Izabela dalej zachwala pościel, mocno akcentując zwrot "dobre korzyści". Krytykuje "nieużyteczność" telewizora, mówi głośno i wyraźnie, przekomarza się z publicznością. Jest bardzo dobrze przygotowana, mówi z głowy, prosi o oklaski, a jeśli są za małe żartobliwie grozi, że nie pokaże kolejnych "wyjątkowych" produktów. Gra z publicznością i kokietuje ją.
W pewnym momencie robi się smutna i drżącym głosem zadaje pytanie: - O ile lat ta wspaniała pościel wydłuży wasze życie? Z sali padają odpowiedzi: - 5 lat, 10 lat, 100 lat. – Jesteśmy, jak świeczka, podmuch wiatru… i nas nie ma. Nikt nie wie, ile lat będziemy żyli – Izabela wycisza atmosferę, robi się melancholijna. Zasmuca wszystkich wizją śmierci. - Kochani, kiedyś myślałam, że jesteśmy świeczkami, ale tak nie jest. Przekonał mnie o tym swego czasu pewien pan, który przez cały pokaz nic nie mówił, aż w końcu powiedział: - Nieważne, ile lat będziemy żyli, ważne, jak przeżyjemy nasze życie. Tak, kochani, liczy się komfort – Izabela znowu jest uśmiechnięta, publiczność oddycha z ulgą. Komfort jest na wyciągnięcie ręki.
· Przeczytaj komentarz blogera Łukasza
Prezentacja Izabeli składa się z kilku typowych faz prezentacyjnych, wykorzystywanych przez sprzedawców bezpośrednich: fazy wejścia – kiedy Izabela z uśmiechem rozdaje kupony, fazy wprowadzenia - kiedy zadaje pytania publiczności badając ich zainteresowanie, potrzeby oraz dotychczasowe doświadczenie z produktem, samej prezentacji produktów, fazy zamknięcia, kiedy opowiada o cenie i proponuje promocję dla zdecydowanych oraz fazy wykończenia, kiedy zachęca do sfinalizowania kupna. – Publiczność trzeba olśnić wymową, żartem i samą prezentacją – mówi Monika Nawrocka, psycholog. - Dobry sprzedawca powinien być elegancki, ładnie pachnieć i najlepiej, jakby był ładny. Takich ludzi chcemy oglądać i słuchać. Chcemy być tacy, jak oni, śmiali i pewni siebie – dodaje. - W czasie prezentacji trzeba zadziałać na pozytywne emocje, ale trzeba też wystraszyć. Izabela mówiła o śmierci, prezenterzy odkurzaczy starszą niebezpiecznymi roztoczami, niektórzy dla zwiększenia efektu każą wyprowadzać z pokoju dzieci pod pretekstem "strasznych informacji". Sprzedawcy filtrów do wody straszą "obrzydliwą" wodą i bakteriami. Ludzie nie mogą się jednak za długo bać, na ich strach i wykreowany problem sprzedawcy znajdują radę w postaci produktu i to tuż na wyciągnięcie ręki. Warunek jest jeden: tu i teraz trzeba ten produkt kupić. Potem okazji już nie będzie.
· Przeczytaj także: Dług nie umiera nigdy
Sprzedawcy niechętnie mówią o cenie prezentowanych produktów, niezależnie, czy są to garnki za kilka tysięcy złotych, odkurzacze, pościel czy sprzęt AGD. Podają wysokość miesięcznej raty. Dopiero później wymieniają całą kwotę. Nie należy specjalnie wierzyć w okazje dla pierwszych zdecydowanych. Izabela zastrzegała się: - Nie podam wam kochani ceny dystrybucyjnej tej pościeli, nie chcę was wystraszyć. Pani Basia kupiła pościel za 2 tys., a nie 3 tys. zł, tak jak straszyła Izabela. "Dobry" Jędrzej zawalczył o klientkę zarzucając ją komplementami i dodatkowymi gadżetami. Obiecał jeszcze odwiezienie do domu, a do pani Basi zwracał się per "królowo". Obiecywał, że pościel zdziała cuda na kręgosłup i wszystkie inne dolegliwości. Pani Basia, emerytka z Warszawy, będzie spłacać z niewielkiej emerytury zakup pościeli przez 2 lata. Niestety ma jeszcze do spłaty raty kilku innych produktów: garnków, "zdrowotnego" materaca i masującego fotela. Przed pokazem obiecywała sobie, że nic nie kupi. Jednak obniżenie ceny o tysiąc złotych i dodatkowy zestaw pościeli zrobiły swoje. Nie mogła przepuścić takiej "okazji".
- Pod naciskiem sprzedawcy kierujemy się nie racjonalnymi przesłankami, rozumem lecz rozbudzonymi w nas pragnieniami, aspiracjami, fantazjami, wyobrażeniem – wyjaśnia Marek Wojciechowski, psycholog biznesu. - Doświadczony sprzedawca wie, jak to osiągnąć, a niedoświadczony, nieświadomy technik manipulacyjnych klient dosyć łatwo daje się zwieść. Będzie zaciągał pożyczkę, kredyt, aby zdobyć środki na zakup czegoś, co jest mu zupełnie niepotrzebne, bądź czego jakość czy standard pozostawia wiele do życzenia. Sprzedawcy wykorzystują naszą próżność, starają się wmówić nam, że tylko my, że tylko teraz, że taka okazja się nie powtórzy, że jest ona nadzwyczajnie specjalna i jednorazowa. Każdy sprzedawca bezpośredni wymusza taki tok myślenia: teraz albo nigdy. Bo emocje są teraz, w domu mogą już opaść.
- Problemem jest to, że wobec technik perswazji sprzedawców starsze osoby są bezradne. Wychowani w innym systemie, kiedy w sklepach świeciły pustki i o wszystko trzeba było walczyć, szukać okazji i zdobywać, zostali nauczeni zdobywania. Nadal żyją w przekonaniu, że w sklepach, a tym bardziej w Internecie nie można wszystkiego kupić – tłumaczy Monika Nawrocka. – Wykorzystują to sprzedawcy. Emeryci i renciści są idealną grupą docelową, bo mimo, że nie posiadają dużych pieniędzy, mają stały dopływ gotówki w postaci świadczeń. To idealny układ do sprzedaży ratalnej. Poza tym zrobią wszystko, aby poprawić swoje zdrowie.
Innego zdania jest Hubert, psycholog, który szkoli samych sprzedawców (prosi o niepodawanie nazwiska). – Sprzedawca bezpośredni jest królem sprzedawców. Jest o niebo lepszy od tych sprzedawców w sklepie, którzy po prostu stoją za przysłowiową ladą. Bezpośredni zna świetnie produkt, jest zaangażowany, wykonuje ciężką i żmudną pracę, aby zrobić firmie obroty. Firmy zrzeszone w Polskim Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej przestrzegają kodeks, który zabrania oszukiwania klientów, np. niepodawania prawdziwej ceny produktu czy oszukiwania na oprocentowaniu rat. W PSSB jest zrzeszonych 18 firm, w tym tacy giganci branży, jak: Oriflame, Avon, Herbalife, Amway, AMC.
Sprzedaż bezpośrednia ma się coraz lepiej. – Ten rynek w Polsce się rozwija i ma dobre perspektywy. Mamy jeszcze do zagospodarowani kilka nisz, min. regiony wiejskie, gdzie obecnie sprzedaż bezpośrednia to zaledwie kilkanaście procent obrotów, a w Unii Europejskiej stanowi aż 30 proc. W Polsce w 2009 r. obroty branży wyniosły 2 mld 280 mln zł. Zdecydowana większość firm działa w Polsce w systemie MLM (marketingu wielopoziomowego). Zysków netto poszczególnych firm członkowskich nie ujawniamy; mogę jedynie powiedzieć, że członkowie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej wypracowali obroty na poziomie 1,8 mld zł. Branża daje zajęcie dla około 869 tys. osób, z czego 88 proc. stanowią kobiety. Dla 15 proc. tych osób sprzedaż bezpośrednia jest głównym zajęciem, reszta poświęca na sprzedaż kilka godzin w tygodniu – mówi Mirosław Luboń, dyrektor generalny PSSB.
- Na świecie w sprzedaży bezpośredniej sprzedaje się wszystko, nawet prąd, wodę czy gaz. W Polsce nie mamy szczegółowych danych na temat klientów branży, ale ankiety pokazują, że 40 proc. Polaków zetknęło się ze sprzedażą bezpośrednią, a 60 proc. nie robi zakupów w ten sposób, z czego 30 proc. nie miało w ogóle kontaktu z tą formą dystrybucji – tłumaczy Mirosław Luboń. - W Polsce sprzedaż bezpośrednia rozwinęła się po roku 1989, na świecie, zwłaszcza w USA już sto lat wcześniej. A pierwszą rzeczą rozprowadzaną w strukturze sprzedaży bezpośredniej była …. Biblia.
W Polsce popularne są z kolei wyjazdy do Lichenia i innych miejsc kultu religijnego organizowane przez firmy organizujące pokazy. Za kilkanaście złotych firma oferuje przejazd autokarem, obiad, zwiedzanie danej miejscowości, a warunkiem jest uczestnictwo w pokazie produktu. Firmy reklamują się w klubach seniora, na uniwersytetach III wieku. Wycieczki mają swoich zwolenników wśród starszych osób. – Wyjazd jest wydarzeniem, spotykamy się ze znajomymi, mamy darmową wycieczkę – opowiada pani Aniela, samotna emerytka.
Dyrektor Stowarzyszenia Mirosław Luboń jest bardzo krytyczny. - Wyjazdy na pokazy sprzedażowe do Lichenia? – Dla mnie to "sprzedaż pielgrzymkowa" i naciąganie ludzi starszych nie ma nic wspólnego z prawdziwą sprzedażą bezpośrednią. Były już wyroki sądowe w takich sprawach nakazujące traktować firmy tego typu jako turystyczne, a nie handlowe.
Na pytania o nienajlepszą opinie, jaką mają sprzedawcy bezpośredni. Mirosław Luboń odpowiada: - Przedsiębiorstwa z sektora sprzedaży bezpośredniej prowadzą wiele szkoleń dla swoich współpracowników, m.in. na temat technik sprzedaży, które są podobne do tych, jakie stosują firmy z branży finansowej, ubezpieczeniowej, czy np. Otwarte Fundusze Emerytalne. Tym jednak nikt nie zarzuca działań nieetycznych, w przeciwieństwie do naszej branży – utyskuje.
Instytucje z branży finansowej i emerytalnej podlegają jednak kontroli KNF. Kwestia zakazu akwizycji w sektorze emerytalnym jest obecnie dyskutowana. Natomiast ze skargą na firmę z branży sprzedaży bezpośredniej można iść do Rzecznika Konsumentów. Psycholog Marek Wojciechowski sugeruje nie poddawać się presji, że "tylko tu" i "tylko teraz". - Chcąc rozsądnie działać, musicie znaleźć przynajmniej jeden, ale realny powód dlaczego nie powinniście "tego" "teraz" kupować. To bardzo ważne, aby znaleźć dobrą odpowiedzieć na pytanie dlaczego "teraz" (w tej chwili, w tym miejscu, w tej sytuacji) i "tego" (produktu, nie rzeczy jako takiej). Jestem przekonany, że chwila refleksji, namysłu potrzebna do udzielenia sobie tej odpowiedzi skutecznie ostudzi emocje rozpalone przez sprzedawcę i dzięki temu w bardzo wielu przypadkach unikniecie zakupu bubla, przepłacenia czy popadnięcia w niepotrzebne koszty – radzi Marek Wojciechowski.
Katarzyna Gontarczyk
jac1123