1. Reguła wzajemności
- eksperyment Józka z coca-colą i sprzedawaniem losów
- taktyka obdarowywania przez organizację Hare Kriszna
- „darmowa próbka w sklepie”
- drink w barze
- Odmowa – wycofanie („drzwiami w twarz”): od dużej prośby do mniejszej (zabawki w sklepie) – chodzi o odwzajemnianie ustępstw
Ludzie chcą się odwzajemniać, rewanżować, dlatego często oddają więcej niż dostali. Dlatego też często obdarowują przed wyjawieniem prośby.
2. Zasada kontrastu
- list Zuzi
- złudzenie Ebbinghausa (kropki, linie)
3. Zaangażowanie i konsekwencja
- kupowanie zabawek reklamowanych przed Dniem Dziecka
- zapisywanie się na kursy
- wciąganie w rozmowę („Dzień dobry pani Naciągana, jaki ładny ma pani kolor włosów, sama pani farbuje? Niemożliwe!”)
- „Stopa w drzwiach” – rozpoczynanie od małej prośby, by potem dojść do większej (np. prośba o umieszczenie w oknie plakatu z napisem „Jedź ostrożnie”, po dwóch tygodniach prośba o umieszczenie tego samego plakatu, ale w ogródku) – ludzie godzą się na takie zachowania, bo zmieniają sposób myślenia o sobie: zaczynają postrzegać siebie jako ludzi zaangażowanych w dobro społeczne
- obrzędy inicjacyjne wielu grup: studenci, wojsko – im cięższe próby na początku, tym większe zaangażowanie potem
- wyprzedaże sklepowe – kupony rabatowe w gazetach (Reserved – na jedną koszulę); promocyjne sprzedaże samochodów – a wyrównanie strat przy dołączeniu klimatyzacji, itp.
- uliczne akcje promocyjne – karnety do teatru
4. Społeczny dowód słuszności
- śmiech z puszki – dlaczego ludzie go nie lubią, a mimo to ulegają?
- klakierzy w teatrze, fikcyjne kolejki oraz nasze kolejki z PRL-u
- nauka małych dzieci – spanie w swoim łóżku, uczenie się pływać, jedzenie
Społeczne dowody wywierają największy wpływ w dwóch wypadkach:
a. gdy ludzie są niepewni i poszukują wskazówek w postępowaniu innych (bierni świadkowie wypadku)
b. działają tym silniej, gdy pochodzą od ludzi podobnych do nas (samobójstwa osób sławnych i seria samobójstw potem ludzi w kłopotach)
5. Lubienie i sympatia
- Atrakcyjność fizyczna (efekt aureoli): nienaganny wygląd, uroda – bardzo ważne! Takim ludziom przypisuje się inteligencję, mądrość, w sądzie mniejsze kary...
- kwestujący sąsiedzi
- komplementowanie
- historia dziecka, które zostało obrzucone gównem, zamiast pomocy od matki, pierwsza reakcja: „ale ty śmierdzisz”
- osoby przekazujące złe wiadomości zostają zarażone złem (prognostycy pogody)
6. Autorytet
- eksperyment ze wstrząsami silnym napięciem prądu za nieprawidłowe odpowiedzi – bo przemożna siła autorytetu
- uleganie symbolom: tytuły naukowe jako przewaga; ubranie: mechanicy samochodowi, lekarze w kitlach (dlatego są w reklamach), mundury, uniformy, garnitury – KLONY; opakowanie – samochód lepszy i gorszy, na który szybciej zatrąbimy?
7. Niedostępność
„Sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to utracić” Chesterton
- ograniczony dostęp do produktu – seria limitowana, oferta ważna do dnia..., także umawianie się i pokazywanie, jak bardzo jest się zajętym.
- zakazany owoc smakuje lepiej – pedagogika: dwulatki i nastolatki
- im coś trudniej dostępne, tym cenniejsze, lepiej widziane (także w związkach uczuciowych)
- reguła niedostępności działa najsilniej: gdy niedostępność pojawiła się niedawno, a także gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne
8. Prawo potwierdzania oczekiwań
- uzdrowiciele
9. Podnoszenie wiarygodności: precyzyjne ceny – 3,99; mydło Dove naturalne w 99,44% = dwa miejsca po przecinku sprawiają wrażenie większego skalkulowania
goffu