Wskazania i przeciwwskazania dla pracy pośrednika ubezpieczeniowego.
Pośrednik ubezpieczeniowy poprzez wykonywanie czynności faktycznych i prawnych związanych z zawieraniem jak i z wykonywaniem umowy ubezpieczeniowej staje się dystrybutorem usług ubezpieczeniowych. Do jego obowiązków należy: przekazywanie informacji, doradztwo ubezpieczeniowe, negocjowanie warunków umowy ubezpieczeniowej, sprzedaż i nabywanie ubezpieczeń, promocja Zakładu Ubezpieczeń i jego produktów, wystawianie dokumentów ubezpieczeniowych, regulowanie należności oraz cała działalność posprzedażna. To pośrednik wyszukuje nabywców usług ubezpieczeniowych i buduje kontakt z nimi, jest wizytówką ZU (agent ubezpieczeniowy).
Pośrednik ubezpieczeniowy aby dobrze wykonywać swoją pracę musi nie tylko posiadać odpowiednią wiedzę ekonomiczną i wykazać się znajomością rynku ubezpieczeniowego ale również być dobrym negocjatorem. Tak jak we wszystkich kontaktach interpersonalnych tak szczególnie w kontaktach z klientem liczy się pierwszy kontakt, podczas którego zostajemy oceniani. Już po pierwszych minutach rozmowy z klientem ma on wyrobione zdanie o nas. Pośrednik ubezpieczeniowy powinien wiedzieć jak wyglądać, jak się zachowywać aby już podczas pierwszego spotkania wzbudzić zaufanie. Odpowiedni wygląd czyli schludny, nie wyzywający, klasyczny strój w kolorach granat, odcienie szarości, oczywiście nie wolno takiej osobie nadużywać kosmetyków zapachowych. Może wydawać się nam to banalne a jednak jest niezwykle ważne podczas pierwszego kontaktu. Istotne jest również jak witamy się z daną osobą. Sztywny i zdecydowany uścisk dłoni dobrze o nas świadczy, ale jeżeli mężczyzna wita się z kobietą to ona musi pierwsza wyciągnąć dłoń.
Jak już wcześniej wspominałam pośrednik ubezpieczeniowy musi być świetnym negocjatorem jak i obserwatorem, powinien opanować język ciała. Jest to potrzebne do panowania nad swoimi zachowaniami ale przede wszystkim aby umieć je odczytywać. Język ciała ukazuje nam rzeczywiste intencje rozmówcy jak i naprowadza nas jak mamy prowadzić naszą prezentację czy rozmowę. Sztuka negocjacji polega na użyciu odpowiednich gestów, słów, barwie głosu, zachowaniu. Aż 55% informacji jakie otrzymujemy przekazywane nam są właśnie „mową ciała”, 37% to barwa głosu a jedyne 8% to treść całej wypowiedzi.
Niezwykle ważny jest kontakt wzrokowy. Prawidłowe jest patrzenie na twarz rozmówcy, ale nie prosto w oczy. Utrzymywać taki kontakt powinniśmy przez około 30 do 60% trwania rozmowy. Wiele informacji możemy odczytać dzięki spojrzeniu, mimice a również ruchom głowy.
Przenoszenie kontaktu wzrokowego, wzniesienie lub opuszczenie w dół z wyrazem skupienia oznacza zastanowienie; wzmocnienie zaś kontaktu i zmarszczenie brwi, ruch głową sygnalizują nam niezrozumienie; podtrzymywanie kontaktu i potakiwanie jest dobrym znakiem, wyraża bowiem aprobatę i zrozumienie; lęk i chęć ucieczki wyrażone są unikaniem kontaktu wzrokowego.
Rozpięcie marynarki świadczy o naszej otwartości, tak jak wszelkie gesty otwartości czyli nie krzyżowanie rąk i nóg. Zachowanie odwrotne czyli krzyżowanie kończyn jak i zapięcie marynarki świadczy o zamkniętej postawie, taka postawa może znacznie utrudnić a nawet uniemożliwić osiągnięcie porozumienia. W takiej sytuacji możemy spróbować otworzyć naszego rozmówcę poprzez przyjęcie postawy otwartej, nie wolno nam zamykać się na rozmówcę w taki sposób jak on to robi.
Gesty o negatywnej wymowie i wywołują podobne reakcje u tych do których zostały skierowane. Do takich gestów zaliczymy tak zwane gesty podejrzliwości takie jak : unikanie kontaktu wzrokowego, założone ręce, skrzyżowanie nogi, głowa nachylona do przodu. Istnieje również wiele gestów oznaczających ocenianie. Podtrzymywanie podbródka dowodzi że człowiek myśli, ocenia, próbuje podjąć decyzję; jeżeli jest to podbródek oparty na dłoni, palec wskazujący wyciągnięty jest na policzku a pozostałe są złączone razem to gest świadczący o ocenie krytycznej: jeżeli takiej postawie towarzyszy dodatkowo odchylenie tułowia to oznacza negatywną ocenę. Gesty oceny można wyrazić w kombinacjach z okularami czy fajką np. spojrzenie rzucone z nad okularów, spuszczonych na koniec nosa to ocena negatywna; ściągnięcie okularów i gryzienie oprawki lub trzymanie jej w ustach to chęć zdobycia dodatkowych informacji.
Niezdecydowanie i niepewność wyrażane jest poprzez splecienie palców rąk, nerwowe i szybkie poruszanie kciukami, gryzienie długopisu
lestan