arcymistrz sprzedaży. jak z dobrego stać się wybitnym sprzedawcą pełna wersja.pdf

Arcymistrz sprzedaży.

Jak z dobrego stać się

wybitnym sprzedawcą

Autor: Arkadiusz Bednarski

ISBN: 978-83-246-2511-6

Format: A5, stron: 208

Handlowa wirtuozeria

• Co ró¿ni mistrza od arcymistrza?

• Jak m¹drze wywieraæ wp³yw?

• Czy uczciwoœæ pop³aca?

Chcesz zostaæ œwietnym handlowcem? Polecamy Ci Mistrza sprzeda¿y — to ksi¹¿ka,

która pozwoli Ci rozwin¹æ skrzyd³a.

A mo¿e ju¿ teraz jesteœ naprawdê dobry w tym, co robisz?

Bycie tylko jednym z wielu dobrych handlowców przesta³o Ciê satysfakcjonowaæ? Szukasz

czegoœ wiêcej, by zaspokoiæ swoje ambicje? Mo¿esz zostaæ arcymistrzem, przeœcign¹æ

ca³¹ konkurencjê, stan¹æ na najwy¿szym podium i spojrzeæ na wszystkich z góry.

Oto ksi¹¿ka, która podsyci Twoj¹ potrzebê osi¹gniêcia spektakularnego sukcesu, wska¿e

Ci cienk¹ liniê, oddzielaj¹c¹ handlowca dobrego od wybitnego, i poka¿e, jak j¹

przekroczyæ.

Jednak satysfakcja to nie wszystko… Bêd¹c niedoœcignionym geniuszem handlu,

perfekcyjnym wirtuozem sprzeda¿y, otrzymujesz godn¹ Twojej pracy nagrodê. Œwietni

handlowcy zarabiaj¹ oczywiœcie bardzo dobrze, ale wybitni handlowcy nie maj¹ ¿adnych

limitów wynagrodzeñ! Potrzebujesz jeszcze czasu do namys³u?

To NIE jest ksi¹¿ka dla osób, które:

• chc¹ siê nauczyæ sprzedawaæ, bo nie maj¹ nic lepszego do roboty;

• maj¹ ochotê dowiedzieæ siê czegoœ na temat technik sprzeda¿y;

• w sprzeda¿y poszukuj¹ ³atwego zarobku;

• tylko dla tych, którzy chc¹ wzbiæ siê ponad przeciêtnoœæ!

Spis treści

Wprowadzenie: Czym różni się mistrz od arcymistrza? ..............7

1. Sukces w sprzedaży? Prostsze, niż może się wydawać ..............11

Dwie metody na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży ...........................................11

Różne definicje sukcesu .....................................................................................12

Konsekwencja ...................................................................................................23

Etapy rozwoju handlowca .................................................................................24

Kiedy trwać w decyzji, a kiedy zrezygnować ....................................................29

2. Czy może być coś bardziej oczywistego? Jak zaplanować cele ...... 33

Znam — Rozumiem — Stosuję .........................................................................33

Formuła C — M — S ........................................................................................35

Dlaczego mamy problem z realizacją celów? ....................................................36

Rozmycie ....................................................................................................37

Dystraktory .................................................................................................38

Podejście do wytyczania celów .........................................................................39

Wytyczanie celów — warsztat ..........................................................................46

Etap 1. Cele, czyli to, czego naprawdę chcesz ...........................................48

Etap 2. Precyzja, czyli określ termin realizacji .............................................55

Etap 3. Powód, czyli jak bardzo tego pragniesz ..........................................57

Etap 4. Plan, czyli co trzeba zrobić .............................................................62

Etap 5. Działanie, czyli co zrobić teraz .......................................................63

Co dalej? ............................................................................................................65

Kontakt .......................................................................................................65

Elastyczność ................................................................................................65

Częstotliwość .............................................................................................66

ARCYMISTRZ SPRZEDAŻY

3. Czy uczciwość popłaca? Sprzedaż etyczna a nieetyczna ............67

„Etyka” wokół nas ............................................................................................ 71

Jak wpływać na decyzje klienta? ........................................................................ 72

Argumentowanie .............................................................................................. 77

Jak i skąd czerpać niezbędne kompetencje? ..................................................... 78

W jakich sytuacjach używać argumentów? ....................................................... 81

Erozja relacji ............................................................................................... 88

Tworzenie niewłaściwych relacji ................................................................ 90

Deficyt kompetencji ................................................................................... 96

4. Czasami trzeba trochę przycisnąć.

Mądre wywieranie wpływu ........................................................97

To, co działa zawsze — zasady i techniki wpływu uniwersalnego .................. 104

Budowanie kontaktu ................................................................................. 105

Dostrojenie ............................................................................................... 105

Dostrojenie — prowadzenie .................................................................... 107

Dostrojenie — prowadzenie — zmiana ................................................... 109

Negacje i pochodne .................................................................................. 112

Powtarzanie .............................................................................................. 116

To co działa czasami — wpływ ograniczony .................................................. 119

Spójniki ..................................................................................................... 122

Presupozycje ............................................................................................ 133

Słowa-klucze ............................................................................................ 145

Słowa-pułapki ........................................................................................... 147

Język czasu ............................................................................................... 147

Akcent i intonacja ..................................................................................... 149

Postawa .................................................................................................... 150

Mądre stosowanie technik wywierania wpływu ............................................. 152

5. Kto pyta, nie błądzi.

Sztuka sprzedaży poprzez zadawanie pytań .............................155

Siła zadawania pytań ....................................................................................... 157

Jak sprzedawać, zadając pytania? .................................................................... 161

Formuła rozmowy handlowej opartej na pytaniach ........................................ 194

Metody zamiany zdań twierdzących na pytania ........................................ 195

Następny krok ..........................................................................199

Bibliografia ................................................................................201

ROZDZIAŁ 3

Czy uczciwość

popłaca?

Sprzedaż etyczna

a nieetyczna

Trochę pucu nie zaszkodzi.

— Tadeusz Dołęga-Mostowicz, Kariera Nikodema Dyzmy

Ile razy słyszałeś o tym, że:

• dobro klienta jest na pierwszym miejscu,

• trzeba sprzedawać tylko to, czego klient potrzebuje,

• należy zgodnie z prawdą mówić o wszystkich wadach i zaletach

produktu lub usługi,

• trzeba uprzedzić klienta, jakie mogą go spotkać

niebezpieczeństwa,

• trzeba dokładnie zapoznać klienta z umową?

ARCYMISTRZ SPRZEDAŻY

To tylko część tych zaleceń, a raczej nakazów, o których nieraz słyszy

każdy sprzedawca.

Nakazy nakazami, a jak to jest w rzeczywistości?

Ile razy miałeś ochotę:

• po prostu sprzedać, podpisać umowę, wziąć pieniądze

i powiedzieć: „uff, wreszcie!”,

• pominąć informację, której klient może się wystraszyć,

co mogłoby sprawić, że nie sfinalizujesz sprzedaży,

• wpłacić pierwszą składkę (ratę) za klienta, aby mieć pewność,

że już się nie wycofa,

• nakłonić go, aby podpisał umowę w imieniu osoby nieobecnej,

• wykorzystując nieświadomość klienta, mówić mu półprawdy,

• obiecywać, nakłaniać, perswadować, manipulować?

A czy kiedykolwiek co najmniej jedną z tych rzeczy zrobiłeś?

Powiedzmy sobie prawdę: nakazy dotyczące tzw. sprzedaży etycznej

formułowane są przez osoby, które nigdy nikomu niczego nie sprze-

dały, ale za to wpływają na kształt i brzmienie przepisów regulujących

takie nakazy.

Działają oczywiście w dobrze pojętym interesie potencjalnych klien-

tów, ale rzeczywistość rozmija się niestety z przepisami.

Na pewno każdemu z nas zdarzyło się popełnić wykroczenie; staliśmy

się przestępcami, nawet o tym nie wiedząc. Kilka lat temu obiegła kraj

historia piekarza, który rozdawał niesprzedany chleb biednym. Mając

dobre intencje, popełnił przestępstwo, ponieważ nie zapłacił należne go

podatku VAT. Piekarz działał w jak najlepszej wierze, ale nie zwolniło

go to od odpowiedzialności prawnej. Jak widać, działanie etyczne wcale

nie musi popłacać.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: