SZTUKA PRZEKONYWANIA
Sztuka przekonywania – potrzebna jest wszystkim: politykom i działaczom społecznym, dyrektorowi wielkiej firmy, sprzedawcy detalicznemu i akwizytorowi, lekarzom, nauczycielom i rodzicom.
Magia skutecznego przekonywania polega nie tylko na przytaczaniu słownych argumentów. To również – a czasami przede wszystkim – miły uśmiech, życzliwość, tolerancja, umiejętność słuchania rozmówcy.
Te i wiele innych sugestii, wskazówek i rad autora można przyjąć z pełnym zaufaniem.
Adam P. Ygnasik przez wiele lat zajmował się w Ameryce akwizycją różnych towarów – i odniósł prawdziwy sukces.
W swojej książce koncentruje się głównie na zasadach akwizycji, czyli sprzedaży towarów i usług, podkreśla jednak, że akwizycja to nic innego, jak sztuka przekonywania, którą każdy z nas stosuje na co dzień.
Dzięki książce tej poznasz arkana tej wielkiej sztuki, a jeśli dobrze ją opanujesz, staniesz się człowiekiem bogatym, szczęśliwym, zyskasz uznanie i sympatię ludzi – osiągniesz życiowy sukces!
Sztuka przekonywania, czyli akwizycja argumentów.
Wszyscy codziennie usiłujemy kogoś do czegoś przekonać. Przekonujemy się nawzajem do towarów, idei, pomysłów, czynności itp. Nieustannie zatem dokonujemy różnych wyborów. Zwykle decydujemy się na coś pod wpływem znajomych, rodziny, albo kogokolwiek, kto potrafi nas przekonać. Kiedy matka tłumaczy dziecku, że coś zrobiło źle, próbuje mu wyjaśnić swój punkt widzenia, zasugerować pewien wybór, innymi słowy, „sprzedać” mu swoje argumenty. Sprzedawanie albo akwizycja polega właśnie na umiejętności dobierania takich argumentów, aby trafiły do przekonania i jednocześnie przedstawiły sprzedającego czy akwizytora w najlepszym świetle. Osoba która opanuje arkana sztuki sprzedawania, a jest to niewątpliwie sztuka, odniesie sukces zarówno w pracy zawodowej, jak i w życiu prywatnym.
Sztuka akwizycji jest umiejętnością nabytą, którą zdobyć może każdy, bez względu na poziom wykształcenia. Nie ma właściwie znaczenia, jaki towar lub usługę oferujemy. Zasady są zwykle takie same.
Wystarczy przypatrzyć się politykom. To idealny przykład osobistej akwizycji, sprzedawania swoich poglądów i swojej osobowości. Polityk zawsze zachwala siebie i swoje idee. Musi więc poznać techniki akwizycji i nawet jeśli straci poparcie wyborców i popularność, będzie wiedział, jak sprzedawać inne towary, choćby sałatę.
...(...)....
Każdy człowiek co dnia „sprzedaje” siebie – swój wygląd, inteligencję, poczucie humoru, swoją osobowość. Rady, które kieruję do akwizytorów, powinien wykorzystać każdy z nas. Spróbuj i Ty, a zobaczysz, jaki przyjazny stanie się świat, w którym żyjesz. Przekonasz się, jakie cuda może zdziałać miły uśmiech, serdeczność, życzliwość, tolerancja i wyrozumiałość wobec innych ludzi. Zostań ich przyjacielem, a oni odwzajemnią Ci tę przyjaźń.
I dopiero wtedy życie jest naprawdę cudowne! (str 6)
Jaka jest różnica pomiędzy sukcesem w akwizycji a sukcesem w życiu? Właściwie żadna. Sukces w życiu to pomyślny rezultat naszych wysiłków – i podobnie jest w akwizycji. Założeniem każdej transakcji powinien być korzystny rezultat zarówno dla klienta, jak i dla sprzedającego. Akwizycja, która przynosi rezultat, jak sukcesem samym w sobie. Dlatego też, analogicznie, każdy sukces jest niczym innym, jak udaną akwizycją.
Oczywiście, nie wszyscy ludzie sukcesu sprzedają towary lub usługi. Świat jest jednym wielkim jarmarkiem., gdzie umiejętności, czas, talent są przedmiotem wymiany lub sprzedaży. I bez względu na to, w jakim pracujemy zawodzie, najważniejsze, byśmy przekonali innych, że wykonujemy go dobrze.
Każdy człowiek może trudnić się akwizycją – wystarczy, że pozna techniki właściwego sprzedawania. Z drugiej zaś strony, poznanie tych technik okaże się pomocne w każdej pracy, gdyż są one uniwersalne, przydatne we wszystkich dziedzin życia.
Krótko mówiąc dobra akwizycja, czyli sukces, to zaproponowanie czegoś, w co wierzymy, i przekonanie innych, by także w to uwierzyli. Dlaczego – skoro akwizycja jest taka łatwa i każdy może się jej nauczyć – istnieje tak duży procent niepowodzeń? (str 6 - koniec)
Wyjaśnienie jest proste. Otóż większość ludzi uważa, że doskonale zna wszystkie zasady i tajniki akwizycji, w związku z czym nie stosuje technik, które zostały już sprawdzone i które gwarantują sukces. Większość osób próbuje swoich własnych, naprędce wymyślonych sposobów, wierząc, że na pewno im się uda. Można by to porównać do próby wynalezienia ognia do odkrycia koła. A przecież to, co zostało już odkryte, musi jedynie być stosowane we właściwy sposób i we właściwym czasie.
Ludzie sukcesu rozumieją znaczenie prawidłowych technik sprzedaży. Wiedzą, że ani oni, ani klient nie odniosą żadnej korzyści, jeśli sprzedaż nie dojdzie do skutku. Jednocześnie wiedzą też, że udana transakcja zadowoli obie strony, a sprzedającemu przysporzy ponadto nowych klientów, bo będzie on polecany innym przez wszystkich ludzi zadowolonych z jego usług. Rekomendacja klientów to sekret prawdziwego powodzenia w akwizycji.
….(....) Ten poradnik przyniesie korzyści każdemu czytelnikowi, bez względu na wykonywany zawód. Jestem o tym przeświadczony, ponieważ wszyscy na co dzień mamy kontakt z ludźmi i wywieramy wpływ na ich decyzje ( często nawet nieświadomie i wbrew ich woli). (str 7 – koniec)
- - -
Ludzie sukcesu sprzedają wyobrażenie sukcesu i powodzenia i jednocześnie wyobrażenie to realizują. Z wszystkiego, co robią i mówią, emanuje sukces...(...)... Natomiast, ktoś, kto wydaje się człowiekiem niezaradnym, nie umie się wysłowić, choćby doskonale orientował się w temacie i obiecywał złote góry,nigdy nie wywrze pozytywnego wrażenia na swoim słuchaczu.
Każdy ma tylko jedną szansę, żeby wywrzeć dobre wrażenie – jeśli zapamiętasz tę maksymie, wszystko, co w życiu robisz, będzie przychodziło Ci łatwiej. (str 10)
Sukces w akwizycji to dotrzymywanie obietnic
Sztuka akwizycji to nic innego jak składanie obietnic i ich dotrzymywanie. Ludzie automatycznie odrzucają osoby, które ich zawiodły. (s.11)
Kontakt z ludźmi
Dobry akwizytor musi być nieustannym optymistą i człowiekiem bardzo komunikatywnym. (s.11)
Czy wierzysz w siebie
Wiara w siebie, w swoją wartość i swoje możliwości jest w życiu podstawą każdego sukcesu. „Chcieć to móc” - to absolutna prawda. ...(....) W USA najlepsi akwizytorzy to często ludzie bez wykształcenia, ale pełni żarliwego zapału i przekonania, że nikt i nic nie jest w stanie przeszkodzić w dążeniu do ich osobistego szczęścia. Wiara w siebie i swoje możliwości wiążą się ściśle z postawą optymistycznego widzenia świata. (s.12)
Sine cera – bez wosku
Dobry akwizytor stara się być doradcą, a nie sprzedawcą. „Możesz osiągnąć wszystko, co chcesz, jeżeli pomożesz innym osiągnąć to, czego pragną”. (s.15)
Bądź przyjacielem swojego klienta
Jeżeli przekonujemy do swojego pomysłu przyjaciela, mamy ułatwione zadanie. Ktoś obcy natomiast nie będzie już tak przychylnie słuchał naszych argumentów. Ludzie z reguły bronią się przed wszelką nowością, kiedy czują, że coś „wciska” im się na siłę. Jeżeli kupujący uzna cię za osobę przyjazną, będzie bardziej skłonny skorzystać z twojej oferty. (s.15)
Prawidłowe porozumiewanie się
Porozumiewanie się jest „ulicą dwukierunkową”. Musisz wypowiadać się w sposób konkretny i precyzyjny. Musisz także zrozumieć, co mówi do ciebie klient. Jeżeli jeden z tych kierunków ulegnie zakłóceniu, postaw to całą transakcję pod znakiem zapytania.
Większość problemów i nieporozumień wynika właśnie z „zakłóceń” w porozumiewaniu się. Oto kilka powszechnie występujących problemów:
a86m