Szukanie dziury w całymPamiętasz "test strzałkowy" z poprzedniej części? Niektórzy ludzie zauważali, że mamy trzy strzałki – oni byli nastawieni na podobieństwa, ich "przerobiliśmy" tydzień temu. Jeśli przeprowadziłeś, Czytelniku, ten test na swojej rodzinie lub znajomych, to prawdopodobnie zauważyłeś, że są osoby, które w pierwszej kolejności dostrzegły, że jedna ze strzałek skierowana jest w innym kierunku. Co więcej, może nawet trafiłeś na kogoś, kto powiedział, że wszystkie trzy strzałki są różne, bo... tu padło jakieś niezrozumiałe dla Ciebie i pokrętne wyjaśnienie. Wariat, dziwoląg, fantasta?! Nie, to po prostu przykład osoby skrajnie nastawionej na różnice. Czym charakteryzują się ludzie organizujący informacje pod kątem różnic? Oto najważniejsze cechy: zauważają to, czego nie ma, a nie co jest (to oni zauważą, że szklanka jest w połowie pusta, a nie w połowie pełna!);
· szukają tego, czego brakuje w przedstawianej im informacji, ofercie;
· patrzą na różne rzeczy pod kątem tego, czym się one różnią, szukają różnic w informacji, właściwościach produktów;
· aby zrozumieć, przyswoić informacje, szukają różnic, przeciwieństw, które pozwolą im odnieść nowe dane do tego, co już wiedzą;
· ich uwagę przyciągają rzeczy nowe, różne od poprzednich (i to właśnie można doskonale wykorzystać w sprzedaży!);
· mają czasem problemy z generalizowaniem, wyciąganiem ogólnych wniosków;
· lubią, wręcz uwielbiają zmiany w swoim życiu zawodowym – może się zdarzyć, że nie wytrzymają w jednej firmie czy na jednym stanowisku nawet przez jeden rok.
Gdybym miał najkrócej opisać ludzi nastawionych na różnice, mógłbym stwierdzić, że zawsze szukają dziury w całym. To sformułowanie jest chyba ich najlepszą charakterystyką i – co ważne w sprzedaży – doskonale sugeruje potencjalne problemy. Czy tacy ludzie są jednak fatalni, mają same minusy? Z doświadczenia wiem, że są niezwykle użyteczni. Bo rozmowa właśnie z nimi nauczy nas najwięcej. Jeśli sprzedasz kilka polis klientom o skrajnym nastawieniu na różnice, wówczas będziesz mógł być pewny, że w dalszej pracy już niewiele Cię zaskoczy. A jeżeli masz zamiar sprzedawać nowy produkt, idź do znajomego sortującego informację pod kątem różnic, i bądź pewien, że po rozmowie z nim będziesz znać wszystkie słabe punkty swojej oferty. Największa (z pozoru) wada opisywanych osób, może być w odpowiednich warunkach bardzo przydatną zaletą! Bo czy nie chciałbyś mieć pod ręką kogoś, kto wynajdzie wszystkie minusy tego, co sprzedajesz, albo znajdzie słabe elementy w planowanym przez Ciebie przedsięwzięciu? Lepiej przecież wiedzieć, na czym się stoi i wcześniej dokonać odpowiednich zmian lub przygotować się na zastrzeżenia, niż później pocić się w czasie rozmowy handlowej, prawda? No ale dość tych gadek, jeszcze kilka słów o tym, w jaki sposób ludzie nastawieni na różnice mówią. Bardzo często używają oni zwrotów określających różnice (np. czarny – biały) oraz następujących słów: nowy, inny, zmieniony, unikalny, niepowtarzalny... Kiedy trafisz na klienta nastawionego na różnice:
· podkreślaj, że Twój produkt jest zupełnie nowy, odmienny od tego, co zna, i różni się od tych wszystkich produktów, z którymi klient miał do czynienia (w szczególności tych, po których pozostały niemiłe wspomnienia!);
· podkreślaj różnice w przedstawianej informacji, pokazuj, jak ta informacja różni się od tego, co klient już wie;
· uprzedzaj wątpliwości klienta (wygląda, jakbym starał się nakłonić Cię do czytania w myślach klienta; i choć wydaje się to dziwne, jest to do zrobienia, jednak tym zajmiemy się w jednym z następnych odcinków).
Wielokrotnie już wspominałem, że wzorce, którymi się zajmujemy (inaczej – metaprogramy) wskazują na dwa bieguny sposobu myślenia i że większość z nas nie znajduje się na żadnym z tych biegunów, lecz gdzieś pomiędzy nimi. Dlatego nie tak często spotkamy osoby skrajnie nastawione na podobieństwa lub różnice. Najczęściej jest tak, że mamy w sobie troszkę z obu charakterystyk, zaś od tego, których cech mamy więcej, zależy nasz sposób postępowania. Tym zajmiemy się następnym razem.
ewe0