Praktyka_przekonywania_czyli_jak_pozyskiwac_zwolennikow_dla_swoich_racji_i_propozycji_praprz.pdf

Praktyka przekonywania,

czyli jak pozyskiwać

zwolenników dla swoich

racji i propozycji

Autor: Jaros³aw Kordziñski

ISBN: 978-83-246-2157-6

Format: A5, stron: 184

Regu³y perswazji s¹ po to, by je… wykorzystywaæ

• Jasne formu³owanie celu procesu przekonywania

• Ci¹g³a obserwacja, s³uchanie i reagowanie na s³owa rozmówcy

• Atrakcyjny i zrozumia³y sposób przekazywania tekstu perswazyjnego

• Bie¿¹ca analiza skutecznoœci Twojego postêpowania

Umiejêtnoœæ postêpowania z ludŸmi jest takim samym towarem handlowym, jak cukier czy kawa.

I zap³acê za tê umiejêtnoœæ wiêcej ni¿ za jak¹kolwiek inn¹ pod s³oñcem

John D. Rockefeller

Najbardziej skuteczni s¹ ludzie, którzy… s¹ skuteczni. Kiedy na sam¹ myœl o przekonaniu

kogoœ do swojego rozwi¹zania przechodz¹ Ciê ciarki i tracisz zapa³, mo¿esz byæ pewny,

¿e rzeczywiœcie Ci siê to nie uda. Je¿eli natomiast tryskasz entuzjazmem i pewnoœci¹

siebie — sukces perswazyjny masz w zasiêgu rêki!

Skuteczne oddzia³ywanie na ludzi wymaga przede wszystkim dobrego poznania samego

siebie oraz kogoœ, na kogo chcemy wp³yn¹æ. Ka¿dy z nas reprezentuje odmienny styl

osobowoœci, który decyduje o indywidualnym modelu odczytywania rzeczywistoœci

i reagowania na ni¹. Sposób skutecznej interakcji z drugim cz³owiekiem powinien byæ

dostosowany do jego temperamentu, charakteru i typu inteligencji. Nie wolno Ci zapomnieæ

o postawach i wartoœciach, bêd¹cych fundamentalnymi elementami postrzegania

otaczaj¹cego œwiata. Pamiêtaj tak¿e o kilku podstawowych zasadach, których przestrzeganie

pozwoli Ci przedstawiæ rozmówcy sprawê z najbardziej korzystnej dla Ciebie strony:

• B¹dŸ jednoznaczny w swoich stwierdzeniach. Powtarzanie wci¹¿ tego samego

wywo³uje przekonanie, ¿e to, o czym mówimy, jest prawd¹.

• B¹dŸ przekonany do tego, o czym mówisz. Zapa³ i przekonanie s¹ zaraŸliwe.

• Nie oceniaj tych, którzy nie chc¹ s³uchaæ Twoich racji.

• Dostarczaj rozmówcom argumentów. Dziêkuj za uwagê, nawet jeœli nie uwa¿ali.

A teraz otwórz tê ksi¹¿kê i wkrocz do fascynuj¹cego œwiata perswazji!

S pis treś ci

Wstęp 5

1. Poznanie samego siebie 9

2. Podstawy budowania perswazyjnego JA 23

3. Rzecz o automotywacji 39

4. Inteligencja emocjonalna a poziom oddziaływania na innych 49

5. Zasady budowania oczekiwanych relacji z innymi 67

6. Podstawy skutecznej komunikacji 81

7. Aktywne słuchanie jako jedna z podstaw wywierania wpływu 101

8. Zasady wywierania wpływu społecznego 109

Reguła wzajemności 112

Reguła niedostępności 119

Reguła społecznego dowodu słuszności 122

Reguła lubienia i sympatii 125

Reguła autorytetu 129

Reguła zaangażowania i konsekwencji 132

9. Techniki wywierania wpływu 135

10. Podstawy skutecznej perswazji 151

11. Między wywieraniem wpływu a psychomanipulacją 167

Skorowidz 173

Rozdział

INTELIGENCJA

EMOCJONALNA A POZIOM

ODDZIAŁYWANIA NA INNYCH

Jeśli potrafisz spędzić z kimś pół godziny w zupełnym

milczeniu i nie czuć przy tym wcale skrępowania,

ty i osoba ta możecie zostać przyjaciółmi. Jeśli zaś

milczenie będzie wam ciążyło, jesteście sobie obcy i nie

warto nawet starać się o zadzierzgnięcie przyjaźni.

Lucy Maud Montgomery

odstawą mówienia o wadze

kompetencji społecznych każdego z nas jest bez wątpienia po-

pularny pogląd Daniela Golemana promowany między innymi

w jego książce pod tytułem Inteligencja emocjonalna (Poznań

1997), dotyczący tego wymiaru inteligencji, który odpowiada za

nasze relacje z innymi ludźmi. Stosunki z innymi ludźmi są

jedną z podstaw naszej satysfakcji lub braku satysfakcji ży-

ciowej. Nasze relacje z innymi ludźmi decydują w znacznym

stopniu o tym, czy będziemy, czy też nie będziemy chcieli się

angażować w rozmaite sprawy. Inteligencja emocjonalna to

inaczej umiejętność radzenia sobie z własnymi emocjami i roz-

sądne ich wykorzystanie oraz rozumienie i radzenie sobie z emo-

cjami innych ludzi. Nie oznacza ona po prostu „bycia miłym”,

a wręcz odwrotnie. Często w kluczowych momentach może ona

Rozdział

Praktyka przekonywania

wymagać jednoznacznego i bezpośredniego przedstawienia ko-

muś niewygodnej, ale mającej dalekosiężne skutki prawdy, której

ten ktoś unika jak ognia (czyli tak zwana asertywność). Inteli-

gencja emocjonalna to także kierowanie emocjami tak, by były

wyrażane odpowiednio i skutecznie. I co najważniejsze — po-

ziom inteligencji emocjonalnej — w odróżnieniu od ilorazu in-

teligencji — nie jest ukształtowany genetycznie ani nie kształtuje

się we wczesnym dzieciństwie. Dzięki ćwiczeniom możemy na-

uczyć się prędzej czy później podstawowych umiejętności wcho-

dzących w skład inteligencji emocjonalnej.

Na kompetencje osobiste, zdaniem Golemana, składają się

trzy rodzaje zdolności:

1. Samoświadomość obejmująca umiejętność rozpoznawa-

nia swoich emocji i ich skutków, umiejętność dokony-

wania rzetelnej samooceny osobistych cech charakteru,

zdolności i umiejętności oraz wiarę w siebie, będącą pod-

stawą poczucia własnej wartości.

2. Zdolność samoregulacji obejmująca umiejętność samo-

kontroli (kontrolowanie emocji i impulsów), uczciwość,

prawość, odpowiedzialność za swoje czyny, sumienność

w wywiązywaniu się z obowiązków, elastyczność w do-

stosowywaniu się do zmian oraz innowacyjność (otwar-

tość na przyjmowanie nowych informacji i pomysłów).

3. Zdolność motywowania (wytyczania i osiągania celów)

realizowana poprzez umiejętność dążenia do osiągnięć

oraz do podwyższania aspiracji, zaangażowanie, inicja-

tywę, a także optymizm (wytrwałość w dążeniu do osią-

gania wytyczonych celów mimo wstępnych niepowodzeń

i przeszkód). Kompetencje osobiste w znacznym stopniu

determinują niektóre indywidualne możliwości nauczy-

ciela. To, co wydaje się szczególnie ważne, to kształtowa-

nie umiejętności rozpoznawania własnych emocji oraz

dokonywania rzetelnej samooceny.

Inteligencja emocjonalna a poziom oddziaływania na innych

Oszukując swoje emocje i stosując kryteria oceny własnej

nieadekwatne do swoich rzeczywistych możliwości, prędzej czy

później doprowadzimy się do nadmiernego zwątpienia oraz fru-

stracji. Z kolei systematyczne i konsekwentne dbanie o własne

kompetencje osobiste pozwoli nam, opierając się na realnej oce-

nie osobistych możliwości, zdolności i umiejętności, budować

w sobie dobrze umotywowaną wiarę w siebie oraz prawidłowe

poczucie własnej wartości.

Poziom i jakość kompetencji osobistych przekładają się

w sposób jednoznaczny na kompetencje społeczne, które obej-

mują dwa rodzaje zdolności, wyrażających się poprzez nastę-

pujące umiejętności:

1. Zdolność empatii — organiczne nieomal rozumienie in-

nych ludzi i towarzyszące mu chęci udzielania im wsparcia.

2. Zdolności społeczne — wpływanie na innych, skuteczne

porozumiewanie się (słuchanie bez uprzedzeń, posługi-

wanie się prostymi i zrozumiałymi komunikatami, roz-

wiązywanie konfliktów, inspirowanie innych, pokazywanie

celów, możliwości, okazji, inicjowanie zmian i kierowa-

nie nimi), tworzenie i podtrzymywanie więzi, współpraca

dla osiągania wspólnych celów.

Każda z tych kompetencji pod krótką nazwą kryje w sobie

zestawy bardzo wielu subkompetencji i umiejętności. Samo-

świadomość obejmuje między innymi umiejętność rozpozna-

wania naszych emocji i ich skutków, identyfikację tego, jak emo-

cje wpływają na nasze funkcjonowanie osobiste i zawodowe oraz

jak są wykorzystywane w procesach podejmowania rozmaitych

decyzji, rozpoznawanie własnych stanów emocjonalnych i uczu-

ciowych. Samoświadomość określa poziom zdolności do akcep-

tacji zarówno stanów pozytywnych, jak i negatywnych, umie-

jętność werbalizacji, zrozumienie emocji i wiedzy o nas samych.

Wyznacza świadomość skutków działania i tłumienia emocji.

Pomaga w rozumieniu komunikatów emocjonalnych płynących

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: