wszyscy-jestesmy-sprzedawcami! scan.pdf

T W Ó J K L I E N T

ROZDZIA 3.

TWÓJ KLIENT

Jak ja nienawidz tego go cia! Jak cz sto zdarzy o Ci si

wypowiedzie takie lub podobne s owa o którym ze

swoich klientów? Zapewne wielokrotnie. To dosy cz ste

i zupe nie nies uszne stwierdzenie nastawia Ci w bar-

dzo negatywny sposób do kogo , kto przy odpowiednim

traktowaniu mo e zosta jednym z najlepszych i naj-

wierniejszych Twoich klientów. Zastanawiasz si , czy to

w ogóle mo liwe? Zapewniam Ci , e tak. Sama nieraz

w podobny sposób my la am, a nawet wielokrotnie wy-

powiada am g o no takie s dy o kilku swoich klientach.

Mówi am o nich w taki sposób do momentu, w którym

zrozumia am, co jest przyczyn sytuacji niezrozumienia

pomi dzy nami.

Jak ju zapewne wiesz, najprzyjemniej i najswobodniej

wspó pracuje si z lud mi, których si lubi, czyli z takimi,

którzy s do nas podobni. Podobie stw nale y szuka na

naprawd wielu poziomach, mog nimi by zaintereso-

wania czy podobne spojrzenie na otaczaj c rzeczywisto .

Zdarza si je odnale na zupe nie innym poziomie, na

przyk ad w sposobie mówienia, czyli w podobnym zasobie

W S Z Y S C Y J E S T E M Y S P R Z E D A W C A M I !

s ów, tempie mowy. Dzi ki tym i wielu innym podo-

bie stwom najzwyczajniej w wiecie zaczynasz lubi

dan osob .

Emocje, jakie wywo uje w Tobie Twój klient i jakie Ty

wywo ujesz w nim, okazuj si niezwykle wa ne dla

Waszej dalszej wspó pracy. Je li Ty nie znosisz swojego

klienta, to pewne, e on te nie darzy Ci wielk sympa-

ti . W efekcie mi dzy Wami zaczynaj narasta nieporo-

zumienia. Tymczasem w niezdrowej atmosferze ci g ych

niedopowiedze nie uda si nawi za owocnej wspó pracy.

Pierwszy etap pracy nad Twoim biznesem to nawi -

zanie jak najlepszych relacji pomi dzy Tob a Two-

im klientem. Pomy l, w jaki sposób tego dokona , je li

ju w pierwszej chwili mi dzy Wami nie zaiskrzy o.

Rozwi zanie jest bardzo proste: spraw, by Twój klient

Ci pokocha ! W tej chwili zapewne na Twojej twarzy

maluje si promienny i lekko szyderczy u miech, a w g o-

wie rodzi si podobnie nacechowana my l: Jasne, to zu-

pe nie proste… tylko jak to zrobi ? Je li taka by a Twoja

pierwsza my l, masz racj . Jest to zupe nie proste — ju

za chwil poznasz kilka cennych wskazówek, w jaki spo-

sób sprawi , by klient pokocha Ci jak adnego innego

sprzedawc . Najpierw jednak opowiem Ci o tym, co mo -

na zyska , je li klient naprawd szczerze Ci polubi.

O tym, e jedn z najistotniejszych kwestii jest sympa-

tia, przekona am si , kiedy postanowi am zmieni miej-

sce pracy. Zmieni am firm , ale nie bran . Kiedy przeno-

T W Ó J K L I E N T

si am si z firmy do firmy, kilku moich klientów przesz o

razem ze mn . Zastanawiasz si , dlaczego nie wszyscy?

Odpowied jest bardzo prosta: poniewa tylko cz z nich

chcia am ze sob zabra . Decyzj o tym, których „za-

bieram ze sob ”, a których nie, podj am oczywi cie na

podstawie tego, których spo ród nich lubi najbardziej,

bez systematycznych kontaktów z nimi czu abym si le.

Poza tym uwa am, e zabieraj wszystko, co naznaczone

ich nazwiskiem (a je eli to mo liwe — nawet wi cej),

tylko ci, którzy rozstaj si z firm w z o ci, a ich najwi k-

sz potrzeb jest pokazanie, e jej nie lubi , i zrobi

wszystko, co tylko w ich mocy, eby uszczupli mo liwo ci

znienawidzonej firmy. Cho w chwili mojego rozstania

z firm faktycznie znalaz oby si kilka osób, które otwo-

rzy yby szampana i wi towa y t okoliczno (mo e na-

wet otworzy y?), by y te i takie osoby, którym po policz-

ku sp yn a za. To osoby, dzi ki którym jestem w takim,

a nie innym miejscu swojej kariery, od których nauczy-

am si wielu wa nych rzeczy, które — dzi ki nim sa-

mym zreszt — kilka razy „pokona am ich w asn

broni ”, za co oczywi cie nie maj alu. Dlaczego tak

rozczulam si nad tym do wiadczeniem? Poniewa jest

to te bardzo cenna wskazówka dla Ciebie — nie tylko

jako sprzedawcy, ale jako osoby, która czasem co za-

czyna, a czasem ko czy. Tu w a nie przypomnia o mi

si ciekawe powiedzenie, które wydaje si najlepszym

komentarzem do powy szych zda : M czyzn poznaje si

nie po tym, jak zaczyna, lecz po tym, jak ko czy . Tak, wiem,

znacznie bardziej stosowna b dzie parafraza tych s ów.

W S Z Y S C Y J E S T E M Y S P R Z E D A W C A M I !

A zatem jeszcze raz: Biznesmena poznaje si nie po tym, jak

zaczyna, lecz po tym, jak ko czy . Ko cz zawsze w taki spo-

sób, by by o warto o Tobie pami ta .

Czas wróci do g ównego w tku. Mowa by a o tym, e

odesz am z jednej firmy do drugiej, zabieraj c ze sob

cz swoich klientów. Mo e si wydawa , e bez wahania

przeszli wraz ze mn , poniewa jako nowy przedstawiciel

na zach t otrzyma am korzystniejsze stawki dla swoich

klientów. Otó nie! Cho faktycznie korzystniejsze mog y

by , ale tylko w porównaniu ze stawkami, jakie zyski-

wali inni handlowcy w tej firmie. Z ca pewno ci nie

by y one korzystniejsze dla moich klientów. Jednak wszy-

scy, których o to poprosi am, przeszli wraz ze mn . Czy

wiesz, dlaczego tak si sta o? Sta o si tak, poniewa

ka dy z tych klientów ceni sobie wspó prac ze mn

znacznie bardziej od paru groszy, jakie móg zaoszcz -

dzi , gdyby pozosta w firmie, z której ja odchodzi am.

Wspó praca ze mn by a cenniejsza od wspó pracy z ka -

dym innym handlowcem, poniewa nad ka dym innym

mia am przewag , której nie jest w stanie z ama liczba

zer zaoszcz dzonych na koncie. Ju s ysz radosny chi-

chot niektórych czytelników i komentarz, który móg by

brzmie podobnie do s ów, jakie us ysza am kiedy od

jednego z uczestników moich szkole . Brzmia y one tak:

Z ca ym szacunkiem dla twoich umiej tno ci i wiedzy, ale ju

widz , jak jaki kierownik czy dyrektor przechodzi z jednej firmy

do drugiej tylko dlatego, e lubi jak klientk . Zrozumia bym to,

ale tylko w sytuacji, gdy on sam mo e co na tym zarobi .

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: