skuteczne techniki telemarketingu full scan.pdf

(5059 KB) Pobierz
887633809.001.png
6
Skuteczne techniki telemarketingu
Okrel grup docelow ..................................................................................... 48
Dopasowywanie komunikatu do potrzeb i oczekiwa; klienta ...................50
Przycignicie i zatrzymanie uwagi klienta ...................................................52
Przewidywanie obiekcji i radzenie sobie z nimi ............................................53
Finalizowanie transakcji ...................................................................................58
5. Podstawa to postawa ........................................................................... 59
Kształtowanie właciwej postawy ....................................................................59
Właciwy stan umysłu .......................................................................................60
Twoj postaw wida w mowie ciała i słycha w głosie .................................62
Bd> nieustpliwy, ale nie natrtny .................................................................63
Zgoda z klientem ...............................................................................................64
6. Masz głos! Wykorzystaj go w pracy ................................................ 67
Twój głos a Twoje szanse na sukces .................................................................67
Naucz si kontrolowa swój głos .....................................................................68
Głos jako narzdzie w sprzeday .....................................................................73
Nie tylko mów, słuchaj! ....................................................................................75
Sprawdzaj brzmienie swego głosu ...................................................................76
Błdy, których naley unika .......................................................................... 77
7. Plan działa- telemarketera ............................................................... 79
Etap 1. Okrelenie, jacy ludzie/firmy kupi Twój produkt/usług ........... 80
Etap 2. Tworzenie listy potencjalnych klientów ...........................................81
Etap 3. Nadawanie priorytetów ...................................................................... 82
Etap 4. Docieranie do nowych klientów ....................................................... 82
Etap 5. Przygotowanie do kadej rozmowy ...................................................83
Etap 6. Rozmowa ...............................................................................................83
Etap 7. Radzenie sobie ze stranikami ...........................................................85
Etap 8. Nawizanie kontaktu i rozmowa z decydentem ..............................85
Etap 9. Prezentacja oferty handlowej ..............................................................86
Etap 10. Próba sfinalizowania transakcji ....................................................... 87
Etap 11. Radzenie sobie z obiekcjami i przezwycianie ich ...................... 87
Etap 12. Finalizowanie transakcji ................................................................... 88
Etap 13. Zako;czenie rozmowy ...................................................................... 89
Etap 14. Podsumowanie po rozmowie ........................................................... 90
Etap 15. Usługi o wartoci dodanej ................................................................ 90
Etap 16. Polecanie potencjalnych klientów ................................................... 90
Wprowadzenie do prezentacji elementów wizualnych ................................91
Spis treci
7
8. Finalizowanie transakcji ................................................................... 93
Finalizowanie zaczyna si na samym pocztku ........................................... 94
Nasłuchuj sygnałów zachcajcych do dokonania zakupu przez klienta ..... 94
Próba finalizacji .................................................................................................95
Tworzenie wartoci ............................................................................................96
Przykłady technik finalizowania transakcji .................................................. 97
Strategie towarzyszce finalizowaniu transakcji .........................................100
9. Doskonalenie umiej1tno'ci ............................................................103
Poradnik telemarketera ................................................................................... 103
Wykształcenie i rozwijanie swoich umiejtnoci ........................................ 117
10. Scenariusze telemarketingowe .......................................................121
Kto powinien napisa Twój scenariusz? .......................................................122
Elementy scenariusza telemarketingowego (rozmowy wychodzce) .......123
Strategie pisania scenariuszy telemarketingowych .....................................124
Poznaj eksperta od scenariuszy telemarketingowych .................................126
11. Techniki sprzeday wykorzystywane przez zawodowców ........131
Strategia #1. Ubieraj si jak zawodowiec i tak te si zachowuj ................132
Strategia #2. Wyznaczaj sobie dzienne, tygodniowe i miesiczne cele ....132
Strategia #3. Zarzdzaj swoim czasem .......................................................... 133
Strategia #4. Wstpnie oceniaj potencjalnych klientów ............................ 133
Strategia #5. Obserwuj si podczas pracy ..................................................... 134
Strategia #6. Rozwijaj scenariusz ................................................................... 134
Strategia #7. Nagradzaj sam siebie ................................................................ 135
Strategia #8. Rad> sobie z odmow ............................................................... 135
Strategia #9. Zawsze słuchaj potencjalnych i aktualnych klientów .......... 136
Strategia #10. Finalizuj transakcj ................................................................. 136
Strategia #11. Wzmacniaj biece relacje ...................................................... 136
Strategia #12. Pracuj bez przerw .................................................................... 137
Strategia #13. Bd> dobrze zorganizowany i rób czytelne notatki ...........137
Strategia #14. Rad> sobie ze stranikami ..................................................... 138
Strategia #15. Korzystaj z poczty głosowej ................................................... 138
Strategia #16. Niech internet pracuje dla Ciebie .........................................139
Wykorzystaj te strategie .................................................................................. 139
12. Bł1dy, których naley si1 wystrzega8 .............................................141
Sporzdzaj dzienne, tygodniowe i miesiczne plany .................................142
Pamitaj, jak wane jest nadawanie klientom priorytetów ........................142
Nie uto; w papierach! ..................................................................................... 143
8
Skuteczne techniki telemarketingu
Bd> skoncentrowany przez cały dzie; ........................................................ 143
Unikaj zawodowych i prywatnych pochłaniaczy czasu .............................144
Nie ignoruj zasady 80-20 ................................................................................144
Nie traktuj odmowy osobicie .......................................................................145
Unikaj stawiania sobie nierealistycznych celów ..........................................146
Doce; wag wiedzy o produkcie/usłudze ....................................................146
Nie marnuj sił na osoby niekompetentne
w sprawie podejmowania decyzji ...............................................................147
13. Dost1pne narz1dzia telemarketingowe ........................................149
Idealne otoczenie .............................................................................................150
Oprogramowanie do zarzdzania danymi klientów ..................................150
Wyposaenie telefoniczne i zestawy słuchawkowe .....................................154
14. Oddajemy głos ekspertom ...............................................................159
Tom Morill .......................................................................................................160
Barry Maher ...................................................................................................... 165
David English ...................................................................................................168
Carla Meine ...................................................................................................... 171
Podsumowanie ...................................................................................177
Na miejsca, gotowi, start! ................................................................................177
Skorowidz ............................................................................................179
O jeden telefon od sprzeday
Od 15 lat z powodzeniem zarabiam na ycie jako zawodowy sprzedawca i te-
lemarketer. Ty równie moesz! Istnieje niezliczona ilo produktów i usług,
jakie mona sprzedawa przez telefon. Równie zakres technik sprzeday tele-
fonicznej, jaki jest do Twojej dyspozycji, jest bardzo rozległy. Gdy zdob)-
dziesz ju wiedz) i rozwiniesz umiej)tnoci niezb)dne do sprzedawania pro-
duktów i usług przez telefon, Twój potencjał jako zawodowego sprzedawcy
telefonicznego b)dzie nieograniczony.
Przez wszystkie te lata pracowałam w duych centrach telefonicznych, two-
rzyłam kampanie telemarketingowe dla duych, rednich i małych przedsi)-
biorstw oraz wiadczyłam usługi doradcze dla wielu firm. Korzystaj,c z telefo-
nu jako podstawowego narz)dzia sprzedaowego, odkryłam strategie i sposoby,
które umoliwiły mi sprzeda produktów i usług za ponad 10 milionów dola-
rów bez wychodzenia z mojego biura.
Jedn, z zalet telemarketingu jest to, e moe by wykonywany z dowolnego
miejsca. W trakcie mojej kariery udało mi si) zarobi miliony dolarów, pra-
cuj,c w domowym biurze, dzi)ki czemu mogłam zarabia na ycie i jedno-
czenie korzysta z elastycznego rozkładu czasu pracy. Telemarketing to dla
mnie wi)cej ni tylko praca. Stał si) moj, pasj,! Nie jestem w stanie opisa
uczu ekscytacji i spełnienia, jakie towarzysz, mi podczas nawi,zywania
nowych kontaktów przez telefon i finalizowania transakcji sprzeday. 2wia-
domo , i sprzedałam włanie produkt lub usług), z której klient b)dzie
zadowolony, i e moje działanie przyniosło dochód firmie (lub klientowi), a ja
sama uzyskałam od tej sprzeday prowizj), daje olbrzymi, satysfakcj).
887633809.002.png

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin