Moduł 4 Przebieg procesu negocjacyjnego.pdf

• Moduł 4. "Przebieg procesu negocjacyjnego"

4.1. Negocjacje jako proces

Cele lekcji

Z poprzednich modułów dowiedziałeś się, czym są negocjacje , jakie istnieją style negocjowania

oraz jaki wpływ na negocjacje ma właściwa komunikacja stron.

Teraz przedstawimy Ci negocjacje jako proces. Każdy proces składa się z uporządkowanego ciągu

zdarzeń – każde kolejne zdarzenie wynika z poprzedniego. W przypadku negocjacji jest podobnie –

istnieje pięć podstawowych etapów procesu negocjacyjnego. W tej lekcji przedstawimy Ci krótką

charakterystykę każdego z nich. Przekonasz się, że niektóre etapy procesu negocjacji mogą się

powtarzać, a niektóre mogą zostać pominięte. Wszystko zależy od warunków, w których

przystępujesz do negocjacji oraz od odpowiedniego przygotowania negocjujących stron.

4.1.1. Schemat procesu negocjacji

Czy zwróciłeś kiedyś uwagę na to, w jaki sposób przebiegają negocjacje ? Jak wyglądały spotkania

negocjacyjne, w których uczestniczyłeś?

Proces to uporządkowany, sekwencyjny ciąg zdarzeń, w którym zdarzenie kolejne jest wynikiem

zdarzeń wcześniejszych oraz ewentualnych oddziaływań zewnętrznych.

Niezależnie od przedmiotu, zakresu, czasu trwania oraz wielu innych czynników negocjacje są

procesem przebiegającym według podstawowego schematu :

1. Przygotowanie negocjacji

2. Dyskusja

3. Składanie oferty

4. Zawieranie transakcji

5. Zamknięcie negocjacji

Prawidłowy przebieg procesu negocjacyjnego zależy w znacznej mierze od świadomości obu

uczestniczących w negocjacjach stron. Im lepiej się rozumieją, tym sprawniej przebiegają

negocjacje.

4.1.2. Warunki zainicjowania procesu negocjacyjnego

Procesy negocjacyjne obejmują ustalanie warunków wymiany dóbr. Do zainicjowania procesu

negocjacji konieczne jest zaistnienie i rozpoznanie przez strony sytuacji negocjacyjnej. Sytuacja

negocjacyjna powstaje wtedy, gdy jedna ze stron ma dobra , których potrzebuje druga strona,

i odwrotnie. Przy tym obie ze stron muszą wyrazić chęć dokonania wymiany. Przykłady sytuacji

negocjacyjnych widzisz na ilustracjach.

4.1.2. Warunki zainicjowania procesu negocjacyjnego cd.

Nie ma sytuacji negocjacyjnych i szans na rozwinięcie się procesu negocjacji , jeżeli jedna

ze stron nie posiada dóbr pożądanych przez drugą stronę lub jedna ze stron nie chce nabyć dóbr

oferowanych przez drugą.

Pan Jerzy jest właścicielem kancelarii adwokackiej. Kancelaria szybko się rozwija, więc pan Jerzy

postanowił znaleźć dla niej większą i okazalszą siedzibę. Po dłuższych poszukiwaniach wypatrzył

piękny, zabytkowy dom w atrakcyjnej dzielnicy. Złożył właścicielce ofertę zakupu domu po cenie

dwukrotnie przekraczającej wartość rynkową nieruchomości.

Właścicielką domu jest pani Julianna – osoba sędziwa i sentymentalna. W domu, który jest

przedmiotem zainteresowania pana Jerzego, spędziła całe życie. Ponadto pani Julianna jest osobą

zamożną i nie musi troszczyć się o pieniądze na utrzymanie domu.

Spójrz na ilustrację, aby dowiedzieć się, na czym polega problem z nawiązaniem negocjacji

w przypadku pana Jerzego.

Aby niepotrzebnie nie tracić czasu i pieniędzy na próbę rozwinięcia procesu negocjacyjnego, warto

zawsze zastanowić się, czy rzeczywiście sytuacja, w której się znajdujesz, jest sytuacją

negocjacyjną.

4.1.3. Etapy procesu negocjacji

Niezależnie od wszystkich możliwych odstępstw, podczas prowadzenia rozmów zawsze znajdujesz

się na którymś z etapów procesu negocjacyjnego. Ponieważ na każdym z nich efektywne są inne

techniki działania, kluczową sprawą dla powodzenia negocjacji jest trafne rozpoznanie aktualnego

etapu.

Etap 1. Przygotowanie negocjacji

Na tym etapie strony powinny zastanowić się nad podstawowymi sprawami dotyczącymi

negocjacji:

• czy chcą negocjować i widzą sens negocjowania (wola i potrzeba),

• co chcą osiągnąć w wyniku negocjacji (cele),

• co zrobią, jeśli negocjacje się nie powiodą (alternatywa).

Przyjrzyjmy się temu etapowi z perspektywy Mariana, właściciela biura rachunkowego. Marian

właśnie poszukuje lokalu na biuro swojej firmy. W gazecie znalazł ogłoszenie pani Marii, która ma

do wynajęcia parter domu jednorodzinnego.

Na ilustracji [1] zobaczysz, jakie działania podjęli Marian i pani Maria. Z ilustracji [2] dowiesz się,

jakie są ich ustalenia po wstępnej rozmowie.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: