NEGOCJACJE - PRZYGOTOWANIE 2009.pdf - negocjacje - jelonka72

PRZYGOTOWANIE

Negocjacje - przygotowanie

• Przygotowanie to wg badań amerykańskich aŜ 80% wyniku

• Dobre przygotowanie nie gwarantuje sukcesu, ale bez przygotowania na

pewno sukcesu nie osiągniemy

• Mówi się, Ŝe początkujący negocjatorzy poświęcają 30% czasu na

przygotowanie, a 70% na negocjacje. Doświadczeni czynią odwrotnie

• Powody braku przygotowania:

– nie ma czasu

– „jakoś to będzie”

• Co ma wpływ na wynik negocjacji:

– doświadczenie

– dobre przygotowanie

– predyspozycje psychiczne negocjatora

– umiejętność argumentowania

– 2% wyniku negocjacji to myślenie

Mgr Izabela Siekierska

Warszawa 2009

USTALENIA WSTĘPNE

PODSTAWOWE ELEMENTY

PRZYGOTOWANIA

• Kim jest druga strona (z kim negocjujemy)

• Zespół negocjacyjny:

– szef

– obserwator

– sekretarz

• Umiejętności negocjatora:

– branŜowe

– ekonomiczno – finansowe

– prawne

– negocjacyjne

• Liczba osób w zespole negocjacyjnym

• Sprecyzowanie interesów

• Sprecyzowanie interesów drugiej strony

• Określenie alternatyw (BATNA)

• Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych

• Określenie propozycji porozumienia (opcji

negocjacyjnych)

INTERESY

INTERESY DRUGIEJ STRONY

• Analiza interesw Ï po co negocjujemy i jakie cele

chcielibyśmy osiągnąć

• Hierarchizacja interesw Ï kalkulacja, w jakim stopniu istotna

jest dla nas realizacja kaŜdego interesu. Precyzyjne

określenie hierarchii ułatwia wybr najlepszej oferty w trakcie

negocjacji i chroni zarazem przez niekompetencją lub

nieuczciwością reprezentujących nas negocjatorw.

– spisanie wszystkich interesw

– uszeregowanie ich od najbardziej istotnych do mających minimalne

znaczenie

– nadanie poszczeglnym celom wag

• Dlaczego?

• Gromadzenie informacji (kosztowne; źrdło siły)

– dane finansowe

– raporty firm

– raporty niezaleŜnych ekspertw

– badania udziału w rynku

– wywiadownie gospodarcze

– sądy rejestrowe

– publikacje w gazetach (bilans firmy itp.)

– Poprzednie negocjacje (gdy negocjujemy kolejny raz)

• Ludzie

• Sytuacja gospodarcza kraju drugiej strony

• Specyfikacja kulturowa

ALTERNATYWY

KWESTIE

• BATNA (Best Alternative To a Negotiated

Agreement)

⇒ Zastanw się, jakie masz alternatywy w przypadku

fiaska rozmw (co wtedy zrobisz, aby zrealizować swoje

interesy?)

⇒ Pomyśl, jaka jest BATNA drugiej strony (konkurencja)

Sprawy, o kt rych strony b ę d ą dyskutowa ć i co do

kt rych musz ą podj ąć decyzje

Źrdła kwestii:

• interesy

• praktyka branŜy

– nie negocjowalne

– negocjowalne

– oczywiste

BATNA Ï czynnik decydujący o sile strony w

negocjacjach

KWESTIE

Rodzaje kwestii:

• ciągłe

Dla kaŜdej kwestii przygotuj:

¤ âbezpiecznikÒ - porozumienie dalekie od doskonałości,

ale lepsze niŜ BATNA (wczesne ostrzeŜenie)

30 32 34 36 38 40 42 44 46 48

¤ âdolną linięÒ - warunki ostatecznej oferty dla danej

kwestii, jaka na dziś wydaje ci się do zaakceptowania

(najgorszy z moŜliwych wyników)

• dyskretne

âalbo, alboÒ

KRYTERIA

PROPOZYCJE

Ka Ŝ da kwestia powinna si ę opiera ć o dobre

kryterium

W przygotowaniu naleŜy uwzględnić jak największą liczbę

propozycji.

¤ âmieszanka negocjacyjnaÒ

kwestie + moŜliwe propozycje

Dobre kryterium:

• obiektywne (niezaleŜne od woli obu stron)

• dobrze uzasadnione (pasujące do sytuacji)

• wygodne do stosowania (niezbyt skomplikowane)

¤ âwidełkiÒ (moŜliwość sprawdzenia drugiej strony)

Propozycje powinny być:

⇒ ciekawe (przyciągające drugą stronę swoją oryginalnością)

⇒ taktyczne

OFERTA WSTĘPNA

KOMUNIKOWANIE SIĘ

¤ Nadmiarowość

– ilościowa (optymistyczny wynik negocjacji + trochę

[10%])

– jakościowa (kwestie taktyczne)

• Strategiczny szkic porozumienia –

1. opcja, która lepiej niŜ BATNA zaspokaja moje

interesy;

2. opcja, która zaspokaja interesy drugiej strony

lepiej niŜ wydaje mi się, Ŝe zaspokaja je ich

BATNA

• Czego chcemy się od nich dowiedzieć?

– interesy

– BATNA

– kryteria

– upowaŜnienia

• Czego powinniśmy się od nich nauczyć?

– w czym są lepsi

– aby kolejne negocjacje poszły lepiej

KOMUNIKOWANIE SIĘ

STOSUNKI STRON

• Co chcemy pokazać drugiej stronie?

– informacje (interesy, BATNA, kryteria)

– wraŜenie - rola psychologiczna (silny i pewny siebie,

rzeczowy, słaby i zastraszony, kompetentny, uczeń

• Kiedy i jak komunikować się ze swoimi

reprezentantami?

• Na ile druga strona traktuje nas jako długofalowego partnera,

a na ile odbiera negocjacje jako jednorazowe porozumienie?

• Jak druga strona ocenia dotychczasowe stosunki?

– otwarta wrogość

– zawieszenie broni

– neutralność

– Ŝyczliwość

– zimna wymiana

– pełna wspłpraca

– obcy

– zmowa

• Określ do jakich stosunkw dąŜysz.

• Zgodność:

negocjator

sytuacja

druga strona

PIERWSZE UZGODNIENIA

• Miejsce prowadzenia negocjacji

• Lista kwestii, kolejność ich rozpatrywania

U NAS

U NICH

• Ostateczny termin zakończenia rozmw

oznaka siły

ustępstwo (na zasadzie

wzajemności)

• Czas trwania spotkania

psychologiczna znajomość

miejsca

moŜliwość obejrzenia firmy

• Prawo do przerwy

• Reguły zabierania głosu

dostęp do zasobw

brak danych i moŜliwość

konsultacji

• Wsplny protokł uzgodnień i rozbieŜności po kaŜdej turze

rozmw

niŜszy koszt

moŜliwość przerwania

NEGOCJACJE - PRZYGOTOWANIE 2009.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: