NEGOCJACJE - KONFLIKT 2009.pdf

(96 KB) Pobierz
NEGOCJACJE - KONFLIKT 2009
Źródł a konfliktu
a konfliktu
udzkie potrzeby (potrzeba bezpieczeń stwa
stwa
socjalnego, przynaleŜ no
no ść
ść do grupy, akceptacji
do grupy, akceptacji
itp.)
potrzeby
Negocjacje - konflikt
konflikt
aspiracje
¡ K onfliktinteres
® aspiracje
onfliktinteres ó w pojawia
pojawia si
si ę kiedyzaspokojenie
kiedyzaspokojenie
potrzebjestniemoŜ liwezewzgl
liwezewzglę dunaaspiracje
dunaaspiracje
innych(rozbieŜ no
no ść
ść interes
interes ó w)
w)
jednoczesnepragnienierealizacjipotrzeb
¡ P rzyczyny obiektywne; konflikty typu:
Warszawa 2009
Warszawa 2009
rzyczyny obiektywne; konflikty typu:
kierownictwo
kierownictwo – za
za ł ł oga, zarz
oga, zarzą d
d – akcjonariusze,
akcjonariusze,
Materia þ þ y dydaktyczne dr. Agnieszki
y dydaktyczne dr. Agnieszki Postu
Postu þ þy
sprzedaŜ – marketing,produkcja
marketing,produkcja – sprzeda
sprzedaŜ itd.
itd.
ci z konfliktu
¡ O twarciestawiamyukrywanewcze
Korzyś ci z konfliktu
Wad y konflikt
y konfliktów
twarciestawiamyukrywanewcześ niejr
niejr ó Ŝ niceiproblemy;
niceiproblemy;
skalacjakonfliktu
¡ P seudorozwi
czę sto dopiero wtedy jedna ze stron dowiaduje si
sto dopiero wtedy jedna ze stron dowiaduje się Ŝ e
e
istnia ł ł jaki
jakiś problem(niekt
problem(niekt ó rzysi
rzysię nieprzyznaj
nieprzyznają Ŝ eistnieje
eistnieje
seudorozwią zywanie
zywanie konflikt
konflikt ó w
w
aletooznaczaproblemy)
¡ K onfliktwymuszazdefiniowanie,kt
ignorowanie
• o dwlekanie
onfliktwymuszazdefiniowanie,kt ó reproblemys
reproblemysą wa
waŜ ne
ne
dwlekanie
• pokojowe
niewielkikontraktd ł ł ugoterminowyczydu
ugoterminowyczyduŜ ejednorazowe
ejednorazowe
istnienie
• deprecjonowanie(odcz
wp ó ł ł istnienie
porozumienie?)
¡ S ytuacja konfliktowa pomaga ustali
deprecjonowanie(odcz ł łow ieczanie)
ieczanie)
ytuacja konfliktowa pomaga ustalić priorytety (co jest
priorytety (co jest
reorientacja(kozio ł ł ofiarny)
ofiarny)
waŜ niejsze:
niejsze: ś rednie wynagrodzenie czy gwarancja
rednie wynagrodzenie czy gwarancja
• reorientacja(kozio
zatrudnienia)
¡ K onflikt sprzyja wyr
eparacja(usuni ę ciestronykonfliktuzdotychczasowej
ciestronykonfliktuzdotychczasowej
onflikt sprzyja wyr ó wnaniu pozycji stron (najgorsze:
wnaniu pozycji stron (najgorsze:
yciowej)
• walka(nieprzejednanapostawa;drugastrona
zaprzestaniepr ó bzmianysytuacjiiuznaniesi
bzmianysytuacjiiuznaniesię zastron
zastronę
walka(nieprzejednanapostawa;drugastrona –
przeciwnik)
abszą)
¡ K onflikt mo
przeciwnik)
• kompromis
onflikt moŜ e doprowadzi
e doprowadzić do ciekawych zmian i
do ciekawych zmian i
kompromis
korzystnychrozwią za
zań.
1
¡ L udzkie potrzeby (potrzeba bezpiecze
socjalnego, przynale
itp.)
Negocjacje
potrzeby
potrzebjestniemo
innych(rozbie
• C zas
zas – jednoczesnepragnienierealizacjipotrzeb
Materia
sprzeda
Korzy
Wad
¡ E skalacjakonfliktu
cz
istnia
– aletooznaczaproblemy)
• ignorowanie
( niewielkikontraktd
pokojowe wp
porozumienie?
wa
zatrudnienia)
• s eparacja(usuni
p rzestrzeni
rzestrzeniŜ yciowej)
zaprzestaniepr
s ł absz
korzystnychrozwi
76582564.001.png
Koł o konfliktu
o konfliktu
Konflikt interesów
RozbieŜ no
no ść
ść interes
interesó wlubprzekonaniestron,
wlubprzekonaniestron,Ŝ eich
eich
aktualned ąŜ
ąŜ enianiemog
enianiemogą by
być zrealizowane
zrealizowane
Konflikt
informacji
Konflikt
interesów
wnocześ nie
nie
T
Światrealny
N
Ś
w
i
a
d
o
m
o
ś
ć
Konflikty
międzyludzkie
Konflikty
strukturalne
T
Konfliktrealny
Konfliktfałszywy
Konflikt
wartości
N
Konfliktukryty
Brak
Strategie postę powania w konflikcie
powania w konflikcie
AUTOMAT 1
Opóźnienie w testowaniu automatu
Moje
interesy
DOMINACJA
ROZWIĄZYWANIE
PROBLEMU
Dobrze przetestowany automat (do połowy
sierpnia)/
Rozpocz ąć produkcj ę 1 sierpnia
KOMPROMIS
SYTUACJA
SPRZECZNO Ś CI
POSTAWY
ZACHOWANIA
ZANIECHANIE
WYCOFANIE
Brak entuzjazmu,
niech ęć , wrogo ść
Uwagi, kłótnie,
pisma do dyrektora,
Interesydrugiejstrony
2
Ko
Konflikt interes
¡ Rozbie
aktualned
ró wnocze
Strategie post
76582564.002.png
AUTOMAT 2
AUTOMAT 3
Wprowadzenie automatu
Decyzja o kontynuowaniu testów
Nowa inwestycja, redukcja kosztów /
Nowe skomplikowane zadania, zwolnienie ludzi
Kontynuowanie testów/
Wstrzymanie produkcji
SYTUACJA
SPRZECZNO Ś CI
SYTUACJA
SPRZECZNO Ś CI
POSTAWY
ZACHOWAN
IA
Brak entuzjazmu,
niech ęć
Buntowanie
pracowników, kłótnie,
donosy do dyrektora,
POSTAWY
ZACHOWANIA
Otwarta wrogo ść ,
wygrany – przegrany,
ch ęć odwetu
Buntowanie
pracowników, odmowa
współpracy
AUTOMAT 4
NEGOCJACJE
Kontynuowanie testów /
Odmowa współpracy ze wzgl ę dów formalnych
Definicja:
dwustronnyproces
dwustronnyproces komunikacji
komunikacji ,kt
,kt ó rego
rego
celem jest porozumienie
porozumienie , czyli podj
, czyli podję cie
cie
SYTUACJA
SPRZECZNO Ś CI
wsp ó lnejdecyzji
lnejdecyzji owsp
owsp ó lnymprzysz
lnymprzysz ł ł ym
ym
aniu, w sytuacji gdy przynajmniej
niekt
niekt ó re
re interesystron
interesystron są konfliktowe.
konfliktowe.
POSTAWY
ZACHOWANIA
Otwarta wrogo ść ,
ch ęć odwetu,
niech ęć
Odmowa współpracy,
bierny opór,
zerwanie kontaktów
3
¡ Definicja
celem jest
wsp
dzia ł ł aniu, w sytuacji gdy przynajmniej
dzia
76582564.003.png
Rodzaje interesów
Kiedy negocjujemy a kiedy nie negocjujemy
a kiedy nie negocjujemy
Kiedyniemasensunegocjować
¡ k iedy istniej
sprzeczne (podstawowaprzyczynaicel
(podstawowaprzyczynaicel
iedy istnieją inne sposoby rozwi
inne sposoby rozwią zywania konflikt
zywania konflikt ó w:
w:
rozmó w)
w)
stron
¡ kiedywiemywszystkoodrugiejstronie
linieistniejewsp ó ł ł zale
zaleŜ no
no ść
ść stron
kiedywiemywszystkoodrugiejstronie
lne(bazaporozumienia)
¡ róŜ ne(narz
ne(narzę dziewymiany
dziewymiany)
Kiedywartonegocjować
¡ wzajemna zale
stron (swoboda jednej ze stron
ograniczonajestinteresamidrugiejstrony)
no ść
ść stron (swoboda jednej ze stron
ograniczonajestinteresamidrugiejstrony)
¡ wzajemnaniepewno
ść
¡ dostrzeganie(konfliktu)zr
nicowanychinteres ó w
¡ akceptacja kulturowa (np. w USA cena samochodu, w
akceptacja kulturowa (np. w USA cena samochodu, w
Turcji trzeba negocjowa
Turcji trzeba negocjować , w bankach negocjacje s
, w bankach negocjacje są
chwytempsychologicznym
DZIĘ KUJEZAUWAG
KUJEZAUWAGĘ
4
Rodzaje interes
Kiedy negocjujemy
Kiedyniemasensunegocjowa
¡ sprzeczne
g ł osowanie,losowanie,arbiteritp.
osowanie,losowanie,arbiteritp.
rozm
¡ je
jeś linieistniejewsp
¡ wsp
wspó lne(bazaporozumienia
Kiedywartonegocjowa
wzajemna zaleŜ no
wzajemnaniepewno ść
dostrzeganie(konfliktu)zr ó Ŝ nicowanychinteres
DZI
76582564.004.png

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin