TEORIA NEGOCJACJI
1. Rozpoczęcie negocjacji- etap psychologiczny
2. Właściwe negocjacje- rozmowy wstępne (zdefiniowane problemy oraz przyjęcie zasad i stylu negocjacji) przedstawienie ofert
3. Etap zakończenia współpracy
Techniki negocjacyjne:
1. Mądre ustępowanie
a. Nie akceptuje się oferty wstępnej
b. Ustępujemy powoli i w coraz mniejszym stopniu, długo
c. Ustępstwa należy stopniować
· Nie ustępuj jako pierwszy
· Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona nalega
· Przypomnij drugiej stronie o wadze ustępstw już dokonanych, „uwzględniliśmy wasze postulaty, więc teraz porozmawiamy o naszych”
2. Obietnice
a. „coś za coś”- co chcemy uzyskać i co za to możemy dać
b. Realizacja obietnic tworzy dług wdzięczności może pomóc w przyszłości
c. Słabości obietnic:
· Nie wolno nie dotrzymywać obietnic- tracimy wiarygodność
· Apetyt rośnie w miarę jedzenia- częste obietnice zbudzą domaganie się nagród przez drugą stronę
· „marchewka Ne może być mała ani duża”- brak motywacji lub podejrzenia
d. Opieranie się na warunkach „ jeśli…”
3. Groźby
a. Trzeba nastraszyć drugą stronę
b. Ludzie bardziej zmotywowani są groźbą a nie nagrodą
c. Groźby to poczucie siły
d. Z wykonania groźby można zrezygnować a z obietnic nie
e. Negatywny wpływ na relacje obustronne, ignorancja drugiej strony
f. Druga strona- skłania się do kłamstwa
g. Eskalacja konfliktu- „jeśli nie poprawicie jakości, to będzie konieczna podwyżka cen…:
h. Groźba – forma ostrzeżenia
i. Racjonalizacja gróźb
j. Uwiarygodnienie każdej groźby, np. państwo prowadzące negocjacje w sprawach granicy wprowadza podwyżkę gotowości bojowej
4. Na koniec negocjacji
a. „ostatnia próba”- po negocjacjach
b. Obrona przed „ostatnią prośbą”
· Rewizja umowy
· Brak kompetencji do podejmowania decyzji
· Śmiech i przyznanie że zna się tą taktykę
c. „rzut na taśmę”
· Dorzucamy jedno małe ustępstwo
d. Zabójcze pytanie
· Bezpośrednie pytanie: „czy to jest pańska ostateczna decyzja?”
1
jelonka72