Mirosława Spaleniak – Proces negocjacji _ prawa autorskie
23
1. KONFLIKT SPOŁECZNY.
A. Pojęcie i klasyfikacja konfliktów.
B. Kierowanie konfliktem.
2. stadia negocjacji.
3. Inicjacja negocjacji.
4. Planowanie negocjacji.
5. Przeprowadzenie negocjacji zbiorowych.
A. Komunikowanie się.
Model komunikowania się.
Komunikacja werbalna.
Komunikacja niewerbalna.
typologie komuniktów.
B. umiejętność przekonywania.
umiejętność przekonywania w komunikacji werbalnej.
Wywieranie wpływu.
6. Rozstrzygnięcie, zawarcie porozumienia.
7. Wdrożenie ustaleń.
A. Analiza przedmiotu negocjacji.
B. Analiza założeń dotyczących pożądanych przez strony rezultatów.
C. Analiza faktów dotyczących treści i formy negocjacji.
D. Analiza prawdopodobieństwa powstania w toku negocjacji problemów i sposobów ich rozwiązywania.
E. Analiza stanowisk stron.
F. Diagnoza potrzeb stron.
G. Wybór strategii negocjacji.
H. Wybór stylu negocjacji.
I. Wybór właściwych okresów i punktów przełomowych w czasie prowadzenia negocjacji.
J. Wybór miejsca negocjacji.
K. Wybór negocjatorów.
Psychologiczny schemat struktury „ja”.
Temperament.
Umysł, w tym typ umysłu, kompetencje umysłowe oraz kompetencje emocjonalne.
Wola.
Negocjator czy zespół negocjatorów?
L. Wybór obserwatorów przebiegu procesu negocjacji.
M. Wybór porządku negocjacji właściwych (porządku obrad).
Konflikt to sprzeczność interesów, poglądów; niezgodność, spór, zatarg, kolizja.
Źródła konfliktów w organizacji – grupy:
è cechy osobowości, charakteru czy ogólniej - cechy konstrukcji psychospołecznej człowieka
è cechy stanowiska pracy, cechy środowiska pracy, a nawet cechy makrospołeczne.
Rodzaje konfliktów:
1) konflikt wewnętrzny jednostki,
2) konflikt pomiędzy jednostkami (interpersonalny),
3) konflikt pomiędzy jednostką a grupą,
4) konflikt pomiędzy grupami.
JAWNE
UKRYTE
Działania: otwarte, jawne np. w postaci sprzeciwu, zażalenia, rywalizacji.
Ujawnienie: na spotkaniach, zebraniach, naradach.
Sposoby rozwiązania - znane.
Działania: niejawne np. w postaci poczucie "złej" atmosfery.
Ujawnienie: w zasadzie ostre stadia.
Sposoby rozwiązania - nie znane
RACJONALNE
IRRACJONALNE
Przyczyny: zobiektywizowane.
Argumentacja: logiczna
Przyczyny: subiektywne np. uprzedzenia, niepokój, agresja.
Argumentacja: emocjonalna.
TWÓRCZE
DESTRUKCYJNE
Powoduje pozytywną zmianę.
Powoduje pojawienie się lub utrwalenie negatywnych sądów, postaw, rozluźnienie lub zerwanie więzi społecznych, pojawienie się lub wzrost poczucia braku zaufania.
1) prosty wybór – polega na wyborze pomiędzy dwiema drogami prowadzącymi do tego samego celu, względnie nieistotnego dla organizmu,
2) wybór pomiędzy dwiema drogami prowadzącymi do tego samego celu, istotnego, żywotnego, podstawowego dla organizmu,
3) konflikt zagrażający - wybór pomiędzy dwoma celami, istotnymi, żywotnymi, podstawowymi dla organizmu,
4) konflikt katastrofalny – zagrożenie wraz z brakiem alternatywy lub możliwości wyboru
Sposoby traktowania konfliktów:
è tradycyjne - konflikt jest zbędny i szkodliwy
è behawioralne – konflikt jest normalnym zachowaniem się człowieka
è interakcyjne - konflikt jest nieunikniony a nawet konieczny dla właściwego funkcjonowania organizacji
Metody kierowania konfliktem:
è Tradycyjne
1) ucieczkę, unikanie, odwlekanie
2) eliminowanie
3) wymuszanie
è Nowoczesne
1) stymulowanie konfliktu:
v wprowadzenie ludzi z zewnątrz, posiadających odmienne od stosowanych w organizacji wartości, odmienne style pracy itp.,
v postępowanie wbrew przyjętym regułom postępowania, np. przez zmiany w systemie informacji, zmiany w systemie decyzyjnym itp.,
v restrukturyzacja, polegająca na wprowadzeniu zamian
v zachęcanie do współzawodnictwa przez odpowiedni system motywatorów,
v zatrudnienie kierownika o adekwatnym do aktualnej sytuacji firmy stylu kierowania,
2) negocjacje,
1) inicjacja negocjacji,
2) planowanie negocjacji,
3) przeprowadzenie negocjacji,
4) rozstrzygnięcie, zawarcie porozumienia,
5) wdrożenie ustaleń.
obejmuje:
1) analizę przedmiotu negocjacji,
2) analizę założeń dotyczących pożądanych przez strony rezultatów,
3) analizę faktów dotyczących treści i formy negocjacji,
4) analizę prawdopodobieństwa powstania w toku negocjacji problemów i sposobów ich rozwiązywania,
5) analizę stanowisk stron,
6) diagnozę potrzeb stron,
7) wybór strategii negocjacji,
8) wybór stylu negocjacji,
9) wybór właściwych okresów i punków przełomowych w czasie prowadzenia negocjacji,
10) wybór miejsca negocjacji,
11) wybór negocjatorów,
12) wybór porządku obrad,
13) wybór obserwatorów przebiegu procesu negocjacji.
Założenia w procesie negocjacji to system:
1) przekonań – rozumianych jako sądy, zdania oparte na przeświadczeniu o prawdziwości lub fałszywości czegoś, wyrobione poglądy na coś; przeświadczenia, opinie,
2) postaw – rozumianych jako stany umysłu jednostki wobec pewnych wartości o charakterze społecznym, czy też jako szczególne przekonania, stanowiące zmagazynowane sądy o czymś,
3) uprzedzeń – rozumianych jako skrajne, zazwyczaj negatywne lub wrogie postawy przeniesione na grupę ludzką, oparte na uogólnieniach wyprowadzonych z fałszywych lub niekompletnych informacji
4) stereotypów - rozumianych jako uproszczone, banalne, utarte, powtarzające się schematy, szablony a także jako funkcjonujące w świadomości społecznej skrótowe, uproszczone i zabarwione wartościująco obrazy rzeczywistości odnoszące się do rzeczy, osób, instytucji itp., często oparte na niepełnej lub fałszywej wiedzy o świecie, utrwalone jednak przez tradycję i nie ulegające zmianom, kierujących oczekiwaniami i zachowaniami jednostki.
Postawa to:
è stan umysłu jednostki wobec pewnych wartości o charakterze społecznym
è gotowość jednostki do reagowania w określony sposób na odpowiednie obiekty (przedmioty materialne lub idee)
è pewien względnie trwały stosunek emocjonalny do obiektu lub dyspozycja do występowania takiego stosunku.
Struktura i sposoby manifestowania postaw:
Człowiek
Obiekt
Wyrażanie werbalne
jelonka72