Andrzej Batko J�ZYK PERSWAZJI czyli neurolingwistyka wywierania wp�ywu Wst�p Co, do licha, natchn�o Ci� aby kupi� t� ksi��k�? Powa�nie. Co zmotywowa�o Ci� do zakupu? Czy dlatego, �e tytu� brzmia� przyjemnie dla ucha? A mo�e dlatego, �e ju� obi�o Ci si� o uszy moje nazwisko? Albo te�, zosta�o Ci par� z�otych i denerwuj�co brz�cza�y w kieszeni? Podejrzewam, �e nie by� to �aden z powy�szych powod�w. I wiem �e mam racj� bo spowodowa�a to si�a s��w. W jaki� szczeg�lny spos�b, przeczytane przez Ciebie s�owa u�o�one by�y w szczeg�lny i systematyczny spos�b, kt�ry sprawi�, �e wyda�e� ci�ko zarobione pieni�dze na ten skrypt. I pewnie ju� si� domy�lasz, �e nie by�a to przypadkowa kombinacja s��w, na kt�r� natkn��em si� niechc�cy i kt�ra zmotywowa�a Ci� do zam�wienia pozosta�ych rozdzia��w. Kto� powiedzia�, �e �s�owa maj� wi�ksz� si�� ni� niejeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo�. Mog� tylko do tego doda�, �e s�owa mog� by� broni�, dzia�a� jak narkotyk i przynie�� bogactwo. Sam fakt, �e teraz czytasz te s�owa dowodzi nie tylko tego �e tak jest ale te� tego, �e zdajesz sobie ju� spraw� z mocy ukrytej w s�owach. Mi�dzy nimi zreszt� te�. Do czego wi�c chcesz u�y� wiedzy i umiej�tno�ci, kt�re ju� wkr�tce nab�dziesz? Czy zechcesz ich u�y� aby sprzedawa� rzeczy? Zosta� znanym politykiem? Przekona� ludzi do jakiej� sprawy lub idei? Pom�c ludziom w pozbyciu si� problem�w? A mo�e po prostu u�atwisz �ycie sobie i innym komunikuj�c si� skuteczniej i klarowniej. Pami�taj, �e sama wiedza nie wystarczy bo trzeba jeszcze wesprze� j� umiej�tno�ciami, a te wymagaj� praktyki. Zacznij stosowa� poznawane techniki jeszcze w trakcie czytania i zanim zdecydujesz si� zapisa� na jedno z naszych szkole�! Powodzenia. Andrzej Batko � 2002 Andrzej Batko 1 Dlaczego niekt�rzy handlowcy prawie zawsze zarabiaj� ogromne pieni�dze? czyli Jak tworzy� w klientach �nastr�j kupowania�, kt�remu trudno jest si� oprze�. Go�ym okiem wida�, �e nawet w trudnych czasach, ludzie odwiedzaj� sklepy, ogl�daj� reklamy, wchodz� na komercyjne strony w Internecie, szukaj�c informacji o produktach i us�ugach. Prawdziwym problemem jest jednak stworzenie prezentacji, kt�ra sprawia, �e klient dokonuje zakupu z rado�ci�, a cena przestaje by� licz�cym si� czynnikiem. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, og�oszenia lub strony w sieci) polega nie na wytwarzaniu, jak to kiedy� uwa�ano, �potrzeby� , kt�r� dany produkt lub us�uga zaspokoi lecz.... �pragnienia�, �chcenia� a nawet �po��dania� tego produktu lub us�ugi. 90% rzeczy i us�ug, kt�re kupujemy nie jest czym� czego �potrzebujemy�, jest czym� co �chcemy� mie� lub robi�. Ludzie podejmuj� decyzj� o zakupie kieruj�c si� w 90% emocjami a tylko w 10% logik�. Czyli... je�li najpierw poruszysz emocje a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie zakupu to... pod�wiadomo�� klienta zamknie za Ciebie sprzeda�! Gdy naprawd� zrozumiesz ten mechanizm i zastosujesz proste ale nies�ychanie skuteczne techniki oddzia�ywania na emocje, na pod�wiadomo�� klienta to mo�esz dos�ownie podwoi� sprzeda� w Twojej firmie. Jak wytworzy� w kliencie �pragnienie� a nawet po��danie Twojego produktu? To proste. Najpierw trzeba sprawi� aby klient zacz�� odczuwa� okre�lony stan np., uczucie, kt�re towarzyszy mu gdy bardzo czego� chce �czuje, �e musi to mie�. Teraz wystarczy �zakotwiczy� (Kotwiczenie jest jedn� z najstarszych technik NLP. Wykorzystuje ona mechanizm warunkowania, spopularyzowany przez rosyjskiego fizjologa Paw�owa. Umo�liwia trwa�e skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjonalnego z dowolnym bod�cem np. widokiem Twojego produktu!) ten stan emocjonalny i uruchomi� prezentuj�c produkt! Prezentacja powinna zawiera� te� elementy, potrzebne �wiadomemu umys�owi do wyprodukowania �logicznego� uzasadnienia. Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odleg�ych i egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, od�ywki, polisy ubezpieczeniowe s� kupowane poniewa� s� chciane lub wr�cz po��dane. Uczucie, popycha do zakupu np. od�ywki odchudzaj�cej lub bardzo drogiej marynarki - chc� �adnie wygl�da� (najcz�ciej dla siebie) Logika dorabia uzasadnienie - B�d� zdrowsza lub na moim stanowisku trzeba mie� drog� marynark� (zegarek, pi�ro itd.) Zreszt� przypomnij sobie, jak sam lub sama � 2002 Andrzej Batko 2 nagle poczu�e� lub poczu�a�, �e musisz co� kupi�, wej�� w posiadanie tego czego�. Jeszcze wczoraj nie wiedzia�a�, �e to istnieje a dzi� musisz to mie�! I je�li dokona�e� tego zakupu to przypomnij sobie ile �logicznych� i �racjonalnych� uzasadnie� wyprodukowa� Tw�j �wiadomy umys� aby� m�g� lub mog�a pozby� si� tych ostatnich zahamowa� i kupi� ten telewizor z panoramicznym ekranem- bo przecie� ju� zaraz, za ja jakie� 10-15 lat te z kwadratowymi ekranami przestan� dzia�a� albo zaczn� wydziela� truj�ce substancje, poza tym �onie podoba si� jasna kanapa, do kt�rej stara czarna obudowa telewizora nie pasuje kolorem. Na kanap� jeszcze trzeba poczeka�, ale przynajmniej telewizor b�dzie pasowa� (do tej kanapy, kt�rej tam jeszcze nie ma!) Naucz si� sterowa� tymi procesami i zapomnij o �trudnej sytuacji gospodarczej� oraz �ubo�eniu spo�ecze�stwa�. To s� w�a�nie wym�wki �logicznego� umys�u. Poznaj zastosowania NLP w biznesie i pozw�l konkurencji �logicznie� i �racjonalnie� szuka� przyczyn ich pora�ek. Czy wiesz, jak cz�sto poddaj� Ci� hipnozie? Ja wiem. Pewnie nawet cz�ciej ni� si� domy�lasz! "Czujesz si� senny, senny, coraz bardziej senny....Podczas gdy b�d� liczy� od 10 do 1 Twoje powieki b�d� coraz ci�sze.... i ci�sze..." Jest to najprawdopodobniej pierwsze skojarzenie, jakie przychodzi na my�l gdy my�lisz o hipnozie. I s�usznie. Hipnoza polega miedzy innymi na odpr�eniu Twojego umys�u, zw�aszcza tego pod�wiadomego. Sprawia �e zaczynasz by� bardziej podatny na sugestie. Hipnoza wywo�uje wiele kontrowersji, ale jest skuteczna. Hipnoza znana jest od ponad 300 lat. I nie bez powodu. Jest skuteczna! Ale hipnotyczny j�zyk perswazji polega na czym� innym. Przecie� nikt nie chce �eby mu klienci w czasie prezentacji biznesowej zasypiali! M�wi�c o hipnotycznym j�zyku mam na my�li s�owa i zdania, kt�rym nie spos�b si� oprze�! Tekst kt�ry przykuwa wzrok do ka�dego akapitu i mowa, kt�ra sprawia, �e s�uchacze nie mog� si� oprze�. Nie tylko czytaj� i s�uchaj�, ale te� pami�taj� i co wa�niejsze podejmuj� dzia�anie pod wp�ywem tych s��w. W biznesie jest to chyba o wiele bardziej przydatne ni� u�pienie potencjalnego klienta, nieprawda�? Jestem przekonany, �e zdarzy�o Ci si� ju� spotka� taki tekst kt�ry przyku� Twoja uwag�, lub taka osob�, kt�rej s�owa sprawi�y, �e w pe�ni koncentrujesz si� na tym co widzisz i s�yszysz. Czy straci�e� lub straci�a� poczucie czasu? A mo�e kto� do Ciebie co� w tym czasie � 2002 Andrzej Batko 3 powiedzia� lub wo�a� Ci� a Ty tego nie s�ysza�e�? By�a� tak poch�oni�ta czytaniem lub s�uchaniem, �e nic poza tym nie mia�o znaczenia? Sp�jrz prawdzie w oczy - by�e� lub by�a� w stanie hipnotycznego transu. Dobra ksi��ka hipnotyzuje. Ciekaw� opowie�� hipnotyzuje. A kiedy ostatni raz zahipnotyzowa�o Ci� og�oszenie lub prezentacja handlowa? (Ju� pr�dzej u�pi�a.) Wyobra� sobie, jak by to by�o gdyby� umia� u�ywa� s��w, m�wi�c w taki spos�b, �e Twoi s�uchacze s�uchali by Ciebie jak zahipnotyzowani, pami�tali to co s�yszeli i podejmowali dzia�anie, kt�re im zasugerowa�e�! Albo czytaliby Tw�j list od deski do deski i zamawiali us�ug� lud podejmowali decyzj�, kt�r� im sugerujesz! Nieee, pewnie nie by�oby to przydatne. Ani w handlu, ani w negocjacjach, ani przy pisaniu tekst�w marketingowych a ju� na pewno nie w POLITYCE a szczeg�lnie nie w czasie wybor�w. Komu to potrzebne! Ja jednak lubi� przekracza� granice i zada�em sobie pytanie: Co by si� sta�o gdyby zacz�� stosowa� strategie i j�zyk hipnozy w biznesie. Nie mog�em si� powstrzyma�, �eby nie sprawdzi�. Rezultaty s� fascynuj�ce, o czym wiedza Ci nieliczni, kt�rzy byli na moim warsztacie w marcu i zastosowali te metody w swoim marketingu i negocjacjach! Oczywi�cie to nie jest dla wszystkich a tylko dla tych, kt�rzy s� ciekawi ile pieni�dzy przecieka im mi�dzy s�owami. I chc� ten przeciek uszczelni�! Stany transu hipnotycznego s� dla nas chlebem powszednim i najcz�ciej o tym nawet nie wiemy. Za ka�dym razem gdy "odje�d�asz" w my�lach gdzie� daleko i przestajesz zauwa�a� co si� wok� Ciebie dzieje - jeste� w transie! Albo gdy czytasz co� fascynuj�cego i "nie mo�esz si� oderwa�" - te� jeste� w transie. Hipnotyzuj� nas towary, teksty reklamowe, ksi��ki, filmy i ludzie. Ka�dy zna ten stan, gdy zaczynasz skupia� si� na tym co robisz ... tak jak gdy czytasz tekst i widzisz przed sob� litery....nawet nie zwracasz uwagi z czego s� zrobione...kreski pionowe, kreski uko�ne, zawijasy, ogonki, kropki i pauzy... kt�re ukladaj� si� w s�owa.... ile liter potrzeba by napisa� s�owo "litera" ........ i dlaczego tu by�o a� tyle kropek, powinny by� trzy... co za r�nica. Albo przerwy mi�dzy s�owami czy one co� komunikuj�? O czym on pisze i dlaczego ja w og�le to czytam?... Bo jestem w lekkiej hipnozie i dopiero teraz zaczynam zauwa�ac, �e co� si� dzieje dooko�a... � 2002 Andrzej Batko 4 A co z hipnoza grupow�? Czy politycy nas hipnotyzuj�? Ludzie w du�ej grupie s� podatniejsi na sugestie i perswazj�, tak pokazaly badania naukowe. Zjawisko konformizmu nie t�umaczy wszystkiego. Ludzie w t�umie robi� dziwaczne rzeczy, ktorych solo by nie zrobili, ale w czasie gdy je robi� wydaje im si� to naturalne. Chuligani na meczach wpadaja w zbiorowy trans agresywny. A kto przynajmniej raz nie zmieni� zdania, pod wp�ywem perswazyjnej mowy sprzedawcy lub polityka (Gdyby tak policzy� ludzi, ktorzy dzisiaj sami nie mog� uwierzy�, �e g�osowali na Stana Tyminskiego!) Sam kiedy� uleglem hipnozie, gdy Cygan zaproponowa� mi kupno "sk�rzanej" kurtki, chocia� zazwyczaj nie kupu...
irq65