Nie tylko „pozorny wybór”Pozorny wybór to tylko jedna z technik języka perswazji. Tylko jedna, co oznacza, że jest ich więcej! Dużo więcej! I wszystkie mają kilka zalet: działają na każdego, sprawiają przyjemność podczas stosowania, nadają się do wykorzystania w każdej sytuacji – nie tylko w sprzedaży ubezpieczeń. Ale jeśli już użyje się ich w sytuacji sprzedaży, wówczas z rozmowy na rozmowę widać, jak bardzo powiększa się nasza skuteczność oraz... grubość naszego portfela!!! No, ale dość zachwalania – trzeba wziąć się do dzieła. "Pozorny wybór" oraz to, co chcę tutaj przedstawić, to techniki, które wykorzystują taki sposób układania zdań, że słuchacz, aby je zrozumieć musi przyjąć, iż tkwiące w nim założenie jest prawdziwe. Mądrze to brzmi, więc najlepiej wyjaśni to przykład. Kiedyś, dawno temu dużą popularnością cieszył się film "07 zgłoś się!" o przygodach doskonałego policjanta (wtedy – milicjanta). Pamiętam taką scenę, kiedy kolega głównego bohatera, niejaki Zubek, przesłuchiwał podejrzanego, gromiąc go, że są tylko dwie odpowiedzi: "tak" albo "nie". Zaś on zapytał: "A jak pan odpowie na pytanie: Ťczy przestał pan bić swoją żonę?ť". I właśnie oto chodzi: aby odpowiedzieć na to pytanie, należało przyjąć, że porucznik Zubek jednak bił swoją żonę! No dobrze, ale jaki to ma związek ze sprzedażą ubezpieczeń? Podobny sposób możemy wykorzystywać podczas rozmów z klientami. Do tego służy kilka "magicznych" słów, np.: zanim, przed, po. Wyobraźmy sobie taką sytuację: kawiarnia, agent siada przy jednym ze stolików z umówionym klientem i zadaje takie pytanie:
· Zanim podpiszemy wniosek może zamówię coś do picia?
Co się wtedy dzieje w głowie klienta? Jego umysł podąża za sugestią, że czegoś się napijemy i zajmuje się myśleniem, co się napić. Ale żeby to zrobić nasz klient musi podświadomie przyjąć, że za chwilę podpisze wniosek – i o to chodzi!!! Inny przykład:
· Przed podpisaniem wniosku porozmawiajmy, kogo z rodziny chce pan uposażyć.
Tutaj działa ten sam mechanizm: kiedy klient myśli, kogo uposażyć, już "jest nasz"! Kiedy zaczął o tym myśleć, podświadomie już zaakceptował fakt, że za chwilę podpisze wniosek! Oto inne przykłady:
· Czy chcesz jeszcze o coś zapytać, zanim podpiszesz wniosek?
· Może przed podpisaniem wniosku wypiszemy deklarację przystąpienia do OFE – to trwa bardzo krótko!
· Zwróćmy uwagę na drugi przykład: nawet, jeśli klient odpowie, że nie chce przystąpić do naszego OFE, to chyba nie będziemy rozpaczać, że tylko podpisze wniosek "trzeciofilarowy"?
Słowa "przed", "zanim" zajmują klienta działaniami następującymi przed podpisaniem wniosku. Ale jeszcze ciekawiej i jeszcze skuteczniej działa słowo "po". Schemat wygląda tak:
Po podpisaniu wniosku (deklaracji OFE) ..... "kwiatek"
Cóż to jest ten "kwiatek"? To po prostu czynność, która jest w jakimś stopniu przyciągająca dla klienta, którą chciałby jak najszybciej wykonać. Dzięki temu jest bardziej zmobilizowany do podpisania wniosku czy deklaracji przystąpienia do OFE, chce to zrobić jak najszybciej! Oto kilka przykładów
· Dobrze, że mamy trochę czasu, to zaraz po podpisaniu wniosku pójdziemy do mnie i pokażę ci zdjęcia z naszej ostatniej wycieczki.
· Tuż za rogiem jest bardzo przytulna herbaciarnia. Po podpisaniu umowy zapraszam pana na doskonałą herbatę migdałową.
· Ciągle chcesz zarabiać duże pieniądze sprzedając ubezpieczenia? Świetnie! To zajmijmy się najpierw papierami, a po podpisaniu wniosku opowiem ci wszystko bardzo dokładnie!
· Czy chciałaby pani po podpisaniu wniosku zapoznać się z prognozowaną wysokością pani emerytury?
I już na sam koniec jeszcze jedna bardzo ważna uwaga. Chcę, Drogi Czytelniku, abyś we wszystko, co przeczytałeś powyżej i co przeczytasz w następnych numerach... nie wierzył!!! Dziwne? Wcale nie, ponieważ stosowanie technik perswazji nie jest kwestią wiary, nie trzeba w nie wierzyć, aby działały. Bardziej zależy mi, abyś sprawdził je w działaniu. Dopiero wtedy powiesz, że są skuteczne. Znam wielu ludzi, który wierzą w pewne techniki oraz takich, którzy je stosują. Od Ciebie zależy, w której grupie się znajdziesz...
michal51525