Garnitur uszyty na miarę.doc

Garnitur uszyty na miarę

Dziś ciąg dalszy rozważań o wartościach. Pozostały nam te z nich, które są najbliższe człowiekowi.

Czym one są? Najprostsza odpowiedź brzmi następująco: tym, co jest dla każdego człowieka, dla każdego z nas najważniejsze. Ich liczba oraz zakres jest nieograniczony. Mamy przecież wartości związane z naszą rodziną, domem, pracą, zabawą, wypoczynkiem, kontaktami międzyludzkimi, finansami, rozrywką i tak dalej... Czy to oznacza, że rozpoznanie ich, a tym bardziej dopasowanie się do nich, jest zadaniem niemożliwym? Nie jest tak źle, ponieważ wartości te, jako najbardziej osobiste, najbardziej podstawowe, "wychodzą na wierzch" niemalże w każdej sytuacji! Często pierwsze kilka minut rozmowy handlowej wystarczy, aby – dokładnie przysłuchując się słowom wypowiadanym przez naszego klienta – przekonać się, co jest dla niego ważne. Wiele powie nam także wystrój, sposób urządzenia mieszkania (np. pamiątki, rekwizyty świadczące o hobby, styl wystroju wnętrza, mebli).

Myślę, że jest to proste i nie powinno sprawić nikomu kłopotu. Znacznie ciekawsze i ważniejsze (z punktu widzenia sprzedawcy) są jednak wartości deklarowane, które często wynikają z roli pełnionej przez naszego klienta lub są związane z tworzonym przez niego własnym wizerunkiem (teraz modne jest określenie "image"). Jeżeli rzeczywiście wynikają z jego roli społecznej – to żaden problem, ponieważ będziemy wiedzieli, że nauczyciel języka polskiego zwróci uwagę na nasz sposób wysławiania się, księgowy skoncentruje się na rzetelności wyliczeń itd. Zdecydowanie trudniej jest w przypadku, kiedy klient buduje swój wizerunek – zdecydowanie odbiegający od stanu faktycznego. Wtedy dopiero mamy kłopot! Z jednej strony musimy uwzględniać faktyczne wartości, możliwości i cele klienta, z drugiej zaś – używać słów, które jego nie zdemaskują! Jeśli masz, Czytelniku, doświadczenie w sprzedaży, to zapewne już przypomniała Ci się najczęściej spotykana sytuacja tego rodzaju: tworzenia przez klienta swojego wizerunku osoby bogatszej, niż jest w rzeczywistości.

Po co to wszystko? Czemu mają służyć te rozważania o wartościach? Przede wszystkim chcę uzmysłowić Ci, jak wielkie znaczenie mają one w życiu człowieka i w związku z tym, jak wielki jest ich wpływ na podejmowane decyzje – szczególnie te "na lata".

Co zatem zrobić z tą wiedzą? Oto konkretne wskazówki:

·         Pamiętaj, Czytelniku, że każdy człowiek jest inny i co innego jest dla niego ważne! Po raz kolejny przypominam, że prawdziwy sukces może przynieść tylko indywidualne podejście do klienta. Dlatego walcz ze sztampą, rutyną w swojej pracy agenta ubezpieczeniowego!

·         Zanim zajmiesz się poznawaniem świata wartości innych ludzi – Twoich klientów, poświęć trochę czasu na autorefleksję. Dlaczego? Jak mówi stare porzekadło: "każdy sądzi według siebie". A skoro tak, to najpierw należy określić własny świat wartości – ten, który rzutuje na sposób codziennego funkcjonowania – także na sposób rozmowy z innymi ludźmi, prowadzenia rozmów handlowych! Dopiero znając ten "szablon", który zupełnie naturalnie stosujemy na co dzień, możemy zacząć myśleć o tym, jak można inaczej, czym różni się Iksiński ode mnie, jakie argumenty przemawiające do mnie, będą pasowały także do Iksińskiego, a jakie absolutnie nie...

·         Skoncentruj się w ćwiczeniu technik sprzedaży, doskonaleniu swoich umiejętności argumentacji na takich typach klientów, którzy są Twoim przeciwieństwem. Dlaczego? To oczywiste: ponieważ dla osób podobnych do Ciebie, sposób argumentacji przyjdzie Ci dobrać znacznie łatwiej, bo intuicyjnie.

·         Przeanalizuj kilka-kilkanaście rozmów handlowych, które odbyłeś w ostatnim czasie – pod kątem wartości Twoich klientów. Zwróć uwagę na różnice pomiędzy nimi, szczególnie na to, jakie argumenty okazały się decydujące. Prawdopodobnie uda Ci się określić kilka rodzajów klientów. Jeśli dotychczas miałeś jeden wzorzec rozmowy handlowej, to teraz stwórz dla określonych typów klientów oddzielne scenariusze. Z czasem będziesz ich mieć coraz więcej i szybko okaże się, że na każdego klienta masz odpowiedni, doskonale dopasowany sposób – niczym garnitur uszyty na miarę!

·         Przed spotkaniem z klientem jak najlepiej poznaj jego świat wartości. Pamiętaj o nich przez cały czas trwania rozmowy handlowej. Dobierz odpowiedni sposób argumentacji – najlepiej indywidualnie, a jeżeli nie potrafisz tego zrobić ad hoc, wykorzystaj któryś z przygotowanych wcześniej wzorców rozmowy handlowej.

Co dalej? Teraz powinniśmy zająć się dotarciem do potrzeb naszego klienta, oraz dokładnym ich rozpoznaniem, aby jak najlepiej nasz produkt (czyli polisę) dopasować do tych potrzeb, aby zwrócić uwagę na te jego cechy, które są istotne z punktu widzenia potrzeb (i wartości) naszego klienta.

Jednak zanim dojdziemy do tego, zajmiemy się przez jakiś czas pytaniami, które – o czym doskonale wiedzą doświadczeni sprzedawcy – są kluczem do sukcesu. Ale o tym następnym razem...