Dążeniowcy.doc

„Dążeniowcy”

Zgodnie z obietnicą z poprzedniej części, zaczynamy "wgryzać" się w różne sposoby myślenia, organizowania i filtrowania informacji docierających do każdego z nas. Nazwaliśmy je (korzystając z nomenklatury rodem z programowania neurolingwistycznego) metaprogramami.

Na początek rzecz łatwa do zauważenia a jednocześnie niezwykle użyteczna w pracy agenta ubezpieczeniowego. Czy spostrzegłeś, Czytelniku, że są ludzie, którzy motywują się do działania tym, czego chcą uniknąć, czego się boją, ale są i tacy, dla których motorem działania jest chęć osiągnięcia, dotarcia do czegoś? Prawdopodobnie tak... To właśnie jest jeden z podstawowych metaprogramów! Ludźmi tego pierwszego typu (nazwijmy ich "unikaniowcami") zajmiemy się następnym razem. Teraz "bierzemy na tapetę" tych drugich (nazwijmy ich "dążeniowcami).

Ale wcześniej kilka słów o samym metaprogramie: z czym jest związany i za jakie zachowania odpowiada. Warto wiedzieć, że jest on odpowiedzialny za motywację człowieka. To właśnie on decyduje, co nas najsilniej motywuje do działania (a to jest przecież bardzo ważne podczas każdej rozmowy handlowej!).

Chyba najprościej można wyjaśnić jego specyfikę przywołując znany dylemat wychowania (w szeroko rozumianej edukacji) czy motywowania (w biznesie): która metoda jest lepsza – "kija" czy "marchewki"? Mając wiedzę o metaprogramie odpowiadającym za motywowanie człowieka już wiemy, że nie ma uniwersalnej recepty, ponieważ na "dążeniowca" doskonale działa "marchewka", zaś na "unikaniowca" zdecydowanie lepiej "kij"!

Czym zatem charakteryzuje się "dążeniowiec"? Oto kilka wskazówek. Tacy ludzie:

·         z reguły nie mają problemu z formułowaniem celów,

·         potrafią dobrze skoncentrować się na postawionym celu,

·         ich cel, wszelkie działania zmierzają w kierunku tego, czego chcą, rzeczy lub ludzi, których lubią,

·         są podatni na "marchewkę" – bardzo dobrze motywuje ich do działania możliwość uzyskania nagrody.

Powyższe cechy można z pewnością zaliczyć do plusów, ale, niestety, są także minusy, ponieważ "dążeniowcy" z reguły:

·         bardzo trudno, albo wcale nie zauważają trudności, problemów, które stoją na drodze do osiągnięcia celów (można powiedzieć, że są tak zapatrzeni w cel, że ignorują wszelkie trudności), i – co więcej – nie mają takiej jak "unikaniowcy" zdolności rozpoznawania potencjalnych przeszkód,

·         mają skłonność do bagatelizowania ewentualnych albo już występujących skutków swoich działań (to znowu przez "zapatrzenie" w cel).

A czy można rozpoznać "dążeniowca" słuchając jego wypowiedzi? Pewnie, ponieważ będzie on mówił o tym czego chce (a nie czego nie chce), co zyska, co zdobędzie, co osiągnie, o rzeczach, które chce mieć, ludziach, którymi chce się otaczać. Podczas rozmowy handlowej będą to np. takie zwroty:

·         Chcę zapewnić sobie spokojną starość.

·         Moim marzeniem jest dom nad morzem, samochód...

·         Chciałabym, aby na starość było mnie na wszystko stać.

·         Myślę, że potrzebuję czegoś, co da mi poczucie pewności, bezpieczeństwa na przyszłość.

Już prawdopodobnie domyślasz się, w jaki sposób najlepiej przekonywać "dążeniowców". Należy:

·         szybko zidentyfikować ich cele (gdy usłyszymy wypowiedzi podobne do powyższych, nie będzie to problemem!) i w swoich wypowiedziach skoncentrować się na nich oraz na tym, co może w przyszłości osiągnąć,

·         wyraźnie sugerować, że właśnie nasz produkt pomoże im osiągnąć wymarzone cele, że z pewnością przybliży ich do tych celów,

·         unikać opowieści o tym, co złego może się stać, jeśli nie wykupią polisy,

·         porównując się z konkurencją – mówić o naszej przewadze, co daje nasza firma, a nie przywoływać słabe strony innej firmy.

Na koniec kilka przykładów, które możesz użyć, aby skutecznie mówić do "dążeniowców":

·         Dzięki naszej polisie będziesz mógł sobie pozwolić na wszystko.

·         Nasza polisa zapewni panu spokojną i dostatnią emeryturę.

·         Przystąpienie do naszego funduszu emerytalnego pozwoli pani cieszyć się życiem po przejściu na emeryturę.

·         Nasz program emerytalny pomoże panu zrealizować wszystkie te cele, o których pan mówił.

Być może czytając powyższe przykłady stwierdzisz, że to oczywiste i pomyślisz: "a jak można inaczej mówić?". Jeśli tak, to znaczy, że prawdopodobnie jesteś "dążeniowcem", więc takie zwroty są dla ciebie naturalne, dobrze do ciebie trafiające. To znaczy także, że mocno się zdziwisz, kiedy za przeczytasz o "unikaniowcach" i przekonasz się, że jednak można inaczej...