Czy to magia.doc

Czy to magia?

Doszliśmy już do tego, że nawiązanie bardzo dobrego kontaktu z klientem, daje dużo, dużo więcej, niż tylko zbudowanie klimatu zaufania, lepszych relacji czy w efekcie łatwiejsze dojście do finału rozmowy handlowej. Oczywiście finału, który będzie satysfakcjonował zarówno naszego klienta jak i nas. Tydzień temu zajęliśmy się bowiem tym, jak wykorzystując stan doskonałego kontaktu, świadomie wpływać na naszego rozmówcę. W tym numerze przedstawię Ci, Czytelniku, garść uwag, które z pewnością pomogą Ci opanować tę niesłychanie cenną umiejętność.

Jak już wielokrotnie pisałem punktem wyjściowym jest potwierdzanie doświadczeń naszego rozmówcy przez dopasowanie się swoim zachowaniem do niego. Musimy tu pamiętać o pozycji ciała, ułożeniu rąk i nóg, położeniu tułowia i głowy. Ale dopasowanie to coś więcej. Należy więc pamiętać o dostrojeniu swego sposobu mówienia – parametrów głosu (wysokość, ton, głośność), ale także długości zdań, a nawet sposobu doboru słów! Co to wszystko daje? Doprowadzenie umiejętności dopasowania się do perfekcji pozwala zaznać fantastycznego uczucia, kiedy jesteśmy w stanie intuicyjnie odgadnąć myśli naszego rozmówcy, kiedy nie wiedzieć skąd potrafimy zrozumieć o czym w tym momencie myśli! To naprawdę niesamowite uczucie, którego nie da się przekazać na papierze, a które – wbrew temu, co możesz sobie teraz pomyśleć – nie jest jakąś magią, lecz umiejętnością dosyć łatwą do nauczenia się.

Ale wróćmy do tematu: doskonałe dopasowanie pozwala nam świadomie wpływać na zachowanie naszego rozmówcy. Wystarczy nieznacznie zmienić nasze zachowanie czy sposób mówienia w kierunku przez nas pożądanym, aby on "podążył" za nami. I tak, krok za krokiem, poprzez kolejne drobne zmiany dojdziemy do założonego celu (czytaj: stanu naszego rozmówcy).

Z powyższego opisu, może to wydać się proste, jednak w tym miejscu pragnę zwrócić uwagę na kilka drobiazgów, które w znaczący sposób mogą wpłynąć na końcowy sukces.

Po pierwsze: jeszcze raz przypominam, że jeżeli chcemy, aby rozmówca "podążył" za nami, zmiany w naszym zachowaniu powinny być niewielkie. Najczęściej nie da się dojść od jednego stanu emocjonalnego do innego dwoma–trzema krokami. Z reguły trzeba rozłożyć ten proces na wiele etapów, przy czym każdy (choć może trwać zaledwie sekundy) kończy się wtedy, kiedy stwierdzimy, że udało się, że rozmówca uległ naszemu wpływowi i że dalej mamy bardzo dobry kontakt.

Druga uwaga dotyczy dopasowania. Trzeba pamiętać, że dopasowanie ułożenia ciała jest skuteczne na etapie uczenia się, ćwiczeń. W praktyce układ ciała zmienia się, dlatego należy wyćwiczyć dynamiczne dopasowywanie ciała, a zwłaszcza gestów.

Równie duże znaczenie, co gesty, ma sposób wypowiadania się. Co ciekawe, jednym z elementów wielce utrudniających zbudowanie dobrego kontaktu, jest niedopasowanie... długości zdań. Myślę, że masz, Czytelniku, takie doświadczenie, kiedy chcesz z kimś porozmawiać, a na Twoje długie wypowiedzi, otrzymujesz lakoniczne, nazbyt zwięzłe odpowiedzi. Albo odwrotnie – to Ty mówisz zwięźle, a Twój rozmówca ględzi i ględzi. Każda z wymienionych sytuacji nie jest komfortowa i dowodzi skrajnego niedopasowania.

Uczestnicy różnych treningów pytają zwykle w tym miejscu, czy dopasowanie się do klienta gestami czy długością zdań, nie będzie śmieszne, czy klient tego nie zauważy i nie zapyta: "co ty kombinujesz?". Mógłbym uchylić się od odpowiedzi i poradzić sprawdzenie tego w praktyce, ale tym razem wyjaśnię, że absolutnie nie musimy się obawiać, że nasz rozmówca coś zauważy. Sedno bowiem tkwi w tym, że prowadzenie klienta w określonym kierunku, to mechanizm podświadomy. Zresztą, tak "na zdrowy rozum", co nasz rozmówca może zauważyć? Gesty, z którymi obcuje na co dzień? Sposób układania zdań, który jest dla niego naturalny?

I na koniec jeszcze jedna uwaga. Nie jest tak, że zawsze w rozmowie musimy być spokojni, że zawsze musimy mówić spokojnym, ciepłym głosem. Są przecież sytuacje, kiedy taki sposób jest wręcz jak wsadzanie kija w mrowisko. Bo czy nie zdarzyło Ci się, że Twoje spokojne tłumaczenie czegoś osobie zdenerwowanej, wywoływało jeszcze większą furię? Wytłumaczenie jest proste: to efekt niedopasowania potęgującego niepożądane emocje! Co zatem robić? Proponuję, abyś w przyszłości, w podobnej sytuacji dopasował się do drugiej osoby: jeśli ona mówi podniesionym głosem – Ty także, jeżeli bucha energią – Ty również. I dopiero kiedy się dopasujesz, powoli, stopniowo "sprowadź" tę osobę do rozmowy spokojnym tonem albo do stanu opanowania i spokoju.

Wiem, że to trudne i mam świadomość, że czytając artykuł nie można się nauczyć opisywanych umiejętności tak, jak w praktyce, chociażby na kilkudniowym szkoleniu. Cóż, na razie chyba nic na to nie poradzimy, chyba że redakcja zdecyduje się dodawać do gazety kasety wideo albo płyty kompaktowe...