Coś mi to przypomina.doc

Coś mi to przypomina...

Wzorzec, którym się tutaj zajmiemy, związany jest ze sposobem, w jaki ludzie sortują informacje do nich docierające, w jaki sposób dokonują porównań. Ma to bezpośredni wpływ na sposób reagowania na nowe wiadomości, propozycje, oferty. Jest więc jasne, że umiejętność określenia, jakiego wzorca używa nasz klient, oraz dopasowania do niego naszej metody argumentacji, jest niesłychanie użyteczna dla każdego sprzedawcy!

Żeby dobrze wyjaśnić, o co chodzi, proponuję następujący eksperyment: spójrz na poniższe strzałki i zastanów się, jakie występują między nimi relacje.

-

Odpowiedzi może być wiele, przy czym wcale nie można powiedzieć, że jedna jest zła, a inna dobra. Wszystkie są dobre, a różnią się właśnie tym, czy pochodzą od osoby nastawionej na podobieństwa czy na różnice.

Ci pierwsi powiedzą: "Wszystkie strzałki są takie same" albo "Te trzy strzałki są takiej samej długości" – czyli zauważą podobieństwa. I bez wątpienia będą mieli rację!

Ci drudzy odpowiedzą zaś inaczej: "Jedna ze strzałek jest zwrócona w dół" albo "Tylko dwie strzałki z trzech są skierowane do góry" – czyli zauważą różnice. Ale i oni będą mieli rację!

Myślę, że już wiesz, w czym rzecz. Problem w tym, że podczas rozmowy handlowej chyba (choć może się mylę) nie będziesz stosować "testu strzałkowego". Warto więc skoncentrować się na innych cechach ludzi nastawionych na podobieństwa i różnice. Zacznijmy od tych pierwszych, którzy najczęściej:

·         zauważają to, co jest, a nie czego nie ma (pamiętasz opisaną przez ze mnie w odcinku 15 kwestię szklanki – oni właśnie zauważą, że szklanka jest w połowie pełna);

·         patrzą na różne rzeczy pod kątem tego, co jest wspólne, pasowania do siebie elementów (np. fragmentów informacji);

·         dopasowują nowe informacje do tego, co już wiedzą; to tak, jak gdyby dobudowywali nowe wiadomości do całego zasobu wiedzy, który już posiadają;

·         mają skłonność do zbyt szybkiego uogólniania, np.: agent firmy X był niemiły oraz agent firmy Y był także niemiły, to znaczy, że wszyscy agenci są niemili;

·         nie lubią gwałtownych zmian w życiu zawodowym – przez wiele lat potrafią pracować w tej samej firmie, na tym samym stanowisku pracy.

Ludzi nastawionych na podobieństwa rozpoznamy także po charakterystycznych słowach i zwrotach: analogicznie, podobnie, dokładnie jak, identycznie, jednakowo, tak samo oraz wypowiedziach typu:

·         To jest podobne do...

·         Aha, to tak jak...

·         To przypomina mi...

Oto wskazówki, jak postępować z ludźmi nastawionymi na podobieństwa.

·         podkreślaj podobieństwa między tym, co im proponujesz, a tym, co jest im dobrze znane (przy czym "dobrze" oznacza zarówno dobrą znajomość czegoś jak i pozytywny do tego stosunek);

·         podkreślaj podobieństwa pomiędzy sytuacjami, o których mówisz, a sytuacjami, które dobrze znają;

·         podkreślaj, że chcecie tego samego, że cele klienta i twoje są zbieżne.

Jak mówić do osób nastawionych na podobieństwa? Oto kilka przykładów:

·         To jest dokładnie tak samo jak w sytuacji, o której pan mówił.

·         Tak, jak firma X jest potentatem samochodowym, tak nasza firma przoduje w rankingach firm ubezpieczeniowych.

·         Właśnie czasem tak bywa, zresztą pani jest w podobnej sytuacji, dlatego chcę zaproponować pani coś, co pozwoli pani uniknąć takich konsekwencji (to w przypadku, gdy nasz klient jest "unikaniowcem").

·         Mówiłeś o systemie zabezpieczeń w tamtym funduszu. W naszym jest dokładnie tak samo, bo przepisy te dotyczą wszystkich funduszy!

·         Skoro chodzi panu o zabezpieczenie przyszłości pana dzieci i zależy panu na zyskach, to doskonale! Właśnie to jest celem naszej firmy: zapewniamy pomyślną przyszłość, no i oczywiście największe na rynku zyski!