Marketing – proces społeczny i menedżerski, dzięki któremu konkretne osoby i grupy otrzymują to, czego potrzebują i co pragną osiągnąć przez tworzenie, oferowanie i wymianę posiadających wartość produktów.

Orientacja produkcyjna – utrzymuje, że konsumenci preferują produkty łatwo dostępne i tanie.

Orientacja sprzedażowa – utrzymuje, że konsumenci firm pozostawieni sami sobie nie będą kupować wystarczającej liczby produktów, dlatego firmy muszą podejmować agresywne wysiłki na rzecz promocji i sprzedaży.

Orientacja odpowiedzialności społecznej – utrzymuje, że zadaniem firmy jest określenie potrzeb, pragnień i interesów rynków docelowych, zaspokajanie ich w sposób bardziej skuteczny i wydajny, niż robi to konkurencja, przy jednoczesnym zachowaniu lub zwiększaniu dobrobytu klientów i społeczeństwa.

Orientacja marketingowa – utrzymuje, że kluczem do osiągnięcia przez firmę celu jest większa skuteczność od konkurencji w kreowaniu, dostarczaniu i przekazywaniu nadrzędnych wartości na rynki docelowe.

Badania marketingowe – systematyczne projektowanie, zbieranie, analizowanie i prezentowanie wyników badań związanych istotnie ze specyficzną sytuacją marketingową przedsiębiorstwa.

Badania wtórne – działania związane z gromadzeniem i analizą danych wtórnych, tzn. wyników badań przeprowadzonych już wcześniej.

Badania pierwotne – działania związane z gromadzeniem i analizą danych pierwotnych, tzn. informacji, które możemy uzyskać przeprowadzając odpowiednie badanie marketingowe po raz pierwszy za pomocą odpowiednich metod.

Badania ilościowe – dostarczają danych, które mogą być przedmiotem analizy statystycznej.

Badania jakościowe – dostarczają danych jakościowych, wyjaśniających motywy postępowania klientów pozwalających na zrozumienie pewnych zjawisk, jednak nie dostarczają informacji pozwalających na obliczenie wielkości statystycznych.

Badania ciągłe – badania przeprowadzane na tej samej lub podobnej próbce przez pewien dłuższy okres, tak, by można obserwować zmiany we wzorcach zachowań.

Badanie okresowe – badania przeprowadzane na tej samej lub podobnej próbce w stałych odstępach czasu.

Badania ad hoc – jednorazowe badania, nie związane z wcześniej opisanymi badaniami, prowadzone w razie zaistniałej potrzeby.

Wywiad – jedna z podstawowych metod badawczych, polega na zadawaniu przez ankietera mniej lub bardziej sformalizowanych pytań.

Ankieta – najpowszechniej stosowane narzędzie do przeprowadzenia wywiadu.

Metryczka – część ankiety zawierająca dane dotyczące respondenta.

Skala Liktera – stwierdzenie wobec którego respondent określa poziom zgodności/niezgodności.

Skala Osgooda(zróżnicowania semantycznego) – skala zawierająca dwa skrajne słowa. Respondent wybiera punkt na skali, który przedstawia jego opinię.

Dyskusje grupowe – badania marketingowe, których celem jest uzyskanie informacji ilościowych i w których bierze udział od kilku do kilkunastu osób. Dzielą się na wywiady niezogniskowane, tzn. takie, gdzie temat dyskusji jest ściśle określony i wywiady zogniskowane, tzn. takie, gdzie osobą odpowiedzialną za przeprowadzenie i nadzorowanie dyfuzji jest moderator.

Obserwacja – przykład badania ciągłego, w którym obserwator obserwuje zachowania klientów. Może ona być przeprowadzana osobiście lub z wykorzystaniem urządzeń mechanicznych i elektronicznych, może być jawna lub ukryta.

Eksperyment – najkosztowniejsza metoda badań marketingowych, która pozwala na ustalenie zależności przyczynowo-skutkowych dla różnych czynników. Wyróżniamy: eksperyment laboratoryjny, polegający na badaniu zachowań konsumentów w sztucznie stworzonych warunkach laboratoryjnych i eksperyment naturalny, tzw. próbny marketing.

Próbny marketing – eksperyment naturalny, który polega na próbnej sprzedaży produktu w danym okresie, na ograniczonym obszarze i przy określonych czynnikach marketingowych. Może dotyczyć nowo wprowadzanego produktu, jak i produkty już istniejącego na rynku.

Dobór losowy – dobór elementów z populacji do próby statystycznej, w którym wszystkie elementy populacji mają równe szanse dostania się do próby. Dzieli się na: prostą próbę losową, warstwową próbę losową, zgrupowaną próbę losową.

Dobór nielosowy – dobór elementów z populacji do próby statystycznej na podstawie pewnych, określonych kryteriów. Dzieli się na dobór przypadkowy, próbę uznaniową oraz dobór celowy.

Etapy badań marketingowych:

·         Faza przygotowania badań:

-          analiza u określenie problemu badawczego oraz celu badań

-          określenie źródła informacji – dobór próby

-          wybór metody (metod) i konstrukcja instrumentu pomiaru

·         Faza realizacji badań:

-          zbieranie informacji: pomiar próbny, poprawa instrumentu badawczego i przeprowadzenie badań zasadniczych

-          opracowanie danych

-          analiza i interpretacja danych

-          prezentacja wyników.

Rynek konsumencki – jest tworzony przez klientów indywidualnych, gospodarstwa domowe, nabywające produkty na własny użytek w celu ich konsumpcji.

Rynek przemysłowy – uczestnikami tego rynku są organizacje, przedsiębiorstwa i instytucje, które nabywają produkty w celu ich bezpośredniego albo pośredniego wykorzystania lub w celu tworzenia z nich innych produktów.

Proces zakupu:

·         rozpoznanie potrzeby

·         poszukiwanie informacji

·         ocena alternatyw

·         decyzja zakupu i zakup

·         zachowanie po dokonaniu zakupu

Czynniki wpływające na zachowania nabywców:

·         kulturowe:

o       kultura

o       subkultura

·         społeczne:

o       rodzina:

-          cykl życia rodziny

-          pełnione role

o        grupy odniesienia i liderzy opinii

o        innowatorzy

o        klasy społeczne

·         psychologiczne:

o       potrzeby i motywacje

o       percepcja

o       postawy

o       osobowość

o       uczenie się:

-          warunkowe,

-          instrumentalne

o       style życia

Dysonans poznawczy  - to  stan nieprzyjemnego napięcia psychicznego, pojawiający się wtedy, gdy dana osoba posiada jednocześnie dwa elementy poznawcze (np. myśli lub sądy), które są niezgodne ze sobą.

Dysonans pozakupowy – jest to stan napięcia emocjonalnego, który następuje po dokonaniu zakupu, gdy nabywca nie jest do końca przekonany, że podjął słuszną decyzję.

Segmentacja rynku – podział rynku na oddzielne grupy nabywców, którzy mogą wymagać pewnych produktów i/lub marketingu-mix.

Segment rynku – grupa nabywców o podobnych wymaganiach, sile nabywczej, preferencjach zakupu, itd.

Rynek docelowy -  jeden lub więcej segmentów rynku obsługiwane przez daną firmę.

Nisza rynkowa – wąsko zdefiniowana grupa klientów, szukająca ściśle określonych korzyści z zakupu.

Proces segmentacji:

·         określenie podstawy segmentacji,

·         określenie profili (cech charakterystycznych),

·         określenie wielkości potencjalnego rynku w każdym segmencie:

o        oszacowanie przewidywalnego udziału w rynku w każdym segmencie

o        określenie marketingu-mix dla każdego segmentu

·         wybrać segment lub segmenty docelowe.

Kryteria segmentacji:

·         geograficzne:

o        region,

o        wielkość miasta,

o        gęstość zaludnienia,

o        klimat,

·         demograficzne:

o        wiek

o        płeć

o        stan cywilny

o        zawód

o        dochód

o        wykształcenie

o        wielkość rodziny

o        cykl życia rodziny

o        religia

o        rasa

o        narodowość

·         psychograficzne:

o        osobowość

o        styl życia

o        klasa społeczna

·         wzory zachowań:

o        cel zakupuzespół

o        częstotliwość użycia

o        postrzegane korzyści

o        lojalność wobec marki

o        wiedza o produkcie

o        nastawienie do produktu.

Strategie wynikające z segmentacji:

·         działania niezróżnicowane,

·         działania zróżnicowane,

·         działania skoncentrowane,

·         działania zindywidualizowane.

Niezróżnicowane działania – występują, gdy proponuje się jeden produkt, klienci nie są świadomi różnic między produktami.

Zróżnicowane działania – stosuje się różne podejścia marketingowe oraz projektuje różne produkty dla każdego segmentu.

Działania skoncentrowane – wszystkie wysiłki koncentrują się na kilku wybranych segmentach rynku.

Działania zindywidualizowane – nie ma podziału na segmenty, marketing-mix jest tworzony indywidualnie dla poszczególnych klientów.

Użyteczne segmenty rynkowe muszą być:

·         mierzalne – można zmierzyć wielkość, siłę nabywczą i określić cechy segmentów

·         znacznych rozmiarów – segmenty są na tyle duże i zyskowne, że warto je obsługiwać

·         dostępne – można do nich dotrzeć i je obsłużyć

·         zróżnicowane – wyraźnie się różnią i odmiennie reagują na elementy marketingu mix

·         realne – można formułować skuteczne programy ich przyciągania i obsługiwania.

Produkt – przedmiot wymiany, który jest w stanie zaspokoić jakąś potrzebę lub wymagania nabywcy.

Nowy produkt -

Cykl życia produktu:

·         rozwój (kształtowanie)

·         wprowadzenie

·         wzrost

·         dojrzałość

·         spadek.

Scereening – pierwszy etap wprowadzania nowego produktu na rynek. W fazie tej eliminowane są pomysły, które są zbyt drogie w realizacji lub nie odpowiadają potrzebom rynku lub misji firmy.

Pozycjonowanie produktu – działania zmierzające do umiejscowienia produktu w świadomości odbiorców i zajęcia przez niego określonej pozycji wobec produktów konkurencji.

Repozycjonowanie produktu – działania dążące do zmiany pozycji produktu w świadomości odbiorców w celu zapewnienia jego lepszej pozycji wobec konkurencji.

Mapa percepcji – sposób przedstawiania analizy statycznej.

Marka – zespół cech produktu związanych z przeświadczeniem klienta o korzyściach wynikających z jego użytkowaniem (np. wysoka jakość, wyróżnik pozycji społecznej).

Produkt-mix – zestaw produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo.

Dystrybucja – decyzje i działania służące udostępnieniu wytworzonego produktu, w miejscu, czasie oraz w sposób jak najbardziej dogodny dla nabywców.

Kanał dystrybucji – sposób połączeń i kolejność w jakiej występują agencje i instytucje pośredniczące, przez które przepływa jeden lub więcej strumieni.

Koszty dystrybucji –

Kanał konwencjonalny – jego ogniwami są niezależne podmioty, każdy z nich działa samodzielnie, dążąc do realizacji swoich celów i prowadząc przy tym liczne negocjacje.

Kanały zintegrowany pionowo – stanowi jednolity, profesjonalnie zarządzany system, zorganizowany w celu wykorzystania efektu synergii, który polega na uzyskaniu większej sprzedaży lub oszczędności niż w pojedynczym działaniu.

Kanał kontraktowy – powstaje w wyniku powiązania ze sobą niezależnych podmiotów za pośrednictwem umów.

Kanał administrowany – powstają w wyniku uznania nadrzędności ekonomicznej lub administracyjnej jednego uczestnika kanału nad pozostałymi.

Kanał korporacyjny – powstają w wyniku łączenia w ramach jednej organizacji kolejnych szczebli kanału: produkcji, hurtu, detalu.

Integracja wsteczna - sprzedawcy detaliczni kontrolują kanał dystrybucji, mogą oni stopniowo przejmować rolę hurtownika, a nawet producenta.

Integracja postępowa - producent podejmuje decyz...