mtbiznes.pl-najwazniejsi-klienci.pdf
(
537 KB
)
Pobierz
410669341 UNPDF
NAJWANIEJSI KLIENCI
SPIS TRECI
PRZEDMOWA
13
1.
SPRAWD, CZY WARTO PRZECZYTA
T KSIK
17
DLACZEGO WARTO PRZECZYTA T KSIK
19
DO KOGO SKIEROWANA JEST KSIKA I CZEGO
MONA SI Z NIEJ DOWIEDZIE
20
NAWIGACJA I TRZY WARSTWY KOMUNIKACJI
22
ETYKA W BIZNESIE
23
2.
JAKICH KLIENTW UZNA ZA KLUCZOWYCH
I JAK ZORGANIZOWA Z NIMI WSP°PRAC
25
DLACZEGO WARTO ZAJMOWA SI NAJLEPSZYMI KLIENTAMI
W SPOSÐB SZCZEGÐLNY
28
DEFINICJA KLUCZOWEGO KLIENTA
36
MIEJSCE KLUCZOWEGO KLIENTA W STRATEGII DYSTRYBUCJI
FIRMY
44
PODSUMOWANIE
52
3.
JAK ZBUDOWA ZESP° DO OBS°UGI KLUCZOWYCH
KLIENTW
55
JAKI ZESPÐΜ CHCEMY ZBUDOWA
58
JAKIE CECHY POWINIEN MIE KEY ACCOUNT MANAGER
(KAM)
59
ANALIZA OSOBOWOCI, MOTYWACJE
60
CZΜONKOWIE ZESPOΜU KAM-ÐW ± ROLE W ZESPOLE
68
JAK ZORGANIZOWA SKUTECZNY PROCES REKRUTACJI
74
JAK DUE POWINNY BY ZASOBY DEDYKOWANE
DO WSPIERANIA PRACY KAM-ÐW
83
WWW.MTBIZNES.PL
9
NAJWANIEJSI KLIENCI
OPOWIE Z YCIA WZITA
87
PODSUMOWANIE
90
4.
JAK BUDOWA WARTOCIOWE RELACJE
Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI
93
TRZY ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z KLIENTEM
96
JAK ZBUDOWA SWOJ SILN POZYCJ U KLIENTA
97
JAK TWORZY I ROZWIJA RELACJE
103
JAK BUDOWA WIELOPOZIOMOWE RELACJE WEWNTRZ
ORGANIZACJI KLUCZOWEGO KLIENTA
109
JAKA JEST WARTO KLIENTA DLA NASZEJ FIRMY
118
PODSUMOWANIE
124
5.
SPRZEDA
127
CO POWINIENE WIEDZIE, ZANIM ZACZNIESZ
SPRZEDAWA
130
DLACZEGO TAK WANE W SPRZEDAY JEST ODKRYWANIE
MOTYWATORÐW ZAKUPU
138
RODZAJE SPRZEDAY AKTYWNEJ I ICH SPECYFIKA
141
TYPY POSTAW SPRZEDAOWYCH
145
FAZY PROCESU SPRZEDAOWEGO
148
SKUTECZNE FINALIZOWANIE KONTRAKTU
155
BΜDY NAJCZCIEJ POPEΜNIANE PRZEZ SPRZEDAWCÐW
163
CO TO JEST SPIN I JAK SI GO STOSUJE
166
ETAPY PROCESU SPRZEDAOWEGO
168
PYTANIA DOTYCZCE SYTUACJI KLIENTA
171
PYTANIA DOTYCZCE PROBLEMÐW
172
PYTANIA DOTYCZCE SKUTKÐW, JAKIE WYWOΜUJ ROZPOZNANE
WCZENIEJ PROBLEMY (PYTANIA IMPLIKACYJNE)
173
PYTANIA DOTYCZCE WARTOCI, JAK DLA KLIENTA
MOE MIE ROZWIZANIE PROBLEMU
179
PODSUMOWANIE
183
6.
JAK PROWADZI SKUTECZNE NEGOCJACJE HANDLOWE
185
CZYM S NEGOCJACJE I KIEDY WARTO JE PODEJMOWA
188
ETAPY NEGOCJACJI HANDLOWYCH
190
POSTAWY W NEGOCJACJACH
195
10
WWW.MTBIZNES.PL
NAJWANIEJSI KLIENCI
JAK BUDOWA SILN POZYCJ WYJCIOW W NEGOCJACJACH
200
TAKTYKI NEGOCJACYJNE ± KIEDY JE STOSOWA
I JAK SI PRZED NIMI BRONI
202
ZASADY USTPOWANIA W NEGOCJACJACH
215
JAK SI KOMUNIKOWA, EBY PODNIE SKUTECZNO
NEGOCJACJI
216
PODSUMOWANIE
234
7.
JAK ZARZDZA ZESPO°EM DO OBS°UGI
KLUCZOWYCH KLIENTW
237
JAKI POWINIEN BY I JAK POWINIEN POSTPOWA
SZEF ZESPOΜU KAM-ÐW
240
¹SZEF MARZEº HANDLOWCÐW
255
JAK MOTYWOWA KAM-ÐW
255
CZEGO NALEY UNIKA, ABY NIE OBNIA
WYDAJNOCI ZESPOΜU SPRZEDAOWEGO
264
UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ KAM-OWI
270
DELEGOWANIE ZADA W ZESPOLE SPRZEDAOWYM
277
EFEKTYWNA STRUKTURA ZESPOΜU MENEDERÐW
DO SPRAW KLUCZOWYCH KLIENTÐW
284
SYSTEM PREMIOWY W ZESPOLE KAM-ÐW
291
SYSTEM RAPORTOWANIA I MONITOROWANIA SPRZEDAY
DLA MENEDERÐW DO SPRAW KLUCZOWYCH KLIENTÐW
297
SYNERGIA W ZESPOLE SPRZEDAOWYM
300
PODSUMOWANIE
303
PODSUMOWANIE
307
PODZIKOWANIA
315
O AUTORZE
319
WWW.MTBIZNES.PL
11
NAJWANIEJSI KLIENCI
1
SPRAWD,
CZY WARTO
PRZECZYTA
T KSIK
WWW.MTBIZNES.PL
17
NAJWANIEJSI KLIENCI
DLACZEGO WARTO PRZECZYTA T KSIK
ZACHCAM CI DO POWICENIA SWOJEGO CZASU NA PRZECZYTANIE TEJ
KSIKI, PONIEWA MAM PRZEKONANIE, E JEST TO POZYCJA UNIKATOWA
NA POLSKIM I WIATOWYM RYNKU WYDAWNICTW BIZNESOWYCH.
NAPISAΜEM J NA PODSTAWIE 15 LAT DOWIADCZE, KTÐRE ZDOBYΜEM
ZAJMUJC SI SPRZEDA I ZARZDZAJC ZESPOΜAMI SPRZEDAOWYMI
W FIRMACH Z RÐNYCH BRAN I RÐNEJ WIELKOCI. ZNAJDZIESZ W NIEJ
DOWIADCZENIA, KTÐRE POZWALAJ FIRMOM TAKIM JAK CENTERTEL,
IBM, SIEMENS, FRANCE TELECOM, ORANGE ODNOSI SUKCESY NA
RYNKU I BY MOTORAMI NAPDOWYMI ZMIAN ZACHODZCYCH
W BIZNESIE. S TO DOWIADCZENIA, KTÐRE ZEBRAΜEM PRACUJC W TYCH
KORPORACJACH W CODZIENNOCI BIZNESOWEJ, W OGNIU WALKI NA
BARDZO KONKURENCYJNYM RYNKU.
KSIKA TA JEST PONIEKD ZAPISEM PROCESU TWORZENIA PRZEZE
MNIE I MOICH KOLEGÐW Z CENTERTELA STRATEGII DLA NAJBARDZIEJ
WYMAGAJCEGO SEGMENTU RYNKU ± KLIENTÐW KORPORACYJNYCH.
ZNAJDZIESZ W NIEJ ZATEM WSZYSTKO TO, CO POTRZEBNE JEST MENEDE-
ROWI, EBY TAK STRATEGI STWORZY I SKUTECZNIE WDROY. TRAKTUJE
ONA W SPOSÐB BARDZO KOMPLEKSOWY WSZYSTKIE ASPEKTY ZWIZANE
ZE SPRZEDA, BUDOWANIEM WARTOCIOWYCH RELACJI Z KLIENTAMI
I PROFESJONALNYMI NEGOCJACJAMI HANDLOWYMI. PONADTO ZAWIERA
PRAKTYCZNE RADY, JAK BUDOWA SKUTECZNY ZESPÐΜ SPRZEDAWCÐW
I JAK NIM ZARZDZA.
WIKSZO ZAMIESZCZONYCH W KSICE PRZYKΜADÐW, OPISÐW
SYTUACJI BIZNESOWYCH I PROPONOWANYCH ROZWIZA POCHODZI
Z SEGMENTU ZAAWANSOWANYCH TECHNOLOGII (HI-TECH), NIEMNIEJ
JEDNAK MONA JE Z ΜATWOCI ZAADAPTOWA DO INNYCH BRAN,
UZYSKUJC W TEN SPOSÐB NOWE MECHANIZMY, KTÐRE MOG BY
SKUTECZNIEJSZE OD DOTYCHCZAS STOSOWANYCH.
DLA LEPSZEGO ZROZUMIENIA PRZYCZYN, KTÐRE ZAPEWNIΜY SPEK-
TAKULARNE SUKCESY SPRZEDAOWE ZESPOΜOWI KAM-ÐW (KEY ACCOUNT
MANAGERÐW), DORADCÐW I KONSULTANTÐW KLIENTÐW BIZNESOWYCH,
Z KTÐRYM MIAΜEM PRZYJEMNO PRACOWA, ZAMIECIΜEM W KSICE
OPISY MECHANIZMÐW DZIAΜANIA, KTÐRE LE U PODSTAW ZASTOSOWA-
NYCH TECHNIK CZY ELEMENTÐW STRATEGII.
WWW.MTBIZNES.PL
19
Plik z chomika:
trolutrolu
Inne pliki z tego folderu:
m5858625.pdf
(41 KB)
m5858624.pdf
(58 KB)
m5484151.pdf
(80 KB)
klient_jako_kapital.pdf
(203 KB)
Jak-zdobywac-klientow.pdf
(375 KB)
Inne foldery tego chomika:
101 Rzeczy lepszych od diety Mimi Spencer
25 technik zarządzania swoim czasem 196 MB
50 sekretów nauki perswazji 342MB
Alhemia Sprzedaży Peter Drucker 71MB
Andrew Matthews - Bądź przyjacielem i żyj wśród przyjaciół 70MB
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin