Logiki - Techniki zadawania pytań(1).doc

Techniki zadawania pytań – rola i funkcja pytań
w procesie argumentacji

I Podstawowe reguły zadawania pytań

Istnieje bardzo wiele pytań złych

Złe pytanie to takie, które zadajesz, choć od początku wiesz, jaka padnie odpowiedź, a ponadto w ogóle nie jesteś jej ciekaw.

Zadając złe pytania pozbawiasz się kontroli nad rozmową, a ponadto zapuszczasz się w mentalną ślepą uliczkę.

Przykłady pytań złych:

·       „ Uważasz, iż brakuje mi kompetencji!?”. Odpowiedź: „Nooonie”.

·       „Dziecko, czy nie byłoby lepiej, żebyś włożył kurtkę?”. Odpowiedź sześciolatka: „Nie!”.

Dlaczego są to pytania złe?

Ponieważ ten, kto je stawia, w toku rozmowy nabrał pewnego przekonania i chce się co do niego upewnić, zadając pytanie, choć odpowiedź może
z dużym prawdopodobieństwem przewidzieć. Wolałby raczej nie usłyszeć odpowiedzi, a pomimo to – pyta.

Złe pytania to także kontrpytania, takie jak w powyższym przykładzie, które podkopują twoją pozycję, zupełnie niepotrzebnie przywołując przeciwne stwierdzenia. Albo też kontrpytania padające po:

·       negatywnych wypowiedziach dotyczących danej osoby,

·       krytycznych wypowiedziach odnoszących się do danej organizacji,

·       negatywnych wypowiedziach dotyczących własnego zakresu kompetencji.

Przykłady:

1.    Nie nadajesz się do tej pracy!

- Jak na to wpadłeś?

    2. Twoja firma ma kiepski wizerunek.

         - Na podstawie czego tak sądzisz?

    3. Nie sprawiasz wrażenia kogoś, kto wykona to zadanie optymalnie.

         - Po czym to poznałeś?

Powyższe kontrpytanie prowadzi do odsłonięcia się i ukazuje prawdopodobną opinię / ocenę przeciwnika. A jeżeli odpowiedzi
w powyższych przykładach będą następujące:

1.    ciągle dajesz tego dowody,

2.    na podstawie tej rozmowy,

3.    wskazuje na to twoje pytanie,

wówczas pojawia się naprawdę silna potrzeba tłumaczenia się. Rośnie presja, abyś się usprawiedliwił.

Istnieje bardzo wiele pytań dobrych

Zanim dojdzie do sprecyzowania zagadnień merytorycznych, wyraźny staje się podział ról w rozmowie oraz zajmowana przez nas pozycja. Stawiając dobre pytania sterujesz rozmową. Jeśli zadajesz złe pytania – niestety pozwalasz aby inni kierowali tobą. Stawiając dobre pytanie sterujesz rozmową i to w wybranym przez ciebie zakresie tematycznym.

Przykład:

„Wróćmy raz jeszcze do tego momentu, kiedy odstąpiłeś od swojego upragnionego zawodu. Zdobyłeś wówczas dyplom teologa, ale potem zdecydowałeś się na pracę w dużej firmie konsultingowej. Dlaczego właściwie do tego doszło?”.

Należy w tym punkcie pamiętać o odróżnieniu płaszczyzny kierowania rozmową od płaszczyzny merytorycznej.

Czy kierujesz przebiegiem rozmowy stawiając pytania, czy też narasta
w tobie potrzeba udzielania wyjaśnień – tłumaczenia się?

Pamiętaj: Dzięki właściwym pytaniom przejmujesz kontrolę nad rozmową, zadając złe pytania oddajesz tę kontrolę komuś innemu.

Kierowanie rozmową opiera się na ogół na prostych schematach:

          pytanie – odpowiedź, zarzut – usprawiedliwienie

lub:   pytanie – odpowiedź, odpytywanie – wyjaśnianie

lub:   pytanie – odpowiedź, kontrola nad rozmową – akceptacja

Umiejętnie postawione pytania są oznakami komunikacyjnej inteligencji.

Rodzaje pytań

1.    Pytania otwarte

Pytania otwarte mają swoje pozytywne cele: chodzi o to, aby skłonić rozmówcę do udzielenia szczegółowej, wyczerpującej, dobrze uzasadnionej lub opisowej odpowiedzi, a nie wymóc na nim rzucenie zdawkowego „tak” lub „nie”.

Pytania otwarte umożliwiają jednocześnie zachęcenie interlokutora do wypowiadania się, udzielania obszernych odpowiedzi i najczęściej powodują, iż otwiera się on podczas rozmowy.

Typowe dla takich pytań są następujące słówka pytające: kto – dlaczego – w jaki sposób – czemu.

Przykłady pozytywnych pytań otwartych:

·       „Proszę nam powiedzieć, dlaczego przyjęliście w waszym przedsiębiorstwie tę strategię?”.

·       „Co zadecydowało, iż potem znalazł się Pan w zarządzie?”.

·       „Jak przedstawia się ten problem z waszego punktu wodzenia?”.

Pytania otwarte mogą też mieć negatywne cele. Wówczas powodują, iż rozmówca odpowiadając usprawiedliwia się, wikła w sprzeczności lub wypowiada bez ładu i składu.

Przykłady negatywnych pytań otwartych:

·       „Proszę nam powiedzieć, dlaczego przyjęliście w waszym przedsiębiorstwie tę strategię i to w momencie, gdy inne firmy
z powodu tej strategii poniosły klęskę?”.

·       „Co sprawiło, iż potem znalazł się pan w zarządzie, mimo że przepowiadano panu, iż kariery pan w tym przedsiębiorstwie nie zrobi?”.

·       „Dlaczego zatem studiował pan psychologię przez pięć semestrów, skoro uznał pan wszystkich kolegów i koleżanki z roku za głupców?”.

   2. Pytania zamknięte

Pozytywne cele mogą także mieć pytania zamknięte. W tym przypadku chodzi o ograniczenie możliwości udzielenia odpowiedzi lub doprecyzowania przez rozmówcę, bądź też ograniczenie tej możliwości do konkretnej wypowiedzi.

Aby osiągnąć negatywny cel, w pytaniach zamkniętych stosuje się takie środki, jak na przykład sugerowanie odpowiedzi, nakłanianie rozmówcy do niechcianych ustępstw lub do wyciągania fałszywych wniosków.

Przykłady pozytywnych pytań zamkniętych:

·       „Czy znalazłeś miejsce do zaparkowania?”.

·       „Czy można tę podróż służbową odbyć także pociągiem?”.

·       „A więc akceptujesz zmienione warunki na rynku?”.

Przykłady negatywnych pytań zamkniętych:

·       „Więc zaparkowałeś w miejscu przeznaczonym dla inwalidów?”.

·       „Zatem w żadnym przypadku nie chciałbyś skorzystać
z ekonomicznej wersji i pojechać w delegację koleją?”.

·       „A więc wzbraniasz się przed przyjęciem do wiadomości tych faktów?”.

Wniosek:

Pytania zamknięte mają na celu przepytywanie rozmówcy.

W pytaniach zamkniętych informacje godzące w innych uczestników są świadomie umieszczane w zamkniętych odpowiedziach.

Rozmówcy są świadomie demaskowani.

    3. Pytania alternatywne

Stawiając pytania alternatywne dajemy rozmówcy wolny, ale zawężony wybór spośród dwóch odpowiedzi, aspektów lub faktów, według klucza: „albo – albo”. Ewentualnie prosimy o dokonanie wyboru pomiędzy dwiema lub większą ilością możliwości.

Pozytywny cel pytania alternatywnego to zawężenie, w interesie pytającego i rozmówcy, spektrum odpowiedzi oraz konkretne ukierunkowanie odpowiedzi z korzyścią dla obu stron.

Negatywny cel pytania alternatywnego to przedstawienie partnerowi rozmowy fałszywej alternatywy, która przy każdej odpowiedzi wpisującej się w te ramy popycha rozmowę w złym kierunku (technika erystyczna teza lub antyteza).

Przykłady pozytywnych pytań alternatywnych:

·       „Chciałbyś coś zjeść czy coś wypić?”.

·       „Wolisz podróżować samolotem czy pociągiem?”.

·       „Przejdziemy od razu do rzeczy czy może najpierw zajmiemy się kwestiami wstępnymi?”.

Przykłady negatywnych pytań alternatywnych:

·       „Nie dostałeś najnowszej wersji tego projektu czy po prostu zignorowałeś sprawę?”.

·       „Nie chcesz się do tego przyznać czy może jakimś trafem nic nie dostałeś?”.

·       „Czy to jest wyznanie wiary czy tylko zwykłe socjalne marudzenie, któremu dajesz upust?”.

4.    Pytania sugerujące

Sformułowania sugerujące mają na celu takie zasugerowanie lub wmówienie komuś czegoś, by sobie tego nie uświadomił. Z drugiej strony ich celem może być stworzenie wrażenia zaprzeczenia faktom bądź zdarzeniom.

Jest to próba przeforsowania danej sugestii jako przyjętego wstępnie celu, za pomocą silnego fizycznego lub emocjonalnego wpływu, a także, jednak rzadziej, wpływu połączonego z fizyczną groźbą.

Pozytywny cel pytań sugerujących polega na skrystalizowaniu
i wzmocnieniu, znów w interesie rozmówcy, zawczasu ułożonej odpowiedzi, która pojawiła się w toku rozmowy. W normalnej sytuacji zakłada się przy tym, iż rozmówca jest zorientowany na osiągnięcie porozumienia.

Negatywne cele pytań sugerujących ujawniają się poprzez dramatyczne przyśpieszenie przebiegu rozmowy, są naznaczone błędnymi imputacjami, fałszywymi supozycjami, niedopuszczalnymi uogólnieniami lub krańcową przesadą.

Przykłady pozytywnych pytań sugerujących:

·       „Zatem jesteśmy zgodni co do tego, żeby zmienić miejsce produkcji?”.

·       „Osiągnęliśmy zatem konsensus na temat stref dla niepalących?”.

·       „A więc zgadzasz się ze mną?”.

Przykłady negatywnych pytań sugerujących:

·       „A więc chcesz wystąpić przeciwko potrzebom pracowników?”.

·       „Przecież nie mówisz tego na serio?”.

·       „Naprawdę w to wierzysz?”.

5.    Pytania podchwytliwe

Celem takich pytań jest w rzeczywistości wyciągnięcie z rozmówcy – choć zamaskowane – informacji, symptomów, wskazówek, przesłanek, które z dużym prawdopodobieństwem pozwalają wnioskować co do określonych faktów lub czynów i które potem pojawią się w konkluzji.

Negatywne cele pytań podchwytliwych to zdobycie innych informacji niż te, które pojawiają się w rozmowie na pierwszym planie.

Pytający często ukrywa fakt, ze na dany temat ma więcej wiadomości, niż wynika z jego pytań.

Ponieważ zastawia on na swego rozmówcę pewnego rodzaju pułapkę, świadomie zmierza do tego, żeby uzyskać odpowiedź, a następnie okazać pokazowe zdziwienie – przy czym taka poza jest niejako wkalkulowana
w odpowiedź.

Przykład (oczywiście negatywny):

Ktoś, kto widział, iż menedżera przywiózł kierowca z miną świętoszka pyta: „Wcale mnie nie dziwi fakt, iż wielu aspirantów do fotela prezydenta organizacji wozi się po mieście z szoferem, żeby pokazać wszystkim, jacy są ważni, ale ty z pewnością uważasz to za zbędne?”.

6.    Pytania retoryczne

Pytania retoryczne to te, które zadaje się jedynie dla pozoru, ze względów retorycznych. Nie wymagają one odpowiedzi. Mają charakter stylistyczny, brzmią jak coś ładnego i zarazem zupełnie zbędnego – są czczym pustosłowiem.

Pozytywne cele pytań retorycznych to zaakcentowanie podniosłej, wieloznacznej odpowiedzi poprzez jej powtórzenie. W przeciwieństwie do pytania sugerującego odpowiedź staje się tu zbędna.

Pytania retoryczne wyostrzają i uwydatniają rzecz już powiedzianą.

Negatywnym celem pytania retorycznego jest cyniczne lub prowokacyjne stwierdzenie, które ma boleć, obrazić lub ośmieszyć rozmówcę.

Przykłady pozytywnych pytań retorycznych:

·       „Więc musiałeś protestować?!”.

·       „A kto by się zgodził – nic dziwnego!”.

Przykłady negatywnych pytań retorycznych:

·       „Tylko jak można być aż tak głupim?!”.

·       „I co, ciągle zadzierasz?”.

·       „Ależ nie można być aż tak naiwnym”.

7.    Kontrpytania

Pod tym pojęciem rozumiemy pytania wypowiadane jako reakcje na te pytania, które zdano wcześniej.

Pozytywny cel kontrpytania polega na tym, że pytający chce w ten sposób:

·       Umieścić dane pytanie w kontekście,

·       Ustalić intencję pytania,

·       Poprosić o wskazanie kontekstu.

Innymi słowy pozytywne kontrpytania są wyrazem dążenia do legitymizacji lub prośby o podanie intencji danego pytania.

Negatywne cele kontrpytania w sposób nieunikniony dają się zauważyć, gdy za jego pośrednictwem jest kontrolowane pierwotne pytanie. Kontrpytanie o negatywnym celu:

·       zmusza cię do usprawiedliwiania się,

·       zawiera złośliwe imputacje co do ciebie, twoich kompetencji, lub twojego przedsiębiorstwa,

·       powoduje, że w rozmowie czujesz większy stres.

8.    Pytania motywacyjne

W pytaniach motywacyjnych łączą się wszystkie możliwe bodźce
i zachęty, które wpływają na postępowanie czy działanie pytanego. Również samo ich motywowanie staje się ich tematem, ewentualnie pochwała osiąga status głównego akcentu wypowiedzi. W takim pytaniu znajduje się zachęta do działania lub polecenie podjęcia czynności albo jakieś wyjaśnienie, które powinno wywołać reakcję.

Pozytywny cel pytań motywacyjnych to większe zaangażowanie interlokutora w dyskusję, a także przypisanie mu pozytywnej roli („Ty jako ekspert od zarządzania projektem”) lub zachęcenie kogoś, żeby wniósł cos do rozmowy.

Negatywne cele pytań motywacyjnych („demotywacja”) ujawniają się
w ironicznych lub cynicznych imputacjach, w poniżaniu rozmówcy lub prowokowaniu szyderczymi zachętami. (Technika erystyczna „Pozorna niekompetencja”).

9.    Pytania szokujące

Pytania szokujące implikują wyzwanie, mają wywołać irytację lub nagłą, nieoczekiwaną, nieprzemyślaną i spontaniczną reakcję.

Ale zaprawione humorem prowokacje stanowią ważny instrument terapeutyczny.

Pozytywny cel tych pytań wynika z możliwości oderwania się od zrutynizowanych dyskusji, zaskakującego, spontanicznego zagajenia rozmówcy i nagle wprowadzonej zmiany perspektywy. Korzystne znaczenie ma również humorystyczne potraktowanie jakiegoś tematu w celu wprowadzenia luzu do rozmowy i zmniejszenia napięcia.

Negatywne cele ujawniają się w osobistych atakach, prowokujących wypowiedziach lub dotkliwym naruszeniu zasad uprzejmości w rozmowie. Miejsce subtelnego wyczucia zajmuje werbalne nieokrzesanie.

Przykłady pozytywnych pytań szokujących:

·       „Czy to nie śmieszne, iż teraz spieramy się o takie drobiazgi?”.

·       „Zamieńmy się choć raz rolami; co teraz pomyśleliby nasi konkurenci o naszych nowych dokonaniach?”.

·       „Oto dyskutujemy już od trzech godzin o ewentualnych trudnościach w dostawach, a czy nie powinniśmy najpierw ułożyć programu dostaw?”.

Przykłady negatywnych pytań szokujących:

·       „Kręcisz się wokół technicznego wyposażenia komputera, ale czy ty w ogóle potrafisz zrobić coś poza wetknięciem wtyczki do wskazanego gniazda?”.

·       „Dobre sobie, gardłujesz za obecnością kobiet w kierownictwie,
a przecież prywatnie sympatyzujesz z inną płcią, nieprawdaż?”.

      10. Pytania sokratejskie

Pytania te wywodzą się z filozofii Sokratesa, który w procesie nauczania za pomocą zręcznych pytań i udzielanych na nie odpowiedzi pozwalał uczniom i rozmówcom dojść samodzielnie do właściwego wniosku
i samowiedzy.

Pozytywny cel py...