Dzwonisz, sprzedajesz Artur Affek.pdf

(1489 KB) Pobierz
543175135 UNPDF
543175135.001.png
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Dzwonisz,
Darmowa publikacja dostarczona przez
Copyright by Złote Myśli & Artur Affek, rok 2011
Autor: Artur Affek
Tytuł: Dzwonisz, sprzedajesz
Data: 09.04.2011
Złote Myśli Sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie
w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie
z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli.
Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za
ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub
autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
Spis treści
Prolog akcji ................................................................................................ 5
1. Cechy osobowe handlowca, nastawienie do klienta ............... 9
1.1. Fakty na temat postawy........................................................10
7 cech profesjonalnego handlowca ................................12
1.2. Wypracowanie własnego podejścia .................................23
1.3. Odmowa to dopiero początek............................................45
1.4. Dobór podejścia do „stanu klienta”...................................53
1.5. Rozumienie reakcji klientów ...............................................64
2. Zasady i środki wpływu ..................................................................71
2.1. Twoja motywacja.....................................................................71
8 kroków do żelaznej motywacji ......................................73
2.2. Nastawienie...............................................................................75
2.3. Emocje, które sprzedają ........................................................84
6 sposobów wywoływania emocji...................................87
2.4. Głos, intonacja i kalibracja....................................................88
Jesteś jak John Rambo .........................................................91
3. Etapy sprzedaży ................................................................................95
3.1. Dotarcie do osoby docelowej .............................................95
3.2. PPW ..............................................................................................98
6 sposobów na pozytywne wrażenie .......................... 101
3.3. Badanie poprzez pytania................................................... 102
3.4. Przedstawienie dostosowane do potrzeb................... 108
3.5. Obiekcje................................................................................... 111
Cena ......................................................................................... 113
Czas .......................................................................................... 118
3.6. Zamknięcie sprzedaży........................................................ 122
6 warunków pozytywnej inalizacji .............................. 123
3.7. Notatki handlowca, feedback .......................................... 126
12 pytań poprawiających sprzedaż .............................. 128
4. Praktyka............................................................................................. 131
4.1. Przygotowanie ...................................................................... 132
4.2. Znajomość produktu .......................................................... 133
Pytania na znajomość produktu.................................... 134
4.3. Twój dialog sprzedażowy .................................................. 134
5. Zanim będziesz najlepszy........................................................... 139
Bibliograia............................................................................................ 143
1. Cechy osobowe handlowca,
nastawienie do klienta
Nie sądzę, by ktokolwiek urodził się ze
smykałką do handlu. Za to każdy z nas ma
szansę zostać tym, kim zechce.
Frank Bettger
Z tego rozdziału dowiesz się, jak jeszcze bardziej 
rozwinąć w sobie te cechy, które prezentuje pro-
fesjonalny handlowiec z wynikami. Bardzo waż-
ną rzeczą jest Twoja postawa i nie mam tu na my-
śli trzymania pleców pod kątem prostym, choć 
to pomaga w cyrkulacji powietrza w Twoich płu-
cach i intonacji głosu — więc mama jednak miała 
rację, mówiąc, byś się nie garbił. Chodzi o Twoje 
podejście do pracy i to, jaką rolę w całym proce-
sie sprzedaży odgrywasz. Następnie wypracujesz 
własną, indywidualną technikę kontaktu. Dowia-
dując się, jakie są „stany” i oczekiwania różnych 
klientów, dobierzesz odpowiednie podejście. Na 
koniec otrzymasz feedback — informację zwrot-
ną. Zrozumiesz, jak go zinterpretować na swoją 
korzyść i wyciągnąć wnioski na przyszłość.
9

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin