Rolf Ruhleder - Po prostu sprzedawac lepiej.pdf - +PSYCHO - MANIPULACJE+ - BibliotekaAleksandryjska

Rolf H. Ruhleder

Po prostu

LEPIEJ

Retoryka w sprzedaży

TRENING

INTENSYWNY

AKADEMIA .SUKCESU

HUT CONSULTING

WYDAWHCTWO

Studio

Emka

Tytuł oryginału:

Einfach besser verkaufen

Przekład:

Jerzy Tuszyński

Projekt okładki:

Marek Zadworny

Redaktor:

Ita Turówicz

Redaktor techniczny:

Sławomir Giuszak

First published as „Einfach besser verkaufen" by Rolf H. Ruhleder.

80922 Munchen, Germany. Ali rights reserved.

by Wydawnictwo Studio EMKA

Ali right reserved.

Warszawa 2002

Wszelkie prawa zastrzeżone

Wydano w koedycji

z Akademią Sukcesu - HDT Consulting

ul. Chopina 2, 05-800 Pruszków

tel./fax (022) 728 54 58

E-mail: hdt_akademia@poczta.onet.pl

Wszelkich informacji udziela:

Wydawnictwo Studio EMKA

Al. Jerozolimskie 101, 02-011 Warszawa

tel./fax (022) 628 08 38

E-mail: wydawnictwo@studioemka.com.pl

Internet: http://www.studioemka.com.pl

ISBN 83-88607-31-6

Skład i łamanie:

Agencja Reklamowa Polish Group Sp. z o.o.

Druk i oprawa:

Łódzkie Zakłady Graficzne

Spis treści

Słowo wstępne

Planowanie (strategia)

1 3

1.1. Jeżeli twój obrót spada - 12 możliwych powodów . . 13

1.2. Złote pomoce w sprzedaży -

13 inspiracji myślowych

1 9

1.3. Podstawowe reguły pozytywnego nastawienia -

16 wskazówek, jak sprzedać się lepiej

2 5

1.4. Niepewność w rozmowie sprzedaży -

14 wskazówek, jak sobie z nią radzić

3 4

Przygotowanie na opory w sprzedaży

4 1

2.1. Jeżeli produkt nie schodzi dobrze -

12 możliwych powodów

4 1

2.2. Apeluj do podświadomości - nie bądź taki

racjonalny

4 6

2.3. Graj na instrumentach motywów -

8 motywów klienta

5 0

Po prostu - sprzedawać lepiej

2.4. Jeżeli klient ciągle nie ma czasu -

1H1 propozycja rozwiązań

5 3

Utorowanie dostępu i uzyskanie posłuchu

klienta

6 1

3.1. Jak utorować sobie drogę do nowych klientów? -

10 bramek do sukcesu

6 1

3.2. Czy pamiętasz o akcentowaniu korzyści? -

25 przykładów do wykorzystania w praktyce

6 4

3.3. Tak rozpoczynasz rozmowę sprzedaży -

2000 możliwych wstępów

6 7

3.4. Negatywne sformułowania na wstępie?! -

25 przykładów

7 5

Koncentracja na sprzedaży

8 1

4.1. Sprzedajesz produkt czy siebie? -

15 punktów do rozważenia

8 1

4.2. Odnieść sukces znaczy dobrze traktować

klientów - 10 typów klientów

8 8

4.3. Jak taktownie skrócić rozmowę sprzedaży? -

12 możliwości

9 4

4.4. Retoryka w sprzedaży -

15 punktów dobrej prezentacji

1 04

Wybór argumentów

1 11

5.1. Rodzaje zarzutów - 6 najistotniejszych

zarzutów

1 11

5.2. Jak obchodzić się z zarzutami klientów? -

12 wypróbowanych metod

1 20

Spis treści

5.3. Żadnego lęku przed wysokimi cenami -

12 metod uzasadniania ceny

1 25

5.4. Cena jako bariera psychologiczna

8 metod jej pokonywania

1 34

Proces sprzedaży

1 41

6.1. Mowa: narzędzie sprzedaży -

14 pomocy retorycznych

1 41

6.2. Kto pyta, ten przewodzi, ten wygrywa -

10 typów pytań w rozmowie sprzedaży

1 49

6.3. Pytania zwrotne - 10 metod

1 57

6.4. Kiedy nie wiem, co począć dalej w czasie

rozmowy sprzedaży - 12 sposobów

na „blackout" (zaćmienie)

1 61

Postępowanie z klientem w trakcie sprzedaży .169

7.1. Mowa ciała, pomoc każdego sprzedawcy -

50 rodzajów wypowiedzi ciałem

1 69

7.2. Porażka gwarantowana - 12 sposobów

unicestwienia rozmowy

1 77

7.3. Sygnały podjęcia przez klienta decyzji

o zakupie - 10 możliwych sygnałów

1 82

7.4. Ratunku, pomocy! Rozmowa przelatuje mi

koło nosa!

14 rad, co robić

1 86

Postępowanie z klientem przed i po zamknięciu

sprzedaży

1 95

8.1. Instrumentarium technik zamykania -

10 technik zamykania

1 95

8.2. Zakończenie po zamknięciu sprzedaży -

7 rad praktycznych

2 05

Rolf Ruhleder - Po prostu sprzedawac lepiej.pdf

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: