spotkanie-z-klientem.pdf

(624 KB) Pobierz
381059107 UNPDF
381059107.001.png
Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment
pełnej wersji pod tytułem:
Aby przeczytać informacje o pełnej wersji, kliknij tutaj :
Darmowa publikacja dostarczona przez
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko
i wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek
zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej od-
© Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Artur Wojciechowski
rok 2010
Data: 16.06.2010
Tytuł: Spotkanie z klientem – fragment utworu
Autor: Artur Wojciechowski
Projekt okładki: Janusz Skierkowski
Redakcja: Magda Wasilewska, Sylwia Fortuna
Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej
książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowie-
dzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie
praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Złote Myśli” nie po-
noszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzy-
stania informacji zawartych w książce.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
381059107.002.png
SPIS TREŚCI
OD AUTORA
....................................................................
4
STYLE SPRZEDAŻY
.......................................................
5
Sprzedawca nachalny
.........................................................
6
Sprzedawca nieśmiały
........................................................
6
Sprzedawca bierny
..............................................................
7
Sprzedaż partnerska
...........................................................
8
.......................................
10
10
Sprzedaż partnerska dla specjalistów i ludzi wolnych
zawodów
.......................................................................
11
Etapy sprzedaży partnerskiej
........................................
11
PRZYGOTOWANIA DO ROZMOWY HANDLOWEJ
13
Przygotuj się do spotkania z potencjalnym klientem
13
Uporządkuj swoje materiały
..............................................
14
Włóż odpowiedni strój
.......................................................
16
STWORZENIE ATMOSFERY SPRZYJAJĄCEJ
SPRZEDAŻY
..................................................................
19
Cel
....................................................................................
19
Trzy grupy potrzeb klientów
..............................................
19
Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne
....................
19
Nawiąż kontakt emocjonalny z klientem
............................
20
Kontroluj swój tok myślenia
..........................................
20
Różnica między luźną a poważną rozmową
.................
21
Jesteś na scenie
...........................................................
22
Pozasłowny kontakt emocjonalny
.................................
23
Wzrokowe przetwarzanie informacji
.............................
24
Słuchowe przetwarzanie informacji
...............................
25
Dotykowe przetwarzanie informacji
..............................
25
Jak sobie radzić z trzema rodzajami przetwarzania
informacji?
....................................................................
25
Powrót do rzeczywistości
..................................................
26
BADANIE POTRZEB KLIENTA
.....................................
29
Dlaczego badanie potrzeb jest ważne?
.............................
29
Zdobywanie informacji od klienta
..................................
29
Zalety sprzedaży partnerskiej
.....
.........
Kiedy należy zamilknąć?
..............................................
30
Fakty i opinie w analizie potrzeb
...................................
30
Elementy analizy potrzeb
..................................................
31
Przykładowe pytania
.....................................................
32
Rola i rodzaje pytań
..........................................................
33
Pytania otwarte
.............................................................
33
Pytania przeciwstawne
.................................................
34
Pytania intonacyjne
......................................................
36
Pytania o osobę trzecią
................................................
36
Cztery wskazówki dla pytających
......................................
38
Nie zadawaj pytań zamkniętych
...................................
38
...........................................................
39
Musisz wiedzieć, kiedy zacząć mówić
..........................
41
Pytania na tematy drażliwe zadawaj na końcu
41
Pytania
..............................................................................
42
Aktywne słuchanie
............................................................
43
Zrozumienie
..................................................................
44
TYPY KLIENTÓW
..........................................................
46
Klient małomówny
.............................................................
46
Sposoby postępowania
................................................
46
Klient nieufny
....................................................................
46
Sposoby postępowania
................................................
46
Klient bezwzględny
...........................................................
47
Sposoby postępowania
................................................
47
Klient nieznoszący sprzeciwu
............................................
47
Sposoby postępowania
................................................
47
Klient blefujący
..................................................................
47
Sposoby postępowania
................................................
47
Klient gadatliwy
.................................................................
48
Sposoby postępowania
................................................
48
Klient racjonalny
................................................................
48
Sposoby postępowania
................................................
48
Klient niezdecydowany
......................................................
48
Sposoby postępowania
................................................
49
Klient niezadowolony
........................................................
49
Sposoby postępowania
................................................
49
Klient przyjacielski
.............................................................
49
Sposoby postępowania
................................................
49
.............
PREZENTACJA PRODUKTU
........................................
51
Pozycja
.........................................................................
52
Problem
........................................................................
52
Podejście
......................................................................
52
Określanie korzyści
......................................................
52
Działanie
.......................................................................
53
Jak mówić o swoich produktach, żeby klienci chcieli
kupować?
..........................................................................
53
Jak przejść od słuchania do mówienia?
........................
53
Potrzeby klientów postaw na pierwszym miejscu
55
Opisz swoje usługi i ich efekty
......................................
57
Najpierw opisz efekty, jakie przyniosą twe usługi
58
Opisz cechy swojej usługi
.............................................
59
Wplataj przykłady do opisu usług
.................................
61
Napisz, zanim powiesz
.................................................
62
Standardy i procedury działania
........................................
64
Opłaty
...............................................................................
65
Podsumuj swoją prezentację
.............................................
65
ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY
...........................................
67
Jak reagować na pytania, wątpliwości i obiekcje klienta
67
Mit 1
.............................................................................
67
Mit 2
.............................................................................
67
Mit 3
.............................................................................
67
Mit 4
.............................................................................
67
Staraj się łagodzić obiekcje klienta
....................................
68
Typowe pytania, obawy i obiekcje
.....................................
69
Jak reagować na pytania, obiekcje czy obawy?
70
Odpowiedz, podając fakty
.............................................
70
Odpowiedz, reagując na odczucia klienta
.....................
71
Odpowiedzi na obiekcje
....................................................
72
Odpowiedź typu: odczuwa/odczuwali/uznali, że
72
Odpowiedź typu: czy może mi pan powiedzieć coś
więcej?
.........................................................................
72
Odpowiedź — milczenie
...............................................
72
Odpowiedź — kilka wariantów do wyboru
....................
72
Odpowiedź — nowe informacje
....................................
73
Skrócona procedura przezwyciężania obiekcji
..................
75
SYGNAŁY O PODJĘCIU DECYZJI KUPNA
77
Cel
....................................................................................
77
Jak uzyskać zgodę klienta
.................................................
77
..............
..........
....
................
...........
.................

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin