Prowadzący: dr Marek Datko

Forma egzaminu: TEST

G. Kennedy „Negocjacje. Jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną” Business Press W-wa 1999

Paweł J. Dąbrowski „Praktyczne teoria negocjacji” wyd. SORBOG 1991

Grażyna Krzymieniewska „Od walki do współpracy. Negocjacyjna sztuka zawierania porozumienia” wyd. TNOiK Bydgoszcz 1998

Konflikt oznacza pojawienie się sprzeczności między stronami wynikające z przeciwstawnych celów czy wartości. Muszą te strony być razem.

Konflikt jest kojarzony prawie wyłącznie negatywnie. Jednostka ponosi koszty emocjonalne.

Ma też cechy pozytywne:

- przeciwstawne poglądy pobudzają zainteresowanie rozwiązaniem problemów.

- rola sygnalizacyjna, sygnalizuje że coś nie jest tak jak powinno dla jednej ze stron konfliktu.

Konflikt – zjawisko obiektywne, naturalne, konflikt wywołuje stres.

Konflikt:

- budujący

- niszczący

1) konstruktywny – obie strony dążą do rozwiązania

2) destruktywny – jedna strona dąży do zniszczenia drugiej

Sposoby rozwiązywania konfliktów powoduje problemy

Definicja:

Negotium (łac.) oznacza interes

to negotiate (ang) kompromis (dla dwóch osób)

Negocjacje – jako proces komunikowania. Proces komunikowania się stron, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści, niż działanie bez porozumienia, na własną rękę czy wbrew sobie nawzajem.

Definicja negocjacji w ujęciu behawioralnym

Negocjacje to proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzyskania tego, czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas. Negocjacja jest w założeniu wymianą czegoś, co posiadamy, na coś, co chcemy uzyskać od innej osoby.

Negocjacje – jako proces przekonywania, wzajemne przekonywanie się do modyfikacji ofert początkowych w taki sposób by obie strony uzyskały możliwe korzyści.

Negocjacje:

- wspólne

- sprzeczne

Właściwa lokalizacja umieszczenia dwóch partnerów na danym kontinum decyduje o skuteczności negocjacji.

Aby być kreatywnym -> musimy mieć dużo informacji

Dominacja – występuje, że jedna strona sądzi, że jest silniejsza od drugiej i może coś narzucić a druga wie, że jest tą stroną podporządkowaną.

Uległość przeciwstawna – gdy druga strona się podporządkowuje.

Współpraca – zaufanie jest bardzo potrzebne.

Walka – odpowiednia strategia w walce, gdy wiemy że siła i strategią osiągniemy więcej niż negocjując , koncentruje się w celu eliminacji i dominacji drugiej strony

Kreatywność

Unikanie – stosuje się gdy koszty przewyższają korzyści to zachowanie charakteryzuje się brakiem możliwości wpływanie na ........

Przetarg negocjacyjny – daje nam równowagę 3 wymiarów. Zasoby są ograniczone przyjmuje się rzeczywistość taką jaka jest. Polega na wyciągnięciu największych korzyści. Zwykle kończy się kompromisem. Można zastosować twórcze negocjacje, obie strony dążą do elastycznego dopasowania się jest tu poszanowanie partnera.

Negocjować należy:

1) konieczność uzyskania zgody od osób, które mają to co my chcemy

Negocjacje rozpowszechniły się w wielu dziedzinach życia. Najbardziej rozpowszechnione – handlowa

2) kiedy czas i wysiłek poświęcony negocjacjom się opłaca

Wszystkie negocjacje są zarazem wyjątkowe i z drugiej strony są takie same, bo obejmują cztery te same etapy

I etap              przygotowanie              czego my chcemy

II etap              Debata              czego oni chcą

III etap              Proponowanie              co z tego czego chcą strony, można

                            przeznaczyć na wymianę

IV etap              Rozwiązanie              co z tego, czego chcą strony, rzeczywiście

              przetargowe              przeznaczamy na wymianę

Najważniejszą częścią negocjacji jest komunikacja (debata) zajmująca 80 %, można debatować nad zachowaniami, poglądów się nie negocjuje