Negocjacje, z neta.doc

I.

Negocjator powinien być osobą wszechstronną, rozeznaną w sytuacji polityczno-gospodarczej, stosującą umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy. Oto najpowszechniejsze cechy dobrych negocjatorów:

· Osobowość, a więc ich kultura osobista, sposób mówienia, ubiór.
· Dążenie do zrealizowania interesów
· Ustępowanie, w celu utrzymywania wzajemnych stosunków,
· Celem jest porozumienie
· Łatwość zmiany stanowiska
· Stosowanie ofert
· Odkrywanie dolnej granicy porozumienia
· Akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
· Poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
· Upieranie się przy porozumieniu
· Unikanie walki woli
· Częściowe uleganie presji
· Podtrzymywanie dobrych stosunków na przyszłość.
· Wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.
· Oddziel ludzi od problemu
· Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
· Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
· Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
· Przedłużanie negocjacji w sytuacji, gdy widzimy zmęczenie osoby.
· Uświadomienie drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.
· Pełne zaufanie

Cechy negocjacji - Negocjacje charakteryzują następujące cechy:

1. Obustronna wymiana korzyści, a nie to, że jedna strona dąży do uzyskania wyłącznej korzyści. To nie daje szans na znalezienie właściwego rozwiązania, ale prowadzi do zdominowania partnera.

2. Uczciwość i solidność negocjatorów rozumiana jako przejawianie przez nich zachowań zgodnych z uznawanymi normami społecznymi, prawami i obyczajami. Są podstawą zdobycia wiarygodności, a ona otwiera możliwości zawierania kolejnych korzystnych transakcji.

3. Względna stałość rezultatów, by nie zachodziła konieczność renegocjowania warunków. Może to obniżyć wiarygodność negocjatora, a ponowne podejmowanie rozmów to kolejne koszty czasowe, finansowe itp.

4. Przydatność społeczna negocjacji, czyli umowa zawarta w wyniku negocjowania winna być przydatna szerszej społeczności. Takie nastawienie w poszukiwaniu rozwiązań świadczy o społecznej dojrzałości partnerów, np. w przypadku negocjowania wysypiska odpadów komunalnych, czy zakładu produkującego wyroby niebezpieczne dla środowiska.

5. Skuteczność rozmów rozumiana nie tylko jako ilość korzyści uzyskanych w wyniku prowadzenia rozmów, ale także sposób prowadzenia negocjacji.

6. Utrwalanie pozytywnych relacji między partnerami negocjacji, pamiętając, że wyznaczają one obraz przedsiębiorstwa.

II.

Istota i pojęcie rokowania, pertraktacje, targowanie się (warunki transakcji ustalane są w drodze przetargu).

• Negocjacje są możliwe, gdy istnieje płaszczyzna porozumienie (występują jednocześnie warunki możliwe do zaakceptowania przez obie strony).
• Negocjacje handlowe – mają sens, gdy spełnione są następujące warunki:
• istnieje różnica interesów między stronami,
• rozwiązanie nie jest oczywiste,
• istnieje możliwość kompromisu.
• Istota i cel negocjacji:
• Istota negocjowania negocjacji
• Negocjacje:
• z łac. zajmowanie się handlem.
• wspólne wyjaśnienie, przedstawienie poglądów, prowadzenie układów przez przedstawicieli stron.
• Negocjacje to wymiana informacji, które służą podejmowaniu decyzji prowadzących do uzgodnienia interesów różnych stron.
• Inne określenie to: sprowadza się do tego, by uczyć się zrozumieć potrzeby partnera i tak je zaspokoić, by w zamian otrzymać to, co nam potrzebne.
• Głównym celem negocjacji jest zawarcie transakcji.
• Wg Kotlera negocjacje są zorientowane na konkretne, pojedyncze transakcje z klientem.

• Konkurencyjność podmiotów rynkowych sprawia, że każdy z nich nie w pełni ujawnia motywy i cele, działając we własnym interesie.
• Jednocześnie każdy z podmiotów próbuje wpłynąć na decyzje innych, starając się stworzyć sytuację korzystną dla siebie. Często próbuje narzucić innym swoją wolę, co może prowadzić do konfliktów.

• Cechy dobrego negocjatora:
• poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy,
• bezwzględne przestrzeganie zasad etyki,
• talent do przekonywania innych (znajomość psychologii),
• umiejętność obserwacji i słuchania innych.
• Ponadto:
• wiedza fachowa (znajomość tow., którego dot.negocjacje),
• znajomość języków obcych (negocjacje międzynarodowe). Ważne są też korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.

• przygotowawcza,
• zasadnicza,
• ponegocjacyjna.
• Faza przygotowawcza:
• poznanie pozycji drugiej strony,
• określenie dystansu,
• wytworzenie właściwego klimatu rozmowy.

Margines negocjacyjny (obszar kontraktu) – różnica między§ pierwszą ofertą a oczekiwanym celem końcowym.


ustalenie składu§ osobowego zespołu (przewodniczący, protokolant, słuchacz, krytyk, kontroler),
sprecyzowanie celu i planu negocjacji,§
zgromadzenie§ argumentów do realizacji planu i osiągnięcia celu,
rozpoznanie partnera i§ jego oferty (jego zalet, wad, syt. fin., pozycji na rynku, danych o tow. konkurencyjnych),
przygotowanie projektu dokumentów oraz projektu§ instrukcji negocjacyjnej,
ustalenie terminu i miejsca rozmów.§

§ cel,
warunek konieczny – wzajemna wymiana ustępstw,§
wartość ustępstw§ gwałtownie spada zaraz po ich dokonaniu.

W miarę postępu negocjacji,§ nasze ustępstwa muszą posiadać coraz mniejszą wartość.
Etapy fazy§ zasadniczej:
przybycie negocjatorów na miejsce negocjacji,§
§ zorganizowanie sekretariatu,
przygotowanie dokumentów i instrukcji do§ rozmów,
spotkanie sondażowe przewodniczących,§
spotkanie zespołów§ negocjacyjnych i kolejne spotkania,
negocjowanie warunków kontraktu,§
§ działania kuluarowe,
podpisanie protokołu końcowego lub kontraktu§ ostatecznego.

ważna niezależnie od tego, czy negocjacje kończą się§ sukcesem, czy niepowodzeniem.
To co się dzieje później inicjuje dalsze§ umowy lub może oznaczać, że była to umowa ostatnia.
Etapy fazy§ ponegocjacyjnej:
testowanie limitów,§
poinformowanie drugiej strony o§ absolutnej granicy,
ważne : użycie presji czasu,§
ważne : umożliwienie§ drugiej stronie zachowania twarzy,
zawarcie porozumienia (lub§ zerwanie),
podpisanie umowy.§
Rodzaje negocjacji:§
negocjacje§ partnerskie (kooperacyjne),
negocjacje rywalizacyjne,§
negocjacje§ indywidualistyczne.

Negocjacje partnerskie - negocjacje typu: wygrana§ – wygrana. Dążenie do poszukiwania rozwiązań, które są korzystne dla obu stron.
Negocjacje rywalizacyjne - negocjacje typu: przegrana – przegrana.§ Dopuszczane jest poniesienie straty, która jest mniejsza niż strata poniesiona przez drugą stronę. Obie strony tracą, ale ”zwycięzca” myśli, że stracił mniej.
Negocjacje indywidualistyczne - negocjacje typu: wygrana – przegrana.§ Celem negocjacji jest uzyskanie dużych korzyści własnych, przy czym bilans drugiej strony jest dla nas nieistotny.

Pamiętaj, że celem negocjacji§ jest uzyskanie rezultatu zadowalającego obie strony. Negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia. Oddziel ludzi od problemu.
Unikaj kontry, ponieważ jej§ skutkiem jest zazwyczaj powstanie konfliktu i skupienie się stron na obronie własnych koncepcji, a nie na szukaniu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony.
Ogranicz liczbę argumentów i usystematyzuj je według ważności. Mów§ tak, aby być zrozumianym.

Słuchaj uważnie ofert drugiej strony.§ Zidentyfikuj wspólne interesy.
Przyjmij określone minimum, ale zgłoś§ ofertę znacznie wyższą, aby istniał margines na ustępstwa. Przedstaw kilka ofert. Oferty zgłaszaj w sposób zdecydowany, konkretny bądź jednak elastyczny.
Pamiętaj, że najlepiej, gdy ustępstwo jest przez drugą stronę§ wywalczone. Obowiązuje zasada: przynajmniej raz powiedz “nie”, zanim powiesz “tak”. Ustępstwa powinny być niewielkie i stopniowo malejące.

Należy§ rozpocząć od ustępstw w sprawach drobnych. Okazujemy w ten sposób dobrą wolę i chęć negocjowania. Poza tym niewielkie ustępstwo może spowodować ustąpienie strony przeciwnej w sprawie dla nas istotnej.

Dobrze wykorzystaj czas.§ Nie spiesz się w trakcie negocjacji, a zwłaszcza nie daj tego odczuć partnerowi. Jeśli przewidujesz, że zabraknie czasu na spokojne przeprowadzenie rozmów, lepiej je odłóż.

Spróbuj postawić się w sytuacji drugiej strony. Nie§ wnioskuj o jej intencjach na podstawie własnych obaw. Nie reaguj emocjonalnie, spróbuj zrozumieć emocje swoje i drugiej strony.

W razie impasu rozmowy§ należy przerwać i podjąć działania w celu przełamania impasu. Może to być spotkanie w mniejszym gronie, konsultacje z innymi osobami lub spotkanie towarzyskie.




miękki,§
twardy,§
§ rzeczowy.


uczestnicy są przyjaciółmi,§
należy być§ sympatycznym,
cel – porozumienie,§
ufaj innym,§
bądź miękki,§
§ składaj oferty,
ujawnij dolną granicę ustępstw,§
szukaj rozwiązania,§ które oni zaproponują,
poddawaj się presji,§
nalegaj na zawarcie§ porozumienia,
aprobuj straty.§
uczestnicy są wrogami,§
bądź§ chłodny,
cel – zwycięstwo,§
nie ufaj innym,§
bądź twardy,§
§ stosuj groźby,
maskuj dolną granicę ustępstw,§
szukaj rozwiązań, które§ Ty akceptujesz,
stosuj presję,§
nalegaj na przyjęcie Twego§ stanowiska,
żądaj ofiar.§
uczestnicy wspólnie rozwiązują problem,§
§ bądź rzeczowy,
cel – rozwiązanie problemu,§
postępuj niezależnie od§ zaufania,
bądź miękki dla ludzi,§
bądź twardy dla problemu,§
badaj§ interesy,
unikaj posiadania dolnej granicy ustępstw,§
szukaj wielu§ rozwiązań – jedno wybierzesz,
poddawaj się argumentom, presji,§
nalegaj§ na zastosowanie obiektywnych kryteriów,
szukaj wspólnych§ korzyści.


W negocjacjach ważny jest problem oraz stosunek z drugą§ stroną. Obie sprawy należy oddzielić.
Sprzyja temu:§
precyzyjne§ postrzeganie innych,
sprawna komunikacja,§
odpowiednie emocje.§

§ W gospodarce rynkowej negocjacje stanowią podstawę relacji między jej podmiotami.

IX.

Negocjacje-wbrew popularnym wyobrażeniom-nie są czynnością jednorazową. Część osób sądzi, że pod tą nazwa kryje się tylko wymiana żądań i ustępstw, która doprowadza do uzgodnienia wspólnego rozwiązania. Negocjacje to zespół różnych czynności, które tworzą proces o ustalonej strukturze. Proces ten odznacza się występowaniem stałych faz. Zrozumienie istoty procesu negocjacji pozwala lepiej przygotować się do rozmów oraz odnieść większe korzyści.
Przez proces negocjacji rozumie się wszystko to, co dzieje się od momentu pojawienia się pomysłu rozmów do ich zakończenia. H. Raiffa używa do jego opisania obrazowego określenia negotiation dance, traktując proces negocjacji jako rodzaj tańca prowadzącego strony do zakończenia rozmów. Efektem procesu negocjacyjnego jest określony rezultat, wynik negocjacji. Jest nim zawarcie porozumienia lub impas w rozmowach.

Elementy wchodzące w zakres ogólnego pojęcia negocjacji oraz zachodzące pomiędzy nimi związki prezentuje poniższy rysunek:

Proces negocjacyjny można porównać do procesu rozwoju dziecka. Każde dziecko przechodzi po kolei różne etapy rozwoju. Jeśli nie wiemy, że prawie każdy maluch w wieku około trzech lat przechodzi etap przekory i że jest to zachowanie zupełnie normalne, możemy jako rodzice czuć się sfrustrowani. Dziecko w ogóle nas nie słucha i nie robi tego, o co je prosimy. Jeśli jednak wcześniej staraliśmy się dowiedzieć czegoś o rozwoju dziecka, to wiemy, jak z nim postępować i jakie w tym przypadku zastosować metody wychowawcze. Poznanie kolejnych etapów rozwoju dziecka jest dla nas czymś oczywistym i niezbędnym. Również oczywiste i niezbędne powinno być dla nas zapoznanie się z poszczególnymi fazami procesu negocjacyjnego.
Te fazy to:
· Faza kontaktu
· Faza przygotowań i planowania
· Faza zapoznawcza
· Faza wstępna
· Faza argumentacji
· Faza kompromisu
· Faza zawarcia porozumienia
· Faza realizacji

Faza kontaktu

Pierwsza faza - faza kontaktu – to stwierdzenie, czy też potwierdzenie faktu, że negocjacje będą miały miejsce. Może to być telefon od klienta, który chce zapoznać się z twoją ofertą handlową albo rozmowa z partnerem biznesowym, który kwestionuje twoją interpretację jednego z paragrafów umowy, wreszcie wiadomość od szefa działu personalnego, że pracownicy domagają się wyższych wynagrodzeń.
Początek negocjacji następuje wtedy, kiedy jedna ze stron w taki czy inny sposób kontaktuje się z drugą stroną. Jeśli tylko potrafisz przewidzieć, że negocjacje będą miały miejsce, znaczy to, że jesteś w stanie ten fakt uprzedzić. Możesz to zrobić na dwa sposoby: udaremnić rozpoczęcie rozmów, jeśli są ci one nie na rękę, albo być tą stroną, która jako pierwsza podejmie próbę kontaktu. Jeśli to ty zrobisz pierwszy krok, masz dużą szansę na to, że od samego początku będziesz miał przewagę nad przeciwnikiem. Osoba nieprzygotowana łatwo daje się zaskoczyć i często działa pochopnie.
Nie daj się zaskoczyć. Najlepiej wiedzą o tym sprzedawcy na telefon. Wiedzą, że jeśli uda im się namówić klienta do zawarcia umowy podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, mogą uznać transakcję za dokonaną. Jeżeli jednak pozostawiają klientom więcej czasu do namysłu, odsetek zawartych umów znacznie spada. Jeśli zdarzy ci się wziąć udział w negocjacjach będąc nieprzygotowanym, zachowaj spokój i zapewnij sobie odpowiednią ilość czasu, żebyś mógł przemyśleć sytuację. Nie spiesz się. Powiedz, że chciałbyś przedstawić swoje stanowisko trochę później.


Faza przygotowań i planowania

Powodem odłożenia rozmów na później jest prosty fakt, że musisz mieć czas na drugą fazę negocjacji, czyli przygotowania i planowanie. Musisz się starannie przygotować, jeśli chcesz osiągnąć dobry wynik w negocjacjach.


Faza zapoznawcza

Kiedy już zakończysz przygotowania, nadchodzi czas, aby przejść do trzeciej fazy procesu – fazy zapoznawczej. Fazę tę rozpoczyna wzajemna wymiana grzeczności oraz prezentacja członków zespołów negocjacyjnych. Jeśli strony chcą negocjować w atmosferze współpracy i w warunkach relaksujących, to początek negocjacji zaczyna niekiedy swobodna rozmowa na neutralne tematy, która pozwala negocjatorom oswoić się z sytuacją i wstępnie poznać oponentów. Ważne jest, aby przed rozpoczęciem rozmów na szczycie, porozmawiać chwilę o błahostkach. Jeśli w negocjacjach uczestniczy większa liczba osób, warto przygotować zawczasu listę z nazwiskami obecnych i rozdać ją wszystkim uczestnikom. Jeśli spędzasz z kimś cały dzień, a nie pamiętasz, jak on się nazywa, może to być bardzo męczące.


Faza wstępna

Kiedy strony już się ze sobą poznały, można uznać, że są gotowe, aby przejść do czwartej fazy, jaką jest rozpoczęcie rozmów związanych z właściwym przedmiotem negocjacji. Faza ta nazywana jest zwykle fazą wstępną.
Odpowiednim wstępem do negocjacji może być krótkie przypomnienie, dlaczego ty i twój partner w ogóle postanowiliście się spotkać. Zdarza się i to nie rzadko, że strony przystępują do negocjacji w przekonaniu, że przeciwnik bierze udział w rozmowach z innego powodu, niż rzeczywiście ma to miejsce. Czasami podczas negocjacji może się nawet zdarzyć tak, że strony dopiero po kilku godzinach, a nawet kilku dniach od momentu rozpoczęcia rozmów uświadamiają sobie, że każda z nich negocjuje w innej sprawie, a wtedy nikomu nie jest do śmiechu. Stosuj zasadę, aby na wstępie każdych rozmów pokrótce przedstawić powody, dla których się zebraliście, oraz przypomnieć, co będzie przedmiotem negocjacji.
Podczas procesu negocjacji dobrze jest posłużyć się ustalonym zawczasu porządkiem dziennym. Porządek dzienny pomaga nadać kształt negocjacjom.
W pierwszym punkcie porządku dziennego warto umieścić kwestię, co, do której istnieje duże prawdopodobieństwo, że obie strony będą zgodne. Proces negocjacyjny jest trudny sam w sobie, nie ma, więc powodu, aby komplikować go jeszcze bardziej rozpoczynając rozmowy od sprawy, w której może zaistnieć duża różnica zdań.
Celem fazy wstępnej jest przygotowanie gruntu pod przyszłą współpracę obu stron. Wielu negocjatorów robi jednak odwrotnie. Pierwsze minuty procesu wykorzystują na wzbudzenie respektu przeciwnika. Bądź ostrożny, kiedy trafisz na ten typ negocjatora.


Faza argumentacji

Kiedy w końcu rozpoczynają się rozmowy bliżej związane z przedmiotem negocjacji, wchodzicie w piątą fazę tego procesu – fazę argumentacji, czyli ten etap, w którym obie strony przedstawiają swoje stanowiska i przemawiające za nimi argumenty.
Charakterystyczne dla tej fazy jest to, że obie strony próbują pokazać swoja siłę, wykładając na stół swoje najmocniejsze karty. Próbują nawet trochę się nawzajem zastraszyć poprzez wypowiedziane bądź niewypowiedziane groźby. W negocjacjach handlowych często pojawia się groźba zmiany dostawcy. W fazie argumentacji nie chodzi jednak tak naprawdę o to, by przekonać przeciwnika do swojego punktu widzenia, ale o to, by pokazać swoją siłę. Dlatego też ważne jest, aby argumentować w sposób zręczny i wiarygodny, który pozwoli ci powiedzieć dokładnie to, co chcesz powiedzieć. Takie działanie, wyrażające się w przejęciu inicjatywy, pozwoli ci zdobyć przewagę nad przeciwnikiem.
Kluczem do sukcesu w fazie argumentacji jest konsekwencja. Musisz zawczasu przemyśleć sytuację, aby argumenty, których użyjesz, nie działały później na twoją niekorzyść, lecz by przez cały czas popierały twoje stanowisko.
Umiejętność słuchania i przyjmowania argumentów przeciwnika jest prawie tak samo ważna, jak umiejętność argumentowania. Zawsze uważnie słuchaj argumentów przeciwnika i nie odpowiadaj na nie kontrargumentami, zanim nie dowiesz się, czego on naprawdę chce.
Aby odpowiednio przygotować się do dyskusji, należy poznać pełny obraz oczekiwań przeciwnika. Dlatego tez spróbuj go nakłonić, aby przedstawił wszystkie swoje żądania, zanim ty odpowiesz na nie kontrargumentami. Jeśli uważnie przyjrzysz się argumentom przeciwnika, być może zobaczysz, że kryją się za nimi zupełnie inne potrzeby, niż początkowo sądziłeś. Spróbuj dowiedzieć się, jakie ukryte motywy kryją się za argumentami przeciwnika.
Kiedy nadchodzi twoja kolej, aby przedstawić argumenty, zrób to w przystępny sposób. Dobrze, jeśli możesz podkreślić swoje stanowisko za pomocą jakichś pomocy wizualnych, na przykład wykresów lub zestawień. Kilkakrotnie powtarzaj swoje argumenty, aby przeciwnik dobrze je zapamiętał.
· Tłumacz, dlaczego twoja oferta jest atrakcyjna dla drugiej strony.
Wielu negocjatorów mówi niemal wyłącznie o swoich potrzebach. „Jeśli sprzeda mi pan mieszkanie za 80 tys. zł, to będzie mnie jeszcze stać na przeprowadzenie remontu”. Z takich wypowiedz absolutnie nie wynika, że oferta jest korzystna także dla drugiej strony. Pamiętaj, że przekonujesz swojego rozmówcę, a nie siebie samego.
· Przyciągnij uwagę drugiej strony.
Zacznij od tego, co ciekawe, oryginalne, co wyróżnia twoją ofertę. O tym, co ważne, ale oczywiste, mów na końcu.
· Nie podawaj istotnych argumentów w środku długiego wystąpienia.
Ludzie szybko się dekoncentrują. Najlepiej zapamiętują to, co zostało powiedziane na początku lub na końcu.
· Przywołuj konkretne argumenty, z którymi druga strona może się zgodzić.
„Zgodzi się pan, że firma, którą reprezentuję, ma bardzo dobrą reputację”. Zgodność w pojedynczych kwestiach ułatwia zaakceptowanie całej argumentacji.
· Nawiązuj do tego, co mówili.
Przypomnij ich argumenty. Jeśli oni zyskają poczucie, że nie mówisz tylko o własnych potrzebach, ale odnosisz się do ich wypowiedzi i rozumiesz ich punkt widzenia, będą znacznie uważniej słuchać twoich argumentów.
· Odwołuj się do zasad ogólnie obowiązujących.
Jak sprawiedliwość, kupiecka rzetelność, praktyka branży. „Tak powinno być”. „Ocenie samochodu powinien decydować rok produkcji”.
· Nie bądź jednostronny.
Druga strona i tak odkryje mankamenty twojej oferty. Podawaj argumenty „za” i „przeciw”, ale zawsze kończ tymi „za”.
· Nie bądź natarczywy.
Nie zarzucaj drugiej strony masą słów. Nie nadużywaj określeń „świetny”, „doskonały”, „genialny”, ponieważ tworzą one wrażenie sztuczności i fałszywości.
· Podawaj wnioski płynące z twojej argumentacji.
Teoretycznie lepiej, gdy druga strona sama wyciągnie wnioski, ale może tego nie zrobić lub dojść do konkluzji. Bezpieczniej jest, więc jej pomóc.
· Nie szczędź argumentów.
Łatwiej jest przekonać drugą stronę, podając wiele różnych argumentów, nawet płynących z jednego faktu czy zdarzenia.


Faza kompromisu

Kiedy uznasz, że poznałeś wszystkie oczekiwania przeciwnika, spróbuj pokierować negocjacje w takim kierunku, abyście automatycznie przeszli do szóstej fazy procesu – fazy kompromisu, w której obie strony godzą się na ustępstwa, aby wspólnie osiągnąć porozumienie.
Złota zasada w tej fazie brzmi następująco: ”nigdy nie ustępować nie otrzymując nic w zamian”. Jeśli tylko druga strona będzie na ciebie w jakiejś kwestii naciskać tak bardzo, że poczujesz się zmuszony ustąpić, powinieneś zawsze poprosić o coś w zamian. Jeśli na przykład twój przeciwnik chce, abyś obniżył cenę, to możesz powiedzieć mu: „...no dobrze, ale zakładam, że jeśli zgodzę się obniżyć cenę, to wy zagwarantujecie nam jakiś minimalny poziom przyszłych zamówień”.
Prawdziwe negocjacje rozpoczynają się dopiero wtedy, kiedy obie strony mają już pełny obraz sytuacji i są w stanie ocenić znaczenie poszczególnych propozycji strony przeciwnej. Nim strony się porozumieją, często przedstawiają sobie wiele różnych ofert, gdzie każdy szczegół jest przedmiotem długich i wnikliwych dyskusji. W tym kontekście warto zauważyć, że podczas skomplikowanych negocjacji na wysokim szczeblu, strony dopiero wtedy uznają rozmowy za zadowalające, kiedy zaczynają dyskutować na temat rozwiązań kompleksowych. Strony chętnie negocjują poszczególne kwestie, ale nie godzą się na żadne z nich, zanim nie poznają pełnego obrazu sytuacji. Tym samym nigdy nie ryzykują, ze impulsywnie zgodzą się na małe ustępstwa, których później będą żałować.


Faza zawarcia porozumienia

Kiedy już udało się osiągnąć kompleksowe rozwiązanie, które obie strony akceptują, można przejść do fazy zawarcia porozumienia.
W fazie tej chodzi o to, aby zawrzeć porozumienie. Pytanie tylko, kiedy jest ku temu najlepszy moment. W większości sytuacji należy to zrobić wtedy, kiedy wydaje się, że obie strony są już na to gotowe. W takim momencie należy działać w zdecydowany sposób, aby porozumienie stało się faktem.
W takiej sytuacji przydatne może się okazać sporządzenie protokołu z negocjacji. Można też niezwłocznie po zakończeniu rozmów potwierdzić porozumienie listownie lub faksem. Pamiętaj jednak, że umowa, która ma być sporządzona na piśmie, nie ma mocy prawnej dopóty, dopóki nie zostanie podpisana przez obie strony. Najlepiej jest podpisać umowę na miejscu zaraz po osiągnięciu porozumienia. Wtedy nie ma ryzyka, że pojawią się jakieś nieporozumienia.

Faza realizacji

Dobry negocjator wie, że negocjacje nie kończą się w momencie zakończenia rozmów, czyli fazy końcowej. Realizacja umowy jest również częścią procesu negocjacyjnego. Większość negocjacji to tylko wstęp do realizacji, która może trwać nawet przez wiele lat. Dlatego ważne jest, abyś w skrupulatny i efektywny sposób realizował to, do czego się zobowiązałeś. Pamiętaj, że nikt nie chce współpracować z firma, która interesuje się klientem tylko w dniu podpisania lub odnowienia umowy. Większość relacji biznesowych to związki na dłuższą metę, które wymagają podtrzymania kontaktów zarówno od strony handlowej, jak i towarzyskiej. Aspekt towarzyski ma szczególnie duże znaczenie. Niektórzy ludzie przywiązują większą wagę do kontaktów osobistych, niż do kwestii biznesowych zawartych w umowie.
Wynik negocjacji powinien zostać poddany ocenie w kontekście konsekwencji, jakie niesie dla szerszego otoczenia. Konieczne jest także przeanalizowanie osiągniętego porozumienia z punktu widzenia poniesionych na nie nakładów. Nie powinny być one wyższe niż korzyści osiągnięte w efekcie zawartej umowy. Długotrwałe rozmowy odbywane w innym mieście lub kraju, których kontynuowanie wiąże się z oderwaniem od codziennych zajęć i obowiązków, muszą doprowadzić do wyniku rozmów rekompensującego poniesione nakłady.


Główne kryteria oceny wyniku negocjacji


...