Negocjacje - opracowanie zagadnień do egzaminu.doc

1.      Pojęcie negocjacji, różne ujęcia, istota i cele negocjacji.

Negocjacje –poj. wywodzi się od wyr. negotior (łac.) – handlować, pertraktować, prowadzić rozmowy. Termin zaczął funkcjon. w latach 90., razem z początkami marketingu.

Negocjować znaczy prowadzić pertraktacje, rozmowy pomiędzy partnerami wszelkich stosunków handlowych, społecznych, rodzinnych. Jest to podstawowe narzędzie rozwiązywania sporów, konfliktów, napięć – tam gdzie jest różnica zdań. Negocjujemy w pracy, w domu, w urzędzie, na bazarze, w sklepach, placówkach itp. / DEFINICJE:

Negocjacje (Nęcki) – jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów.

W negocjacjach należy uwzględnić:

- obustronność korzyści (uzasadnionych),

- uczciwość, - trwałość,

- przydatność społeczną,

- sprawność prowadzenia,

- pogłębienie dobrych stosunków między pertraktującymi stronami.

Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się stron w celu osiągnięcia porozumienia, w sytuacji gdy jedna i druga strona związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne ,a inne przeciwne – osiągnięcie porozumienia.

Definicja (Robin i Braun) – Negocjacje:   

# angażują co najmniej dwie strony,

# interesy stron są sprzeczne w co najmniej jednym obszarze problemowym,

# strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do negocjacji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń,

# podejmowane działania dotyczą:

- podziału, wymiany jednego lub więcej dóbr, zasobów,

- rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dot. zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych

# działania te zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody, przerwanie rozmów lub wysunięcie kontrpropozycji – zaspokojenie potrzeb partnerów negocjacji.

2.      Strategie negocjacyjne: rywalizacyjne – istota, cechy wyróżniające; współdziałania – istota, cechy wyróżniające.

O tym czy negocjacje mają charakter rywalizacji, czy współdziałania stron decydują następujące czynniki:

1) sytuacja i warunki w jakich przeprowadzane są negocjacje,

2) przedmiot i rodzaj sporu pomiędzy stronami,

3) kontekst norm i wartości kulturowych podzielanych przez partnerów negocjacji, ich organizacji i otoczenia, w którym działają, a w szczególności stopień zróżnicowania tych norm i wartości u partnerów i przywiązanie do nich,

4) wybór strategii i metod negocjacji konkretnych przypadków problemowych przez partnerów.

W literaturze przedmiotu dot. negocjacji wyróżnić można 2 grupy modelowe strategii negocjacyjnych:

1. Strategia rywalizacji, która koncentruje się na walce konkurencji, współzawodnictwie i kooperacji negatywnej – to ujemne współdziałanie partnerów negocjacji wg Kotarbińskiego.

# Nastawienie rywalizacyjne można określić jako walkę, w której druga strona jest odbierana jako przeciwnik, różnica stanowisk – jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu – jako siła i przewaga.

Cechy charakterystyczne strategii rywalizacyjnych:

1) dominacja jednej strony nad drugą,

2) traktowanie drugiej strony jako przeciwnika, którego należy pokonać, z którym trzeba wygrać,

3) rozpoczynamy negocjacje od stawiania twardych warunków, kryteriów trudnych do spełnienia,

4) przejawia się w braku elastyczności stron w negocjacjach, nawet w sytuacjach, gdy nie ma się racji, a porozumienie służyłoby naszym interesom,

5) domaganie się ustępstw w kluczowych sprawach, gdy samemu ustępuje się niewiele lub w sprawach marginalnych, posługiwanie się formami groźby, nacisku,

6) usilne dążenie do z góry zaplanowanego przez stronę rezultatu negocjacji,

7) brak lub małe zainteresowanie potrzebami, interesami drugiej strony.

2. Strategia kooperacji (współdziałania), która koncentruje uwagę na działaniach o charakterze integracyjnym, współpracy, kooperacji pozytywnej.

# Negocjacje kooperacyjne polegają na tym, by dostrzegać różne aspekty prowadzonych rozmów i tak układać ostateczną umowę, by przynosiła korzyść wszystkim.

Cechy negocjacji o charakterze współdziałania:

1) traktowanie stron biorących udział w negocjacjach jako przyjaciół, ludzi, którzy chcą rozwiązać problem, mniej jako przeciwnicy,

2) elastyczność i ustępliwość wobec strony, nawet wówczas, gdy mamy rację,

3) strona spokojnie prezentuje swoje stanowisko korzystne dla drugiej strony,

4) wykazywana jest troska o potrzeby drugiej strony,

5) odwoływanie się bardziej do uczuć i emocji, niż do racjonalnych argumentów,

6) myślenie w kategoriach obustronnych korzyści,

7) bardziej zadawanie pytań, niż stawianie oświadczeń,

8) przekonanie, że nikt nie traci na porozumieniu.

3.      Czynniki wyróżniające – warunki negocjacji.

4.      Różnica pomiędzy rozmową a negocjacjami.

5.      Metody rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.

Rozwiązywanie konfliktów, jego złagodzenie, wymaga 4 reguł:

1) przekonanie o równorzędności partnerów (nie wolno poniżać strony słabszej),

2) samodzielności partnerów,

3) otwartego i jednoznacznego komunikowania się (czytelne ujawnienie intencji),

4) analizy i zrozumienia konfliktu (spokojne rozważanie sytuacji).

Wyróżniamy 3 typy reakcji na konflikt:

1)  odcinanie się, obwinianie partnera, negatywne oceny, groźby, rozkazy,

2)  unikanie kontynuacji przez żart, rozładowanie sytuacji, zmianę tematu rozmowy,

3) Działanie integrujące, odbudowujące poczucie wspólnoty

- odsłanianie się,

- prośby o odsłonięcie się przez partnera,

- uściślenie zarzutów, prośby o sprecyzowanie pretensji,

- okazywanie aprobaty, wsparcia,

- podkreślenie wspólnoty;

- przyjęcie odpowiedzialności za spowodowanie konfliktu.

Najbardziej zalecany i przynoszący najlepsze efekty w rozmowach negocjacyjnych jest 3 typ reakcji na konflikt.

6.      Strategie negocjacyjne wg Nieremberga.

Pod pojęciem strategii rozumie On zespól technik stosowanych w procesie negocjacyjnym. Taktyka to zestaw   zasobów   służących realizacji strategii - wyróżnił on 2 grupy strategii negocjacyjnych:

l. typu - jak i gdzie

II.  typu - kiedy

Strategie te rozpatruje się na trzech poziomach negocjacji:

1) międzyludzkim

2) międzyorganizacyjnym

3) międzynarodowym.

Negocjacje są narzędziem zaspakajania potrzeb. Kryterium wyróżnienia grupy strategii typu - kiedy jest plan czasów negocjacji.

Strategia wyczekiwania - spiesz się powoli, cierpliwość popłaca.  Postępując zgodnie z tą

strategią, trzeba działać z rozwagą. Kunktacja-zwłoka w działaniu.

Strategia  zaskoczenia   polega   na  nagiej  zmianie  metody  argumentacji   lub  podejścia  do rozmów negocjacyjnych. Zwykle taka zmiana ma być szokująca i udramatyzowana- może to być zmiana tonu głosu.

Strategia fait accompli - strategia faktów dokonanych — ,.a teraz rób, co chcesz"     polega na tym, aby osiągnąć swój cel wbrew oponentowi i dopiero później czekać jak druga strona zareaguje na nasze działanie. Jest to strategia ryzykowna, ale może być skuteczna. Obciążona ryzykiem możliwej różnej reakcji partnerów.

Strategia wycofania się – określana słowami,:,,co takiego, ja?"

Osoba negocjatora przyłapana na gorącym uczynku wycofuje się.

Strategia  pozornego  wycofania się  polega na  połączeniu  cierpliwości, samodyscypliny  i podstępności. Jest to pozorne wycofywanie się, podczas gdy kontrolujemy sytuacje.

Strategia odwrócenia - Nierenberg mówił: ..możesz iść naprzód lub w tył". Posługując się tą strategią strona działa wbrew temu, co powszechnie uważa się za cel działania.

Strategia ograniczenia. Określają ja słowa: "koniec i kropka". Ograniczenia mogą dotyczyć czasu, zakresu. metody  prowadzenia rozmów. Rozmowy mogą być tylko na jeden temat, z ograniczonym czasem, w określony sposób.

Strategia zmylenia. Określana: ..spójrz w prawo, a idź w lewo". Opiera się na wykonaniu pozornego ruchu działań w  jakimś kierunku dla odwrócenia uwagi od rzeczywistego celu przedmiotu naszych działań, zainteresowań. Daje ona możliwość rozpoznania reakcji strony na nasze działania i przeciwdziałanie -niepożądanym reakcjom.

Strategia typu jak i gdzie.

Strategia udziału. Jesteśmy  przyjaciółmi - oznacza wzajemną pomoc stron, bezpośrednią i pośrednią, gdyż strony złączone są wspólnymi interesami, aliansami, sojuszami.

Strategia akredytacji.  Asocjacja oznacza strategie marketingową      odnosi się do reklamy produktów i usług. Sugeruje się, że z danych produktów czy usług korzysta ktoś sławny - idol- ktoś, kto może zachęcić stronę do zawarcia umowy.

Strategia dyskredytacji. Jest to odwrotność strategii akredytacji. Produkt- pomysł zostają zdyskredytowane przez pokazanie, że wiążą się z nimi osoby o złych kontaktach - źle postrzegane, o złej reputacji.

Strategia rozstajnych dróg. Określa: przedłużać, utrudniać, powikłać negocjacje. W ramach lej strategii składa się kilka wątków a winnym coś zyskać.

Strategia na wprost, zarzucanie sieci lub strzelanie śrutem. Polega na działaniu w możliwie najszerszym obszarze, mając nadzieję, że w końcu gdzieś się uda.

Strategia randomizacji. Określana jako blef a przypadek. W ramach tej strategii zdajemy się na przypadek, aby zniweczyć przewagę przeciwnika uzyskaną przez blef.

Strategia próbki losowej. Polega na doborze jakiejś próbki i przyjęciu założenia, że jest ona reprezentatywna dla całego negocjowanego problemu.

Strategia salami. Określana: ..kawałek po kawałku, plasterek po plasterku, aż osiągnie się całość". Ważne jest zrobienie dobrego wrażenia i osłabienie obaw, że chcemy coś uzyskać.

Strategia  wideł. Wyznaczyć  cel   i  uderzyć  w  niego.   Dopuszcza  się;  możliwość błędnych decyzji i możliwość wstrzeliwania się w cel.

Style negocjacji

Miękki styl negocjacji wyraża pragnienie polubownego, kompromisowego rozwiązania konfliktów. Skłania do usunięcia osobistych zadrażnień i napięć miedzy stronami. Towarzyszy temu poczucie niepełnej satysfakcji z rozwiązania. Kompromisowe rozwiązanie bywa często przedmiotem krytycznych ocen przez doradców i konsultantów. Styl twardy charakteryzuje walczących o zwycięstwo uczestników negocjacji. Uczestnicy twardej negocjacji agresywnie atakują partnerów negocjacji i ich pozycje, co rodzi frustracje, kłótnie, groźby, trwanie przy swoich najlepszych rozwiązaniach. Uczestnicy twardej negocjacji niekiedy sięgają do erystycznych (nie fer, nic etycznych - takich gdzie tylko my mamy rację) sposobów rozwiązania.

Styl negocjacji oparty na zasadach polega na rozwiązywaniu sporów i konfliktów poprzez poszukiwanie wspólnych korzyści i wspólnych interesów według obiektywnych kryteriów i niezależnie od zaufania czy presji partnerów negocjacji. Istotne są nie tylko interesy, korzyści obydwu stron, ale także przestrzeganie norm etycznych, norm i wartości kulturowych oraz prawnych partnerów negocjacji. Przebiegają na dwóch poziomach: 1) kwestii merytorycznej, 2) procedury rozwiązania sporu, czyli sposobu negocjowania kwestii merytorycznej {megagra - określenie reguł gry w której grają partnerzy). Modyfikacją tej techniki jest metoda 4 kroków, która w miejsce konfliktu interpersonalnego proponuje zmiany postaw jako narzędzia rozwiązywania konfliktów stron z, korzyścią dla nich.

Technika twórczych negocjacji, czyli strategia elastycznego dopasowania się do istniejących warunków, szacowania siły partnerów i oceniania zaufania, jakim możemy go darzyć. Istotę ich stanowią: budowanie obustronnego zaufania opartego na solidnych podstawach. zapewnienie możliwości realizacji aspiracji obu stron, przełamanie tendencji do prymitywnych kompromisów .

7.      Negocjacje wg Fishera i Ury.

Negocjowanie wg zasad w ujęciu R. Fishera.

Istota stylu rzeczowego (negocjacje wg zasad) – cztery zasady:

1) oddziel ludzi od spraw,

2) myśl o problemie i jego rozwiązaniu,

3) staraj się wymyślić wiele różnych wariantów oferty – bądź aktywnie twórczy,

4) nalegaj na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia.

Porównanie 3 gł. stylów neg. (Fisher, Ury)