myśl jak twój klient. strategia rozwoju sprzedaży cała książka.pdf

SPIS TREŚCI

CZĘŚĆ II JAK KUPUJĄ KLIENCI

167

ROZDZIAŁ 6 Proces sprzedaży — nowa definicja

169

ROZDZIAŁ 7 Anatomia decyzji o kupnie

189

ROZDZIAŁ 8 Inżynieria wsteczna procesu kupowania

219

ROZDZIAŁ 9 Przenoszenie do góry procesu kupowania

257

ROZDZIAŁ 10 Przyspieszenie procesu kupowania

289

Skorowidz

315

O autorze

323

ROZDZIAŁ

Proces sprzedaży

— nowa definicja

imo gołosłownych deklaracji, sprzedaż jest jednym z tych ob-

szarów działalności biznesowej, które w najmniejszym stopniu

skorzystały na restrukturyzacji procesu w postaci jego przeprojekto-

wania. Podczas gdy inne działy, takie jak produkcja i księgowość, prze-

szły restrukturyzację i wprowadzenie nowych systemów, takich jak

Kompleksowe Zarządzanie Jakością (TQM — Total Quality Manage-

ment) czy Six Sigma, a także wiele innych filozofii zarządzania, dział

sprzedaży i marketingu został pozostawiony sam sobie.

Dyrektorzy firm zajmujących się sprzedażą rzadko zadają sobie py-

tanie: „Co potrafi zrobić ten dział?”, „Co zrobić, abyśmy byli bardziej

skuteczni?” albo „W jaki sposób możemy zwiększyć naszą wydajność?”.

Dużo częściej dzieje się tak, że najpierw określają cele firmy i zakłada-

ją wysokość sprzedaży, a dopiero potem stosują te oczekiwania w fir-

mie, która je dzieli, niczym rachunek wystawiony za wspólną kolację

w restauracji: „Ile każdy z nas jest winien?”.

Jeżeli zespół sprzedawców osiągnie cel, wszyscy są zadowoleni.

Nigdy nie zwraca się uwagi na szczegóły. Najlepsi sprzedawcy dostają

wolną rękę i mogą robić wszystko, aby ubić interes, a pracownicy, któ-

rzy osiągają słabe wyniki są zwalniani. Pewien czołowy sprzedawca,

170

MYŚL JAK TWÓJ KLIENT. STRATEGIA ROZWOJU SPRZEDAŻY

mówiąc o swojej kwartalnej kontroli prowadzonej przez szefa i szefa

jego szefa, ujął to w następujący sposób: „Oni nie pytają, jak. Oni chcą

tylko wiedzieć, ile”.

Wartość procesu sprzedaży

Możemy stać się bardziej skuteczni we wszystkich czynnościach, któ-

re często powtarzamy, udoskonalając standardowy proces i stosując

w praktyce wprowadzone zmiany. To nie musi być nic skomplikowa-

nego; może to być po prostu seria etapów i kroków, które zwykle sto-

sujemy, aby mieć pewność, że osiągniemy jak najlepsze wyniki i jak

najwyższą jakość. Korzystając ze zdefiniowanego procesu sprzedaży,

możemy:

1. Stosować wspólną strukturę i wzory do planowania, kontrolowania

i wykonywania czynności sprzedaży.

2. Przekazywać informacje i strategie dotyczące możliwości sprzedaży

innym członkom zespołu, używając wspólnego języka.

3. Popełniać mniej błędów, ponieważ wciąż przypominamy sobie

o krokach, które musimy podjąć, co zmniejsza prawdopodobieństwo

zapomnienia o ważnych elementach w ferworze walki.

4. Skrócić cykle sprzedaży, ponieważ dużo szybciej możemy podjąć

dane kroki, jeżeli zostały one opracowane przed czasem, niż

gdybyśmy zdali się na los i próbowali wymyślić coś na poczekaniu.

5. Skrócić czas wprowadzania w tajniki zawodu nowych

pracowników, których trzeba nauczyć, „jak pozyskiwać klientów”

na naszym rynku.

Rysunek 6.1 przedstawia przykładowy proces sprzedaży, którego

używamy jako przykładu na naszych warsztatach. Nie chcę Ci sugero-

wać, że powinieneś zacząć go stosować jako swój proces. Przeciwnie,

korzystam z tego ogólnego przykładu właśnie po to, aby podkreślić, że

PROCES SPRZEDAŻY — NOWA DEFINICJA 171

Rysunek 6.1. Przykładowy proces sprzedaży

to nie jest Twój proces. Twój proces powinien uwzględniać następują-

ce kwestie:

•

Jak Ty znajdujesz nowe możliwości?

•

Jak Ty określasz, czy warto zainwestować w nie swój czas?

•

Jak Ty przeprowadzasz rozeznanie, aby określić, czy jest

zapotrzebowanie na to, co sprzedajesz?

•

Jak Ty prezentujesz swoje wnioski i rekomendacje?

•

Jak Ty zamykasz transakcję?

•

Jak Ty dostarczasz to, co sprzedałeś?

Twój proces nie musi składać się z sześciu kroków albo etapów;

może ich być pięć, dziewięć albo jeszcze więcej. Jednak musisz pamię-

tać, że im bardziej szczegółowy jest proces, tym mniej ludzi chce z nie-

go korzystać. Nie dlatego, że są leniwi albo nie potrafią sobie poradzić

ze strukturą. Powodem jest to, że każdy klient jest inny. Każda kam-

pania sprzedaży wiąże się z innymi wyzwaniami, a to, co zadziałało

w przypadku ostatniego klienta może być zupełnie nieprzydatne w przy-

padku następnego.

Ciekawe, że gdy uda nam się wykorzystać możliwość sprzedaży

i zastanowimy się nad tym, dlaczego wygraliśmy, zazwyczaj okazuje

się, że wpłynęła na to kombinacja wielu elementów, które ułożyły się

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: