mtbiznes.pl-najwazniejsi-klienci.pdf

NAJWANIEJSI KLIENCI

SPIS TRECI

PRZEDMOWA

1. SPRAWD, CZY WARTO PRZECZYTA

T KSIK

DLACZEGO WARTO PRZECZYTA T KSIK

DO KOGO SKIEROWANA JEST KSIKA I CZEGO

MONA SI Z NIEJ DOWIEDZIE

NAWIGACJA I TRZY WARSTWY KOMUNIKACJI

ETYKA W BIZNESIE

2. JAKICH KLIENTW UZNA ZA KLUCZOWYCH

I JAK ZORGANIZOWA Z NIMI WSP°PRAC

DLACZEGO WARTO ZAJMOWA SI NAJLEPSZYMI KLIENTAMI

W SPOSÐB SZCZEGÐLNY

DEFINICJA KLUCZOWEGO KLIENTA

MIEJSCE KLUCZOWEGO KLIENTA W STRATEGII DYSTRYBUCJI

FIRMY

PODSUMOWANIE

3. JAK ZBUDOWA ZESP° DO OBS°UGI KLUCZOWYCH

KLIENTW

JAKI ZESPÐΜ CHCEMY ZBUDOWA

JAKIE CECHY POWINIEN MIE KEY ACCOUNT MANAGER

(KAM)

ANALIZA OSOBOWOCI, MOTYWACJE

CZΜONKOWIE ZESPOΜU KAM-ÐW ± ROLE W ZESPOLE

JAK ZORGANIZOWA SKUTECZNY PROCES REKRUTACJI

JAK DUE POWINNY BY ZASOBY DEDYKOWANE

DO WSPIERANIA PRACY KAM-ÐW

WWW.MTBIZNES.PL

NAJWANIEJSI KLIENCI

OPOWIE Z YCIA WZITA

PODSUMOWANIE

4. JAK BUDOWA WARTOCIOWE RELACJE

Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI

TRZY ZASADY BUDOWANIA RELACJI Z KLIENTEM

JAK ZBUDOWA SWOJ SILN POZYCJ U KLIENTA

JAK TWORZY I ROZWIJA RELACJE

103

JAK BUDOWA WIELOPOZIOMOWE RELACJE WEWNTRZ

ORGANIZACJI KLUCZOWEGO KLIENTA

109

JAKA JEST WARTO KLIENTA DLA NASZEJ FIRMY

118

PODSUMOWANIE

124

5. SPRZEDA

127

CO POWINIENE WIEDZIE, ZANIM ZACZNIESZ

SPRZEDAWA

130

DLACZEGO TAK WANE W SPRZEDAY JEST ODKRYWANIE

MOTYWATORÐW ZAKUPU

138

RODZAJE SPRZEDAY AKTYWNEJ I ICH SPECYFIKA

141

TYPY POSTAW SPRZEDAOWYCH

145

FAZY PROCESU SPRZEDAOWEGO

148

SKUTECZNE FINALIZOWANIE KONTRAKTU

155

BΜDY NAJCZCIEJ POPEΜNIANE PRZEZ SPRZEDAWCÐW

163

CO TO JEST SPIN I JAK SI GO STOSUJE

166

ETAPY PROCESU SPRZEDAOWEGO

168

PYTANIA DOTYCZCE SYTUACJI KLIENTA

171

PYTANIA DOTYCZCE PROBLEMÐW

172

PYTANIA DOTYCZCE SKUTKÐW, JAKIE WYWOΜUJ ROZPOZNANE

WCZENIEJ PROBLEMY (PYTANIA IMPLIKACYJNE)

173

PYTANIA DOTYCZCE WARTOCI, JAK DLA KLIENTA

MOE MIE ROZWIZANIE PROBLEMU

179

PODSUMOWANIE

183

6. JAK PROWADZI SKUTECZNE NEGOCJACJE HANDLOWE 185

CZYM S NEGOCJACJE I KIEDY WARTO JE PODEJMOWA

188

ETAPY NEGOCJACJI HANDLOWYCH

190

POSTAWY W NEGOCJACJACH

195

WWW.MTBIZNES.PL

NAJWANIEJSI KLIENCI

JAK BUDOWA SILN POZYCJ WYJCIOW W NEGOCJACJACH

200

TAKTYKI NEGOCJACYJNE ± KIEDY JE STOSOWA

I JAK SI PRZED NIMI BRONI

202

ZASADY USTPOWANIA W NEGOCJACJACH

215

JAK SI KOMUNIKOWA, EBY PODNIE SKUTECZNO

NEGOCJACJI

216

PODSUMOWANIE

234

7. JAK ZARZDZA ZESPO°EM DO OBS°UGI

KLUCZOWYCH KLIENTW

237

JAKI POWINIEN BY I JAK POWINIEN POSTPOWA

SZEF ZESPOΜU KAM-ÐW

240

¹SZEF MARZEº HANDLOWCÐW

255

JAK MOTYWOWA KAM-ÐW

255

CZEGO NALEY UNIKA, ABY NIE OBNIA

WYDAJNOCI ZESPOΜU SPRZEDAOWEGO

264

UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ KAM-OWI

270

DELEGOWANIE ZADA W ZESPOLE SPRZEDAOWYM

277

EFEKTYWNA STRUKTURA ZESPOΜU MENEDERÐW

DO SPRAW KLUCZOWYCH KLIENTÐW

284

SYSTEM PREMIOWY W ZESPOLE KAM-ÐW

291

SYSTEM RAPORTOWANIA I MONITOROWANIA SPRZEDAY

DLA MENEDERÐW DO SPRAW KLUCZOWYCH KLIENTÐW

297

SYNERGIA W ZESPOLE SPRZEDAOWYM

300

PODSUMOWANIE

303

PODSUMOWANIE

307

PODZIKOWANIA

315

O AUTORZE

319

WWW.MTBIZNES.PL

NAJWANIEJSI KLIENCI

SPRAWD,

CZY WARTO

PRZECZYTA

T KSIK

WWW.MTBIZNES.PL

NAJWANIEJSI KLIENCI

DLACZEGO WARTO PRZECZYTA T KSIK

ZACHCAM CI DO POWICENIA SWOJEGO CZASU NA PRZECZYTANIE TEJ

KSIKI, PONIEWA MAM PRZEKONANIE, E JEST TO POZYCJA UNIKATOWA

NA POLSKIM I WIATOWYM RYNKU WYDAWNICTW BIZNESOWYCH.

NAPISAΜEM J NA PODSTAWIE 15 LAT DOWIADCZE, KTÐRE ZDOBYΜEM

ZAJMUJC SI SPRZEDA I ZARZDZAJC ZESPOΜAMI SPRZEDAOWYMI

W FIRMACH Z RÐNYCH BRAN I RÐNEJ WIELKOCI. ZNAJDZIESZ W NIEJ

DOWIADCZENIA, KTÐRE POZWALAJ FIRMOM TAKIM JAK CENTERTEL,

IBM, SIEMENS, FRANCE TELECOM, ORANGE ODNOSI SUKCESY NA

RYNKU I BY MOTORAMI NAPDOWYMI ZMIAN ZACHODZCYCH

W BIZNESIE. S TO DOWIADCZENIA, KTÐRE ZEBRAΜEM PRACUJC W TYCH

KORPORACJACH W CODZIENNOCI BIZNESOWEJ, W OGNIU WALKI NA

BARDZO KONKURENCYJNYM RYNKU.

KSIKA TA JEST PONIEKD ZAPISEM PROCESU TWORZENIA PRZEZE

MNIE I MOICH KOLEGÐW Z CENTERTELA STRATEGII DLA NAJBARDZIEJ

WYMAGAJCEGO SEGMENTU RYNKU ± KLIENTÐW KORPORACYJNYCH.

ZNAJDZIESZ W NIEJ ZATEM WSZYSTKO TO, CO POTRZEBNE JEST MENEDE-

ROWI, EBY TAK STRATEGI STWORZY I SKUTECZNIE WDROY. TRAKTUJE

ONA W SPOSÐB BARDZO KOMPLEKSOWY WSZYSTKIE ASPEKTY ZWIZANE

ZE SPRZEDA, BUDOWANIEM WARTOCIOWYCH RELACJI Z KLIENTAMI

I PROFESJONALNYMI NEGOCJACJAMI HANDLOWYMI. PONADTO ZAWIERA

PRAKTYCZNE RADY, JAK BUDOWA SKUTECZNY ZESPÐΜ SPRZEDAWCÐW

I JAK NIM ZARZDZA.

WIKSZO ZAMIESZCZONYCH W KSICE PRZYKΜADÐW, OPISÐW

SYTUACJI BIZNESOWYCH I PROPONOWANYCH ROZWIZA POCHODZI

Z SEGMENTU ZAAWANSOWANYCH TECHNOLOGII (HI-TECH), NIEMNIEJ

JEDNAK MONA JE Z ΜATWOCI ZAADAPTOWA DO INNYCH BRAN,

UZYSKUJC W TEN SPOSÐB NOWE MECHANIZMY, KTÐRE MOG BY

SKUTECZNIEJSZE OD DOTYCHCZAS STOSOWANYCH.

DLA LEPSZEGO ZROZUMIENIA PRZYCZYN, KTÐRE ZAPEWNIΜY SPEK-

TAKULARNE SUKCESY SPRZEDAOWE ZESPOΜOWI KAM-ÐW (KEY ACCOUNT

MANAGERÐW), DORADCÐW I KONSULTANTÐW KLIENTÐW BIZNESOWYCH,

Z KTÐRYM MIAΜEM PRZYJEMNO PRACOWA, ZAMIECIΜEM W KSICE

OPISY MECHANIZMÐW DZIAΜANIA, KTÐRE LE U PODSTAW ZASTOSOWA-

NYCH TECHNIK CZY ELEMENTÐW STRATEGII.

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: