Mistrz_sprzedazy_Wydanie_II_rozszerzone_mistr2.pdf

(1014 KB) Pobierz
1110049379.001.png
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Urszula Buczkowska
Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/mistr2
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-3856-7
Copyright © Helion 2012
Printed in Poland.
• Kup książkę
1110049379.002.png
Spis treci
Trudne pocztki .................................................................................9
1. Co z t sprzeda? Dlaczego nie lubimy sprzedawa
i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupowa ........................13
Inne spojrzenie ..................................................................................................15
Pienidze ...........................................................................................................19
Przekonania .......................................................................................................24
Zmiana przekona ............................................................................................29
Koncentracja .....................................................................................................31
Zmiana koncentracji ..........................................................................................34
Kontrola ............................................................................................................43
2. Dlaczego kupujemy? Co wpywa na nasze decyzje o zakupie ....47
Skd si bior decyzje .......................................................................................48
Chcemy czu si lepiej lub przesta czu si le ...............................................50
Potrzeby ............................................................................................................51
Pewno ............................................................................................................53
Urozmaicenie ....................................................................................................59
Uznanie .............................................................................................................63
MISTRZ SPRZEDAY
Przynaleno ................................................................................................... 68
Rozwój .............................................................................................................. 70
Prawa wpywu .................................................................................................. 74
3. Dlaczego i jak to robi? O motywacji
do dziaania i warsztacie sprzedawcy .........................................97
Dlaczego i jak .................................................................................................... 98
Cele ................................................................................................................ 105
Technologia .................................................................................................... 129
Jak zdobywa wiedz? .................................................................................... 130
Podsumowanie ............................................................................................... 138
4. Co na pocztek? Jak i gdzie szuka klientów ............................141
Lista kontaktów .............................................................................................. 146
Osoby wpywowe .......................................................................................... 147
Rekomendacje ................................................................................................ 149
Lista moliwoci .............................................................................................. 155
Nawyki ........................................................................................................... 157
5. Jak si spotka? Jak umówi si na spotkanie handlowe ...........163
Rozmowa telefoniczna .................................................................................... 167
6. Jak sprzeda? Jak prowadzi skuteczne spotkanie handlowe ...203
Etap pierwszy — nawizanie kontaktu i zbudowanie relacji .......................... 206
Etap drugi — zbieranie informacji i uwiadamianie potrzeb ........................... 220
Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja .................................. 234
Kolejny krok ................................................................................................... 262
7. Jak nie da si zwariowa? O trudnych klientach .....................263
Rónice indywidualne ..................................................................................... 269
Metaprogramy ................................................................................................ 270
Systemy reprezentacji ..................................................................................... 286
Picioczynnikowy Model Osobowoci ........................................................... 289
6
 
SPIS TRECI
8. Networkmarketing. Sprzeda czy nie sprzeda? ......................297
Konflikt relacji .................................................................................................307
Mentalno pracownika ...................................................................................310
Piramida ..........................................................................................................312
Masz do mnie interes… ..................................................................................314
Zakoczenie ...................................................................................322
Zawarto CD ...............................................................................327
7
 

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin