12_krokow_uczciwej_sprzedazy_12kusp.pdf

(1351 KB) Pobierz
1110050544.001.png
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte
w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej
odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne
naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION
nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Jan Paluch
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/12kusp
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-4774-3
Copyright © Grzegorz Pollak, Honorata Stolarzewicz 2012
Printed in Poland.
• Kup książkę
1110050544.002.png
Spis treci
Wstp ........................................................................................................................ 11
Test 1 — cz pierwsza ........................................................................................ 15
Rozdzia 1. DEFINICJA SPRZEDAY ............................................................ 17
Czym jest sprzeda i jak zrozumienie jej definicji wpywa na Twój sukces? ........19
Sprzeda .........................................................................................................................19
Sprzeda jako proces zaspokajania potrzeb ............................................................. 27
Proces wymiany wartoci ............................................................................................ 28
Rezultat sprzeday ....................................................................................................... 29
Wnioski z rozdziau „DEFINICJA SPRZEDAY” ............................................... 30
Korzyci z akceptacji definicji sprzeday ................................................................. 30
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau „DEFINICJA SPRZEDAY” ..... 32
Rozdzia 2. WIEDZA ............................................................................................35
Jak wiedz powiniene posiada, aby nie tylko „uwie” klienta swoj
osobowoci, ale równie zaimponowa mu swoim profesjonalizmem? ....... 37
Proces sprzeday .......................................................................................................... 43
„12 kroków uczciwej sprzeday” Agreement ® ........................................................ 44
Koo zamachowe sprzeday ....................................................................................... 47
Warunki rynkowe ........................................................................................................ 48
Zasady procesu 12 kroków uczciwej sprzeday ........................................................ 51
Rynek ............................................................................................................................ 52
Produkt ..........................................................................................................................53
Wnioski z rozdziau „WIEDZA” .............................................................................. 54
Korzyci ze zdobywania wiedzy .................................................................................55
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau „WIEDZA” .....................................56
Rozdzia 3. AKTYWNY HANDLOWIEC ......................................................59
Co oznacza aktywno w odniesieniu do dziaa handlowca
i w jakim stopniu ta aktywno wpywa na wyniki w sprzeday? ....................... 61
Model Aktywnego Handlowca ................................................................................... 61
System wartoci ............................................................................................................ 64
Paradygmat handlowca .............................................................................................. 64
Test 2 „Aktywny Handlowiec” .................................................................................. 69
Wnioski z testu 2 ......................................................................................................... 70
6
12 KROKÓW UCZCIWEJ SPRZEDAY
Strategia dziaania handlowca ................................................................................... 70
Dwignia rezultatów handlowca ............................................................................... 72
Jak dugo mona by aktywnym handlowcem,
którego dziaanie cigle jest na wysokim poziomie? .......................................... 74
Planowanie ................................................................................................................... 76
Priorytety ...................................................................................................................... 79
Wnioski z rozdziau „AKTYWNY HANDLOWIEC” .......................................... 84
Korzyci ze zgodnoci Twojego Modelu Aktywnego Handlowca ....................... 85
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau „AKTYWNY HANDLOWIEC” ... 86
Rozdzia 4. DECYZJA ..........................................................................................89
Co oznacza podjcie wiadomej decyzji
o byciu handlowcem i jakie s tego konsekwencje dla Ciebie? ..........................91
Sia decyzji ..................................................................................................................... 91
Motywacja .................................................................................................................... 94
Autosugestia ................................................................................................................. 94
Umiejtnoci ................................................................................................................ 98
Twoja decyzja .............................................................................................................. 101
Nawyki .........................................................................................................................105
Wnioski z rozdziau „DECYZJA” ...........................................................................107
Korzyci z podjcia decyzji o byciu handlowcem ..................................................107
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau „DECYZJA” .................................108
Rozdzia 5. PIERWSZY KONTAKT ...............................................................111
Gdy ju staniesz po raz pierwszy przed klientem, zrób wszystko,
aby bya to „mio od pierwszego wejrzenia” ................................................... 113
Pierwszy kontakt ......................................................................................................... 113
Pierwsze wraenie ....................................................................................................... 114
„Z jego ust i moich oczu do mojego umysu” ........................................................120
Dostosuj si do atmosfery i warunków spotkania ................................................. 121
Skup si na kliencie, jego zachowaniu i otoczeniu ................................................ 121
Suchaj uwanie odpowiedzi klienta i poka, jakie s wane ...............................124
Utrzymuj kontakt wzrokowy, kontroluj swój jzyk ciaa .....................................126
Etykieta biznesu ..........................................................................................................127
Zasady etykiety biznesu w pierwszym kontakcie ...................................................129
Ubiór handlowca ........................................................................................................130
Wnioski z rozdziau „PIERWSZY KONTAKT” ................................................... 131
Korzyci z pozytywnego pierwszego kontaktu z klientem ...................................132
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau „PIERWSZY KONTAKT" ........... 133
Rozdzia 6. STYLE ZACHOWA KLIENTÓW ........................................ 135
Posiadanie wiedzy na temat zachowa ludzkich,
umiejtno rozpoznawania tych zachowa
oraz zdolno ich akceptacji to warunek dobrych relacji z klientem ..............137
Style Zachowa ...........................................................................................................137
7
Spis treci
Podstawowe cechy Stylów Zachowa ......................................................................144
Poczenia Stylów Zachowa ....................................................................................147
Postpowanie z klientami o poszczególnych Stylach Zachowa ........................148
Wnioski z rozdziau „STYLE ZACHOWA KLIENTÓW” .............................. 151
Korzyci z rozpoznawania stylów zachowa .........................................................152
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau
„STYLE ZACHOWA KLIENTÓW” .............................................................. 153
Rozdzia 7. WYWIAD ........................................................................................ 155
Skoro nawet sam klient nie zawsze zdaje sobie spraw ze swoich potrzeb,
to w jaki sposób ma do nich dotrze handlowiec? .............................................157
Potrzeby klienta ..........................................................................................................158
Zakupy a uczucia ........................................................................................................167
Waciwe pytania we waciwym czasie ...................................................................168
Wywiad a Style Zachowa .........................................................................................173
Wnioski z rozdziau „WYWIAD” ...........................................................................175
Korzyci z dotarcia podczas wywiadu do prawdziwych potrzeb klienta ...........176
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau „WYWIAD” ..................................177
Rozdzia 8. PREZENTACJA ............................................................................. 179
Slajdy, katalogi, ulotki, certyfikaty, a nawet sam produkt to tylko pomoc
w prezentacji i nie zastpi one Ciebie, a zwaszcza Twoich emocji ............... 181
Zasady prezentacji ...................................................................................................... 181
Struktura prezentacji .................................................................................................183
Cechy dobrej prezentacji ...........................................................................................185
Wstp do prezentacji ..................................................................................................187
Tre prezentacji .........................................................................................................189
Dyskusja .......................................................................................................................193
Zakoczenie prezentacji ............................................................................................194
Kierunki prezentacji ..................................................................................................195
Przekaz niewerbalny ...................................................................................................198
Sia oddziaywania przekazu niewerbalnego ......................................................... 203
Dominujce motywy zakupów a Style Zachowa ................................................ 204
Wnioski z rozdziau „PREZENTACJA” ............................................................... 207
Korzyci z efektywnej prezentacji ........................................................................... 208
Pó artem, pó serio — uwagi do rozdziau „PREZENTACJA” ..................... 209
Rozdzia 9. CENA ............................................................................................... 213
Klienci chc kupowa oszczdnie, ale myl zakup opacalny z najnisz cen
— tylko najlepsi handlowcy potrafi wyprowadzi ich z tego bdu ..............215
Prezentacja ceny ..........................................................................................................216
Prezentacja ceny — kiedy? .........................................................................................217
Prezentacja ceny — jakiej? .........................................................................................221
Formua prezentacji ceny ......................................................................................... 223
Wtpliwoci klienta ................................................................................................... 224

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika:

Zgłoś jeśli naruszono regulamin