NEGOCJACJE0.doc

Praca zaliczeniowa z przedmiotu Ekonomia Menedżerska

pt. " Negocjacje "

Prowadzący przedmiot:

doc. Dr M. Gruchelski

Pracę wykonała:

Paulina Konewka

35 CR A2

Wydział Menedżerski

Kierunek – Zarządzanie i inżynieria produkcji

Nr Albumu: 60947

              Negocjacja to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Jest sposobem rozwiązywania konfliktów gdy interesy dwóch stron są częściowo zbieżne a częściowo różne. Ma na celu zawarcie porozumienia i zlikwidowanie istniejących rozbieżności. Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia transakcji.

„Negocjacja  jest więc procesem prowadzącym do podejmowania decyzji poprzez wzajemne przekonywanie się”

„Negocjacja to wzajemne przekonywanie się do modyfikacji ofert w taki sposób, aby obie strony uzyskały możliwie duże korzyści”

Negocjacje, to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości) które nie mają w zamiarze uzyskania wszystkiego od przeciwnika lecz o ugodzenie się co do przyszłych zysków i strat.

Negocjacje są ważnym elementem życia gospodarczego. Są częścią życia każdego człowieka czy też przedsiębiorstwa. Istnieje gdy dwie strony dążą do osiągnięcia korzyści poprzez zawarcie umowy współpracy jednakże każda z tych stron chce zmaksymalizować swój zysk co nie zawsze jest możliwe bądź jest zwyczajnie nieefektywne. 

              W każdej branży korzystamy z negocjacji aby uzyskać jakiś cel, zysk. Jednak dlaczego ludzie tak często negocjują? Jaki ma to wpływ na podmioty ekonomiczne? Odpowiedź jest prosta. Dobrze sformułowana umowa jest lepsza dla partnerów niż jej brak. Oczywiście istnieją rozwiązania korzystniejsze dla obu stron niż inne.  Aby przybliżyć wpływ negocjacji przeanalizujmy typową transakcję negocjowaną miedzy nabywcą i sprzedawcą. Załóżmy iż zamierzamy kupić sobie nowe auto. Mamy swoje określone wymagania co do tego jakie parametry ma posiadać. Z drugiej strony jest sprzedawca który posiada auto które nam odpowiada. Sprzedawca wycenił jego wartość na 11 tysięcy złotych. Nabywca miał przeznaczoną kwotę na zakup w wysokości 15 tysięcy złotych. Znając wartości określone przez nabywcę i sprzedawcę można stwierdzić iż jest możliwość osiągnięcia obopólnie korzystnego porozumienia. Wartości te są nazywane cenami granicznymi. Obie strony oczekują iż uda im się nawiązać transakcję kupna-sprzedaży w tym przedziale cenowym tak aby obie strony były zadowolone. Przedział cenowy wyznaczony przez ceny graniczne nazywamy obszarem bądź strefą porozumienia. Gdyby nie doszło do porozumienia podczas negocjacji żadna ze stron nie zyskałaby żadnego zarobku. Poniżej mamy wykres opisujący możliwość zysku dla tej transakcji.

Na przedstawionym obrazie graficznym linia o ujemnym nachyleniu ilustruje wielkość zysku przy wszystkich możliwych do wynegocjowania cenach mieszczących się w obszarze porozumienia. Jest ona nazywana granicą opłacalności (tzw. Wypłat).  Dzięki temu wykresowi lepiej widzimy iż dla obu stron korzystniejsze jest zawarcie transakcji niż nie dojście do porozumienia. Brak porozumienia nazywamy wynikiem nieefektywnym gdyż istnieje przynajmniej jedno rozwiązanie korzystniejsze dla obu stron. Natomiast wynik efektywny jest wtedy gdy nie ma korzystniejszego rozwiązania od podjętej decyzji. W negocjacjach występuje zarówno element współpracy jak i konkurencji gdyż oczywiste jest iż nabywca chce kupić towar za możliwie najniższą cenę zaś sprzedawca chce uzyskać jak najwyższą cenę . Takie sytuacje są w literaturze określane mianem przetargu dystrybucyjnego. Wynik takich negocjacji w dużej mierze zależy od umiejętności negocjatorów np. jeśli sprzedaż samochodu zostałaby ustalona na kwotę 13 tysięcy złotych ( czyli w połowie przedziału strefy porozumienia) oznaczałoby to iż rozmowy zostały przeprowadzone przez dysponujących podobną siłą przetargową negocjatorów. Gdybyśmy jednak brali pod uwagę sprzedaż(zakup) auta o bardzo małych wymaganiach ceny graniczne zmieniłyby się ze względu na istnienie dużo większej ilości alternatywnych rozwiązań.

              Gdzie również wykorzystujemy sztukę negocjacji i co się z tym wiąże? Decydującą rolę odgrywają jako pertraktacje między pracownikami a pracodawcą bądź w sprawach sądowych. Czy w tych przypadkach można dojść do porozumienia z którego obie strony byłyby zadowolone? Owszem. Dla przykładu rozpatrzmy spór o prawa autorskie. Mała firma zajmująca się tworzeniem aplikacji oraz gier na telefony komórkowe wytoczyła sprawę sądową dużej, dominującej na rynku firmie zajmującej się tworzeniem oprogramowania do różnych typów komputerów.  Mała firma zarzuciła dużej iż tak zakupiła gotowy produkt i skopiowała go dokonując równocześnie niewielkich zmian. Oczywiście duża firma twierdziła że w tym samym czasie tworzyła taki sam typ aplikacji i jest ich własnym produktem. Czy warto w takiej sytuacji rozstrzygać sprawę w sądzie? Prawnicy obu firm podczas negocjacji zdawały sobie z sprawę iż byłoby to o wiele bardziej kosztowne rozwiązanie które o wiele bardziej dotknęło by mniejszą firmę. Sprawa sądowa byłaby alternatywą dla prowadzenia negocjacji we własnym zakresie. Jedyny problem polega na tym iż nie wiadomo jaki zapadłby wyrok. Mamy tu bardzo duże czynniki ryzyka więc najlepszym rozwiązaniem byłoby skonstruowanie drzewa decyzyjnego w którym można by uwzględnić sekwencję zdarzeń i prawdopodobieństwo każdego z nich oraz ich konsekwencje finansowe. Załóżmy że tak właśnie zrobiono i obliczono wartość rozstrzygnięcia konfliktu na drodze sadowej  czyli średnią wartość odszkodowania zasądzonego na korzyść firmy mniejszej. Ze względu na to iż każde z tych przedsiębiorstw będzie inaczej oceniało ryzyko i prawdopodobieństwo wystąpienia poszczególnych wariantów, ich obliczone wartości będą się różniły. A więc wariant zawarcia ugody poza salą sądową (oznaczmy jako P) jest korzystny dla obu stron wtedy i tylko wtedy gdy:

vs – cs ≤ P ≤ v1 – c1

gdzie:

vs - wartość oczekiwana ryzyka małego przedsiębiorstwa

v1 - wartość oczekiwana ryzyka dużego przedsiębiorstwa

cs  - koszty całkowite prowadzenia sprawy w sądzie dla małego przedsiębiorstwa

c1 - koszty całkowite prowadzenia sprawy w sądzie dla dużego przedsiębiorstwa

Wyznaczony przez tę nierówność przedział będzie naszym obszarem porozumienia. Gdyby założyć że obie firmy uznały oczekiwane ryzyko na taką samą kwotę np. 1 000 000 dol. A koszty postępowań sądowych po cs=200 000 i c1=160 000 co daje możliwość korzystnej ugody z przedziału 800 000 –     1 600 000 dol. Łączny zysk zawarcia ugody jest równy sumie kosztów sądowych jakie można zaoszczędzić.

Obszar porozumienia: 1 600 000 – 800 000 = 360 000 dol, czyli jest równy sumie kosztów sądowych.

Dzięki tej analizie możemy potwierdzić regułę: „ Dzięki różnicom w ocenie wartości powstaje możliwość osiągnięcia porozumienia korzystnego dla obu stron”

Nawet jeśli dwie osoby mają takie same preferencje, to mogą odmiennie oceniać wartość transakcji z powodu różnic w ocenie prawdopodobieństwa wystąpienia określonych zdarzeń i wynikających z nich prognoz. Mówiąc inaczej, obie strony uważają iż porozumienie będzie lepsze niż sprawa sądowa lecz obie wierzą że lepiej oceniają wartość transakcji i zyskają na nich kosztem swojego przeciwnika. Gdyby założyć ze oceny wartości wyniku rozprawy są sprzeczne dla obu firm sytuacja będzie wyglądać zupełnie inaczej. Obie firmy uznają iż wygrają sprawę z prawdopodobieństwem 60%. Zgodnie z ocenami obu stron wysokość ew. odszkodowania wyniesie albo 2 mln dol albo nic. Oczekiwane wartości dla obu przedsiębiorstw wynoszą więc: vs= 0,6 * 2 = 1,2 mln dol i v1= 0,4 * 2 = 0,8 mln dol. Zgodnie z wcześniejszym równaniem najniższe odszkodowanie jakie może uznać firma mniejsza w ramach umowy pozasądowej to 1 000 000 dol a duża firma może dać najwyżej 960 000 dol a więc nie istnieje tu strefa porozumienia. Wzajemnie korzystna umowa jest możliwa do osiągnięcia tylko wtedy, kiedy różnica między oczekiwanymi wartościami odszkodowania orzeczonego przez sąd jest mniejsza niż suma kosztów sadowych co przedstawia nam równanie:

vs – v1 ≤ cs+ c1

Niechęć do ponoszenia ryzyka stanowi główną przyczynę zawierania transakcji pozwalających zminimalizować lub/i rozłożyć ryzyko na więcej podmiotów. Ponieważ wynik rozprawy spraw patentowych jest wysoce niepewny można się spodziewać iż strona odczuwająca awersję do ryzyka oceni możliwy wynik rozprawy poniżej wartości oczekiwanej. Tak więc możemy założyć że małą firma przyjęła wartość CE (ekwiwalent pewności) oddania sprawy do sądu  na poziomie 800 000 dol a duża firma na poziomie – 1 100 000 dol. A więc w tym przypadku posiadamy strefę porozumienia o rozpiętości 300 000 dol czyli otwiera się możliwość negocjacji. Jako generalną zasadę przyjmujemy iż transakcje powinny być zawierane w taki sposób, aby ryzyko brała na siebie strona bardziej do tego skłonna.

Klasycznym przykładem transakcji stworzonej w celu zapewnienia optymalnego rozkładu ryzyka jest kontrakt typu cost – plus, stosowany przy dostawach produktów obciążonych dużym ryzykiem niewywiązania się ze zobowiązania we właściwym czasie. Wynagrodzenie w takich kontraktach jest ustalane jako suma poniesionych kosztów i określonego procentowo narzutu na nie (zysku). Umowy te powstały w czasach wojen światowych w Stanach zjednoczonych aby zachęcić wojenną produkcję dużych firm amerykańskich. Tak więc przy zawieraniu umów na dostawę np. broni ryzyko związane z jakością towaru czy tez terminami dostaw jest wysoce ogromne. Gdyby producent ponosiłby całe ryzyko związane z produkcją broni ustaliłby ogromną cenę tak by zrekompensować sobie ew przekroczenia planowanych kosztów co byłoby zupełnie niepraktyczne. W umowach typu cost-plus to państwo zwraca przedsiębiorstwu wszystkie dopuszczalne koszty i ponadto wypłaca mu wcześniej uzgodnioną sumę zysku. Wysoka zmienność kosztów obciąża państwo, natomiast zysk wykonawcy jest gwarantowany. Korzyść państwa w tej transakcji polega na tym, że płaci ono przedsiębiorstwu znacznie mniejszy zysk niż wówczas gdyby to ono ponosiło ryzyko zmiany kosztów.

Kiedy obie strony wykazują niska skłonność do ponoszenia ryzyka, najlepszym rozwiązaniem problemu niepewności jest podział ryzyka między te strony.

Metodą zabezpieczenia przed ryzykiem są umowy zawierające klauzule dotyczące wystąpienia nieprzewidzianych okoliczności – są to kontrakty warunkowe w których warunki wywiązania się z umowy zależą, w sposób ściśle określony, od skutków wydarzeń, które mogą wystąpić w przyszłości. Innym przykładem takich umów oprócz kontraktów cost-plus są kredyty hipoteczne o zmiennej stopie procentowej. Celem tych umów jest rozłożenie ryzyka na więcej podmiotów. Załóżmy iż firma Z  chce zakupić oddział firmy K lecz wartość tego oddziału jest zależna od tego czy uda jej się wygrać przetarg na kontrakt rządowy. Jeśli tak to będzie wart 20 mln dol a 22 mln po przejęciu go przez firmę Z. Jednak gdyby przegrała to wartość będzie wynosić 10 mln dol , a po przejęciu 12 mln dol. W obu przypadkach oddział ten jest więcej wart dla firmy Z niż firmy K. W tym przypadku najlepiej zastosować właśnie kontrakt warunkowy gdy obie strony uzgodnią iż w przypadku wygranej przez oddział przetargu, cena wyniesie 21 mln dol a jeśli przegra 11 mln dol. Ceny te zapewniają każdej ze stron zysk w wysokości 1 mln dolarów bez względu na wynik przetargu.

Do umów warunkowych możemy również zaliczyć umowy: zawierające odpowiednie gwarancje aby możliwie uwzględnić wyniki przyszłych zdarzeń; ze skonstruowanym odpowiednio systemem bodźców obciążającymi przekroczenie kosztów zarówno nabywcę jak i sprzedawcę oraz  przykładowo umowa zakupu przedsiębiorstwa w zależności od jego przyszłych wyników finansowych.

              Negocjacje stają się o wiele trudniejsze, gdy warunki umowy regulują wiele różnych problemów. W takich przypadkach strony nie dążą po prostu do zawarcia porozumienia lecz szukają umowy optymalnej.

„Dopóki w negocjacjach złożonych istnieją różnice ocen wartości (wagi tematów) przypisywanych przez strony poszczególnym zagadnieniom, dopóty będą istnieć możliwości zawarcia wzajemnie korzystnych umów opartych na zasadzie quid pro quo.” (coś za coś)

W negocjacjach wielowątkowych kluczem do najbardziej efektywnego rozwiązania jest skonstruowanie takiej umowy aby maksymalizować całą wartość jaką strony uzyskują dzięki porozumieniu. Tak więc obie strony powinny dążyć do tego aby maksymalizować wielkość zysku do podziału.

Przykładem mamy propozycję umowy na zakup -dostawę silników w danych okresach czasu. Osiągnięcie zysku całkowitego jest różnicą między wartością jaką zakłada DO a kosztami dostawcy.

Bezpośrednim sposobem pozwalającym określić efektywną umowę jest obliczenie wielkości zamówienia zapewniającego maksymalizację wartości zysków. Suma zysków nabywcy i sprzedawcy wynosi:

(B-R) + (R-C) = B-C

B=3Q-Q2/20 – wartość zakupu dla nabywcy

C= Q2/40 – koszt wyprodukowania dla sprzedawcy

Strony chcą zawrzeć umowę ustalającą ilość Q i wysokość zapłaty dokonanej przez nabywcę na rzecz sprzedawcy (wartość R)

Zysk całkowity B-C osiąga najwyższą wartość gdy korzyść krańcowa zrówna się z kosztem krańcowym: MB = dB/dQ = 3-Q/10 i MC=dC/dQ= Q/20. Tak więc otrzymujemy Q=20 a przy tej ilości korzyść nabywcy wynosi B=3 * 20 – 20^2/20 = 40 a koszty sprzedawcy są równe C= 20^2/40=10 a więc obszarem w jakim mogą toczyć się negocjacje to 10-40 a maksymalny zysk całkowity wynosi: 40-10=30 (przy założeniu że każda ze stron osiągnie zerowy zysk, jeśli nie dojdzie do podpisania umowy, tj. żadna ze stron nie ma możliwości podpisania umowy z kimś innym).

Krzywa konturów zysku

Położone wyżej krzywe są pionowym przesunięciem krzywych położonych niżej. Zysk sprzedawcy zwiększa się w miarę przesuwania się w górę lub prawo na wykresie, tzn. kiedy wzrasta R (dla stałego Q) lub maleje Q (dla stałego R). Krzywe nabywcy można zinterpretować  w sposób analogiczny w tym ze kierunek zależności jest odwrotny: nabywca osiąga większy zysk na niższego R i/lub dla wyższego Q. Zauważmy iż krzywa przedstawiająca zysk zerowy znajduje się w górze układu a zysk zwiększa się w miarę przechodzenia na krzywe położone niżej.

„Umowa jest efektywna wtedy i tylko wtedy gdy na wykresie znajduje się w punkcie styczności krzywych zysku sprzedawcy oraz nabywcy”

Podsumowując:

„Jeżeli możliwe są transfery pieniężne pozwalające na proporcjonalna redystrybucję wypłat osiągniętych przez uczestników negocjacji, to umową efektywną nazwiemy taką umowę, która zapewnia maksymalizację łącznej wartości wynikającej z transakcji dla obu stron”

Taktyki strategiczne są celowymi i świadomymi zamierzeniami takiego działania, by poprzez wyższe napięcie doprowadzić do zakończenia negocjacji. Są to metody często drastyczne tj strajki głodowe.

Strategia prowadzenia negocjacji może wynikać z predyspozycji  osobowościowych bądź ze świadomego wyboru opartego na założeniu, że określony  sposób działania jest w danej sytuacji najbardziej odpowiedni. Styl może pokazywać  nastawienie danej osoby do konfliktu oraz sposób zachowania determinowany jej  potrzebami, zdolności ami czy percepcją.

Jakikolwiek zbiór warunków prowadzących do zawarcia umowy znajdującej się w strefie porozumienia możemy określić jako stan równowagi. Podczas ustalania zasady podziału zysków negocjacje odbywają się w prosty sposób: każda ze stron przedstawia pojedyncza ofertę zawierającą swoją propozycję udziału z zysku. Jeśli oferty są niesprzeczne to porozumienie jest możliwe a w innym przypadku porozumienie nie zostanie zawarte. Żadna ze stron nie może zwiększyć swoich korzyści poprzez: żądanie wyższego udziału w zysku gdyż prowadzi to do rezygnacji z porozumienia a więc zerowego zysku lub żądanie mniejszej części gdyż bezpośrednio obniża to jej zysk. Ofert oznaczające nierówny podział zysku np. 20% dla jednej strony i 80% dla drugiej również prowadzą do osiągnięcia równowagi. Jeśli jedna ze stron żąda 80% zysku a druga nie jest w stanie jej nakłonić do obniżenia żądań to chcąc zawrzeć umowę zgodzi się na 20 % ( inaczej nie otrzyma nic). Negocjacje ustają wówczas gdy oczekiwania obu stron staną się podobne i negocjatorzy dojdą do punktu  w którym żadna ze stron nie może już oczekiwać dalszych ustępstw drugiej strony. Następuje wówczas podpisanie umowy bądź jeśli strony uparcie dążą do swoich rozbieżnych oczekiwań negocjacje kończą się fiaskiem.

Jeśli obie strony dysponują pełną informacją – tj. nie ma wątpliwości co do istotnych faktów dla przebiegu negocjacji – pertraktacje mające na celu maksymalizację zysku zawsze powinny doprowadzić do efektywnego porozumienia. Wiele prawdziwych w teorii zasad nie zawsze sprawdza się w praktyce.

Zazwyczaj jednak negocjatorzy nie posiadają doskonałej informacji. W takich przypadkach kwestia strategii negocjacji staje się niezwykle ważna. Żadna ze stron nie wie jak daleko może się posunąć i czy w ogóle istnieje strefa porozumienia. Zazwyczaj na początku strony formułują swe postulaty w sposób mocno przesadzony co sprawia że istnieje między nimi spora rozbieżność. Byłoby nierozsądne aby jedna ze stron zgodziła się od razu na stawiane warunki a jednocześnie nierozsądne byłoby również ujawnienie prawdziwej oceny wartości transakcji od samego początku. Dlatego też w strategii negocjacji powinno się w pewnym stopniu wykorzystywać element blefu.

„W warunkach niedoskonałej (niepełnej) informacji optymalna strategia negocjacji wcale nie musi oznaczać dążenia do osiągnięcia efektywnego porozumienia w każdym etapie negocjacji.”

Zachowanie w tajemnicy własnych ocen wartości transakcji leży w interesie każdej ze stron gdyż pozwala w trakcie negocjacji zmylić przeciwnika oraz wzmocnić własną pozycję przetargową. Niepewność może stwarzać również problemu już po podpisaniu umowy np. ze sprawdzeniem czy warunki umowy zostały dotrzymane. W warunkach równowagi negocjator dbający o własne interesy powinien zawsze dążyć do uzyskania warunków umowy znacznie lepszych od jego ceny granicznej choć wiąże się z tym ryzyko że niektóre porozumienia nie dojdą do skutku. Jeśli jedna ze stron jest zawsze gotowa na ustępstwa aż do poziomu faktycznej wartości to druga strona może wykorzystać takie zachowanie i „przeczekać” do czasu gdy przeciwnik całkowicie ustąpi. Aby nie dopuścić do takiej sytuacji negocjator musi być przygotowany na podjęcie ryzyka fiaska rozmów. W warunkach niepełnej informacji umiejętność udawania i ukrywania swoich faktycznych zamiarów oraz wartości jest bardzo istotna. Inaczej negocjator narażony jest na rozszyfrowanie przez przeciwnika.

Coraz częściej mamy możliwość do negocjacji w sieci. Jest wiele portali aukcyjnych w których po jednej stronie są sprzedawcy a po drugiej nabywcy. W obecnych czasach można negocjować tam już prawie każdy przedmiot czy usługę. Jednakże zasady takich portali znają już prawie wszyscy więc chciałabym przybliżyć wiadomości o Giełdach Elektronicznych. Sprzedaje się tam towary poprzez tzw. podwójne aukcje, podczas których swoje oferty cenowe zgłaszają zarówno nabywcy jak i sprzedawcy. Ceny oferowane przez sprzedawców są nazywane „cenami ofertowymi (żądanymi)” a nabywców „cenami zakupu”. Propozycje obu stron są dopasowywane do siebie komputerowo wg algorytmu. Czyli jeśli system jest w stanie dopasować cenę żądaną do ceny zakupu transakcja zostaje zawarta. Na tego typu giełdach handluje się takimi dobrami jak dostawy prądu, części komputerowe i inne. Jednak jakie są ekonomiczne skutki sprzedaży elektronicznej?   Dzięki temu że uczestniczy w nim duża liczba nabywców oraz sprzedawców panujące w nim warunki są bardzo zbliżone do konkurencji doskonałej. Co wpływa również na zbliżenie do teoretycznego „prawa jednej ceny” wynikającej z gry popytu i podaży. Skutki są więc dla obu stron jak najbardziej korzystne. Nabywcy mogą dzięki nim znaleźć lub zaproponować najlepszą cenę a dostawcy odnoszą korzyści dzięki możliwości sprzedaży zalegających towarów w magazynach i uzyskania dodatkowych przychodów. I co najważniejsze obie strony ograniczają swoje koszty takie jak czas.

Przyjrzyjmy się jeszcze negocjacjom powtarzalnym z tymi samymi lub różnymi partnerami. Takie negocjacje wprowadzają element strategi w postaci reputacji. Przedsiębiorstwo wie że jego obecne zachowanie wpłynie na jego pertraktacje w przyszłości. Zgoda na duże ustępstwa może spowodować iż druga strona obierze twardszą taktykę w przyszłości. W negocjacjach jednorazowych reputacja nie ma znaczenia gdyż kierują się tylko jednorazowym zyskiem. Kluczem do wyboru optymalnej strategii jest wiarygodność groźby zastosowania przez jedną ze stron posunięć odwetowych w kolejnej rundzie negocjacji za „odmowę współpracy” drugiej strony. Negocjatorzy którzy będą w przyszłości prowadzili ze sobą pertraktacje są poddani silnym bodźcom skłaniającym ich do zachowań kooperacyjnych.

              Tak jak widać są osoby które chcą sprowadzić negocjacje do czystych zasad, reguł, teorii lecz negocjacje to coś więcej. Wiele taktyk czy strategii się ie sprawdza w rzeczywistości. Dobry negocjator powinien znać książkowe formuły i taktyki by móc zorientować się czy działania jego przeciwnika są zgodne i jak mógłby wtedy się zachowywać. Każdy negocjator jest tylko człowiekiem i ma swój styl i charakter tak więc każde negocjacje mają swój styl i charakter i nigdy nie możemy zakładać z góry jednego rozwiązania.

5