Dzisiaj odebrałem intrygujący telefon. Otóż ktoś zadzwonił i - nie przebierając w słowach – zarzucił mnie lawiną pretensji rozpoczynającą się od retorycznego - jak się okazało - pytania:
- „Jak śmiecie nauczać ludzi manipulacji?!!!”. Natychmiast przypomniałem sobie inną rozmowę, w której pewien jegomość stwierdził:
- „Ludzie to nie psy Pawłowa, nie dają sobą tak łatwo manipulować!”.
Czemu o tym wspominam? Po pierwsze dlatego, że być może czas najwyższy przyznać jednak, że mechanizmy kierujące zachowanie ludzi są nieomalże dokładnie takie same jak mechanizmy kierujące zachowaniami psów Pawłowa. W obu przypadkach mamy do czynienia z automatyzmami: „bodziec -> działanie”.
Przypomnij sobie ten moment kiedy ostatni raz stałeś przed przejściem dla pieszych. Kiedy zapaliło się zielone światło (bodziec) wszedłeś na przejście (reakcja-działanie). Nie zastanawiałeś się: ”O! Zielone światło …ciekawe co to oznacza”. Po prostu zadziałał automatyzm:” Zielone – można iść”.
Takie i inne automatyzmy kierują naszym życiem. Dzięki nim jest ono prostsze i łatwiejsze. Pomyśl tylko jak bardzo byłoby ono skomplikowane, gdybyś za każdy razem gdy np. słyszysz klakson samochodu zastanawiał się co on oznacza. Albo za każdy razem gdy prowadzisz samochód głęboko zastanawiał się nad każdą czynnością (lub – co gorsza – za każdym sprawdzał metodą prób i błędów co się stanie gdy wykonasz jakąś czynność związaną z prowadzeniem samochodu).
To automatyzmy odpowiadają także np. za szereg decyzji podejmowanych na skutek perswazji (w marketingu i reklamie, w sprzedaży, a także życiu prywatnym). Znajomość praw i zasad wykorzystujących istniejące i generowanie nowych automatyzmów (a więc warunkowanie) pozwala na nadzwyczaj skuteczne wpływanie na zachowania innych.
Wyobraź sobie tylko, że ludzie z którymi się komunikujesz i na których wpływasz tylko czekają na „zielone światło” od Ciebie aby zareagować tak jak tego oczekujesz (np. skorzystanie z Twojej propozycji biznesowej). Oczywiście jest to pewne uproszczenie, ale generalnie tak się to właśnie odbywa. Zwróć uwagę, że Ty również – kiedy ktoś daje Ci „zielone światło” reagujesz tak jak ten ktoś sobie życzy. Np. kiedy sprzedawca daje Ci oczekiwaną zniżkę, promocję, bonifikatę to jest to takie właśnie „zielone światło”. Ty odbierasz sygnał i dokonujesz zakupu.
Większość reklam to sygnalizowanie klientom „zielonego światła”. Często zresztą wsparte dodatkowymi argumentami typu: ”To już ostatnie zielone światło w tym miesiącu!”.
Problem w tym, że ludzie mają w umysłach „wbudowanego” strażnika, który często w takich sytuacjach krzyczy: „Uwaga! Coś Ci chcą sprzedać!” i z zakupów … nici. Kiedy widzisz i jesteś obiektem nieudolnej sprzedaży to – jeśli oferowany produkt lub usługa – nie są Ci w danej chwili niezbędne po prostu nie kupujesz. Podobnie nie kupujesz nowych idei, pomysłów i propozycji innych ludzi, jeśli „podrzucane” są one Tobie w sposób nieudolny. Natychmiast trafiają na Twój opór.
Pojawia się pytanie: „Co można zrobić aby perswazja i wywieranie wpływu, korzystanie z już istniejących i generowanie nowych automatyzmów” było (np. w procesach sprzedaży i reklamy) niewidoczne dla odbiorców (a raczej dla ich Strażników Sprzedaży których mają w umysłach) i tym samym stało się skuteczne?”
Nie ma prostych recept i sposobów. Każde rozwiązanie w tym względzie wymaga nieco pracy włożonej w uczenie się tego jak działają opisywane mechanizmy i jak można je wykorzystać w sposób maksymalnie skuteczny.
Ponieważ nawet tak prosta strategia jak pacing, dzięki któremu już w pierwszych chwilach rozmowy osoba, z którą rozmawiasz obdarza Cię zaufaniem i sympatią wymaga nieco pracy (na warsztacie kilku prostych ćwiczeń). Podobnie zresztą jak umiejętność pisania niezwykle skutecznych perswazyjnych ofert i tekstów reklamowych (to na warsztacie już prawie dwa dni ćwiczeń) podobnie osiągnięcie sprawności w takim mówieniu o konkurencji, aby przy pomocy kilku niewinnych słów czy jednego gestu sprawiać, że potencjalny klient nawet nie pomyśli o ofercie od niej.
Czy w takim razie rzeczywiście uczymy ludzi manipulacji? Tak! Oczywiście. Ale tylko takiej, która zgodna jest z zasadą win-win. Uczymy jak manipulować własnym umysłem oraz umysłami innych po to, aby osiągać pożądane (przez obie strony procesy perswazji czy wywierania wpływu) rezultaty.
tatanka.com