Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejścia prowadzące do przełomu.pdf

Sztuka negocjacji w biznesie.

Innowacyjne podejľcia

prowadzĴce do przeĀomu

Autor: Michael Watkins

TĀumaczenie: Joanna Krzemieĺ-Rusche

ISBN: 83-7361-860-0

TytuĀ oryginaĀ u: Breakthrough Busines s

Negotiation: A Toolbox for Managers

Format: B5, stron: 228

Niezawodne narzķdzia i techniki negocjacyjne

¤ Podejľcie do negocjacji

¤ Kierowanie przebiegiem rozmw

¤ Sztuka prowadzenia negocjacji i przezwyciķŃania kryzysw

Negocjacje to nieodzowny element wspĀczesnego biznesu i w wielu przypadkach

klucz do sukcesu. Umiejķtnoľci negocjacyjne sĴ potrzebne zarwno menedŃerom

najwyŃszych szczebli, jak i kierownikom projektw czy liderom zespoĀw, ktrzy czķsto

stajĴ przed koniecznoľciĴ odbycia âpowaŃnej rozmowyÒ z pracownikiem, kontrahentem

lub klientem. Proste negocjacje sĴ dziľ rzadkoľciĴ Ð przygotowanie zestawu

argumentw to zdecydowanie za maĀo, aby potoczyĀy siķ dokĀadnie tak, jak chcemy.

Obecnie do negocjacji podchodzi siķ jak do bitwy -- ukĀada siķ strategiķ, rozdziela

zadania wľrd uczestnikw spotkania i przygotowuje na nieprzewidziane sytuacje.

âPrzeĀomowe negocjacje w biznesieÒ to przewodnik po sztuce negocjowania, ktrej

znajomoľě jest pomocna w kaŃdej sytuacji biznesowej. Autor ksiĴŃki Ð wykĀadowca

i trener technik negocjacyjnych Ð pokazuje w niej, jak zdiagnozowaě sytuacjķ, tworzyě

koalicje i przekonywaě innych do swoich racji. Michael Watkins przedstawia rwnieŃ

sposoby unikania i rozwiĴzywania sytuacji kryzysowych oraz kierowania przebiegiem

negocjacji. W oparciu o zawarte w ksiĴŃce wiadomoľci moŃna wypracowaě wĀasny

zestaw narzķdzi negocjacyjnych przydatnych podczas wszystkich rozmw.

¤ Diagnozowanie sytuacji i planowanie przebiegu rozmowy

¤ KsztaĀtowanie struktury negocjacji

¤ Kierowanie rozmowami

¤ Budowanie narzķdzi negocjacyjnych

¤ PrzezwyciķŃanie braku rwnowagi siĀ

¤ Budowanie koalicji

¤ Postķpowanie w sytuacjach konfliktowych

¤ Prowadzenie negocjacji

Wynegocjuj swj sukces w biznesie,

korzystajĴc z technik opisanych w tej ksiĴŃce

Spis treci

O Autorze ............................................................................................................... 7

Przedmowa ............................................................................................................. 9

Wprowadzenie .....................................................................................................13

I Podstawy przełomowego podejcia do negocjacji ......................19

1. Diagnozowanie sytuacji .....................................................................................21

2. Kształtowanie struktury .................................................................................... 53

3. Kierowanie przebiegiem negocjacji ............................................................... 73

4. Ocena rezultatów ................................................................................................ 97

II Budowanie zestawu narzdzi do negocjacji ..............................107

5. Przezwyci'(anie nierównowagi sił ................................................................109

6. Budowanie koalicji ............................................................................................123

7. Post'powanie w przypadku konfliktu ..........................................................145

8. Prowadzenie negocjacji ....................................................................................171

9. Kryzysy negocjacyjne ........................................................................................191

Zako/czenie. Budowanie zdolno0ci prowadzenia negocjacji ................ 205

Dodatki ...................................................................................................211

Słowniczek poj'2 ...............................................................................................213

Skorowidz ...........................................................................................................219

Kierowanie przebiegiem negocjacji

Grzegorz Borowski, nowy dyrektor naczelny Polska LOTY, spodziewał si innego obrotu

sprawy. Borowski ogłosił ostatnio zamiar nabycia przez Polska LOTY małego przewo!-

nika Loty Regionalne za kwot 30 mln złotych w gotówce. Ku jego zaskoczeniu, wynikł

z tego zawzity spór ze zwi*zkiem zawodowym pilotów, który kosztował ju+ firm po-

nad 25 mln złotych strat w przychodach i obarczył zwi*zek zawodowy grzywn* w wy-

soko/ci 1 mln złotych, gro+*c* bankructwem.

Borowski oczekiwał bardziej przychylnej reakcji ze strony zwi*zku zawodowego pilotów,

poniewa+ w wyniku tego przejcia linie Polska LOTY miały zwikszy1 przewozy w prze-

jtym regionie, co pozwalało wszystkim zachowa1 prac. Oznaczałoby to równie+ zwik-

szenie liczby potencjalnych członków zwi*zku. Pilotów Polska LOTY w liczbie pi1

tysicy reprezentowała wewntrzna organizacja Zwi*zek Zawodowy Pilotów (ZZP). Stu

pilotów Lotów Regionalnych nale+ało do konkurencyjnego Midzynarodowego Sto-

warzyszenia Pilotów (MSP), organizacji bez porównania wikszej, reprezentuj*cej pilo-

tów wikszo/ci przewo!ników lotniczych na terenie kraju. Teraz mieliby si oni sta1

członkami ZZP.

Jeszcze przed przejciem relacje pomidzy Polska LOTY a jej pilotami były mocno

nadwer+one. W latach dziewi1dziesi*tych poprzednik Borowskiego usiłował doko-

na1 ostrej redukcji kosztów pracy. W czasie recesji poprzedniemu dyrektorowi udało

si narzuci1 dwustopniowy system płac, który drastycznie obni+ał pobory nowo przy-

jtych pilotów i stworzył rozd!wik wewn*trz zwi*zku zawodowego. Nastpnie urlo-

pował on ponad trzystu pilotów na dwa lata, przez co stracili oni zarówno płace, jak

i czas pracy potrzebny do naliczania emerytury i innych /wiadcze:. Wydarzenia te

zradykalizowały postawy pilotów Polska LOTY, a liderzy zwi*zkowi, którzy objli przy-

wództwo w połowie lat dziewi1dziesi*tych głosili hasła w rodzaju „do/1 ustpstw”. Bo-

rowski był dyrektorem niecały rok, ale w firmie pracował ju+ od bez mała dwudziestu lat.

Podstawy przełomowego podejcia do negocjacji

Znany był z twardo/ci charakteru i drobiazgowo/ci. Co zrozumiałe, piloci traktowali

go i jego zarz*d nieufnie.

Kiedy Borowski ogłosił przejcie Lotów Regionalnych, przewodnicz*cy zwi*zku Adam

Nowak, były pilot my/liwców i zagorzały obro:ca praw zwi*zkowców, wystosował list

protestacyjny +*daj*cy spotkania w sprawie omówienia zasad, na jakich mniejsze linie

miały zosta1 wchłonite przez ich firm. Przewodnicz*cy ZZP obawiał si, +e Polska

LOTY zamierzała uczyni1 Loty Regionalne odrbnym, tanim przewo!nikiem korzy-

staj*cym z gorzej opłacanych pilotów. Jednak+e Borowski przepchn*ł transakcj bez

osi*gnicia porozumienia z Nowakiem co do sposobu poł*czenia Lotów Regional-

nych. Drugi list protestacyjny Nowaka, który otrzymali równie+ wszyscy członkowie

zwi*zku, głosił, +e postpowanie zarz*du w zwi*zku z dokonanym przejciem pogwałciło

warunek ich umowy zbiorowej, stanowi*cy, i+ „wszystkie loty wykonywane dla firmy

Polska LOTY musz* by1 wykonywane przez pilotów firmy Polska LOTY” oraz +*dał

pełnej i natychmiastowej integracji z Lotami Regionalnymi. Borowski odpowiedział:

„Podczas ostatniej rundy naszych negocjacji ZZP nie wnosił, by/my porzucili przyjt*

praktyk utrzymania nabytego przewo!nika jako odrbnej jednostki podczas negocjo-

wania przej/ciowego porozumienia, praktyk stosowan* ju+ uprzednio w Polska LOTY

i powszechnie stosowan* w naszej bran+y”.

Nowak zwrócił uwag, +e „starszy kapitan z Lotów Regionalnych pilotuj*cy stupi1-

dziesiciomiejscowy samolot MD-80 zarabia mniej ni+ kapitan z Polska LOTY lataj*cy

pi1dziesiciomiejscowym samolotem obsługuj*cym lokalne trasy. Kontynuowanie tej

praktyki byłoby straszliwym precedensem”. Kapitanowie z Polska LOTY zarabiali 45 tys.

złotych, natomiast kapitanowie z Lotów Regionalnych mniej wicej połow tej kwoty.

Powołuj*c si na wcze/niejsze negocjacje zako:czone wprowadzeniem dwustopniowego

systemu płac, Nowak wyraził swoje zaniepokojenie, „+e przejcie Lotów Regionalnych

mogłoby równie dobrze oznacza1 kolejn* prób wprowadzenia przez zarz*d dwustop-

niowej skali płac w Polska LOTY”.

Nowak +*dał, by piloci z Lotów Regionalnych znale!li si na dole listy sta+u pracy ZZP,

ale otrzymali natychmiastowe podwy+ki, dziki którym dorównaliby skali wynagro-

dze: Polska LOTY. Dodatkowy koszt, który miałyby ponie/1 linie Polska LOTY, wy-

nosił 17 mln złotych. Rzecznik pilotów Lotów Regionalnych zaprotestował: „Nie mo-

+emy pozwoli1, by odebrano nam lata sta+u pracy. Wielu z nas pozostało kilka lat do

emerytury i nie powinno si nas traktowa1 jak /wie+o przyjtych do pracy”.

Obserwatorzy znaj*cy si na rzeczy zwrócili uwag, +e spór ten w rzeczywisto/ci nie miał

wiele wspólnego z przejciem Lotów Regionalnych. Jego prawdziw* przyczyn* była nie-

naruszalno/1 umowy z ZZP i strategia Polska LOTY w konsoliduj*cej si bran+y. Według

wypowiedzi przypisywanej jednemu z dyrektorów Polska LOTY: „Tu chodzi o władz.

Piloci chc* uczestniczy1 w podejmowaniu decyzji, czy kupi1 jak*/ firm, czy nie”.

Zgodnie z przepisami prawa pracy, pilotom Polska LOTY nie wolno było strajkowa1

w zwi*zku ze sporem o Loty Regionalne. Ale wkrótce po ogłoszeniu przejcia piloci za-

czli odmawia1 pracy w godzinach nadliczbowych i zaczli bra1 zwolnienia lekarskie.

W szczytowym okresie powstałego dziesiciodniowego okresu masowej zachorowalno/ci

Kierowanie przebiegiem negocjacji

przewo!nik Polska LOTY zmuszony był odwoła1 ponad 50% swoich lotów. Szacun-

kowe straty poniesione przez linie wyniosły ponad 23 mln złotych. Zarz*d Polska LOTY

natychmiast zdobył nakaz s*dowy w s*dzie rejonowym. Sdzia wydał tymczasowy na-

kaz powstrzymania si od masowych absencji chorobowych, porównuj*c reakcj pilo-

tów do „strzelania z armaty do muchy”. Ale zwi*zek zawodowy nie chciał si wycofa1.

W ósmym dniu masowej absencji chorobowej s*d uznał, +e zwi*zek nie zastosował si

do nakazu s*dowego i narzucił na niego grzywn w wysoko/ci 500 tys. złotych. Absen-

cja chorobowa zako:czyła si, ale spór pozostał nierozwi*zany. Wtedy s*d nakazał

ZZP zapłaci1 na rzecz Polska LOTY 1 mln złotych tytułem odszkodowania, co stanowiło

sum wiksz* ni+ warto/1 wszystkich aktywów zwi*zku. Nowak wraz z innymi zwi*z-

kowcami zostali uznani za osobi/cie odpowiedzialnych za powstał* sytuacj. Zwi*zek

odwoływał si, ale bez skutku.

Borowski wiedział, +e gdyby ZZP został zmuszony do zapłaty, zbankrutowałby. Znisz-

czenie wewntrznego zwi*zku zawodowego mogłoby z kolei spowodowa1 przej/cie pi-

lotów Polska LOTY do ogólnobran+owego Midzynarodowego Stowarzyszenia Pilotów

(MPS), co zwikszyłoby sił przebicia wikszego zwi*zku zawodowego. Nie było to po-

+*dane rozwi*zanie. Tymczasem Borowski wiedział, +e wewn*trz zwi*zku rosło nieza-

dowolenie z przywódców, szczególnie w/ród bardziej radykalnych pilotów, którzy nie

widzieli powodu, by zako:czy1 absencj chorobow*. Z Nowakiem było ci+ko, ale Bo-

rowski i tak wolał mie1 do czynienia z nim ni+ z przewidywanymi nastpcami.

Był jeszcze jeden czynnik komplikuj*cy negocjacje zarz*du ze Zwi*zkiem Zawodowym

Pilotów. W nastpnym roku ko:czył si kontrakt z pilotami, a zwi*zek zawodowy naci-

skał, by zarz*d zamie/cił zapis, +e członkowie zwi*zku zawodowego pilotuj* wszystkie

samoloty z liczb* miejsc powy+ej 50, wł*czaj*c samoloty coraz cz/ciej lataj*ce w ramach

Polska Focus, spółki-córki Polska LOTY, o profilu taniego przewo!nika lokalnego, nie

objtej działalno/ci* zwi*zków zawodowych.

Jakie podej/cie powinien przyj*1 dyrektor Borowski w negocjacjach z przewodnicz*cym

Nowakiem w sprawie integracji z Lotami Regionalnymi?

Diagnozowanie sytuacji

Po pierwsze, nale+y po/wici1 kilka minut na zastosowanie poznanych zasad i odnie-

sienie ich do tych negocjacji. Powinni/my analizowa1 sytuacj, maj*c na uwadze interes

firmy Polska LOTY, ale trzeba te+ po/wici1 tyle samo uwagi na zbadanie punktu widze-

nia zwi*zku zawodowego i jego interesów oraz innych okoliczno/ci.

Rozpoczynamy od rozrysowania stron i powi*za: negocjacji, odpowiadaj*c na poni+-

sze pytania:

Czy poprzednie negocjacje pomidzy spółk* a zwi*zkiem zawodowym stworzyły

istotne precedensy? Czy bie+*ce negocjacje przeprowadzane s* w cieniu przyszłych

negocjacji? Czy odbywaj*ce si równolegle negocjacje s* midzy sob* powi*zane?

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: