Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Redakcja: Krzysztof Zemanek
Fotografia na okładce i CD-ROM-ie została wykorzystana za zgodą iStockPhoto Inc.
Wydawnictwo HELION ul. Chopina 6,44-100 GLIWICE tel. (32) 231-22-19, (32) 230-98-63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl
ISBN: 83-736ł-740-X Copyright © Helion 2005 Printed in Poland.
Druk i oprawa; WDG Drukarnia w Gdyni Sp. z o.o.
ul. Sw. Piotra 12, 81-347 Gdynia tal. (58) 660-73-10, tel./fax (58) 621-68-51
Spis treści
O Autorze 5
Wstęp 11
Dlaczego niektórzy handlowcy prawie zawszezarabiają ogromne pieniądze? 15
Czy wiesz, jak często jesteś poddawany hipnozie?... 21Wprowadzenie 29
1. Magia słowa 35
2. Jak naprawdę działają słowa? 39
3. W jaki sposób łączniki wpływają na doświadczenie?.. 63
4. Tajemnicza moc implikacji 69
5. Odkryj potęgę presupozycji 87
6. Metafory 111
7. Metaprogramy 129
Zakończenie 147
SPIS TREŚCI
A Tandeta perswazyjna 151
B Jak wpływać na ludzi, którzy się opierają,
w taki sposób, że nawet tego nie zauważą? 159
O Autorze
A
ndrzej Batko, psycholog, trener NLP i biznesu, znany jest w wąskich kręgach specjalistów jako ekspert, który uczy najnowszych technik wywierania wpływu na ludzi. Z jego usług korzystają ci, którzy już uświadomili sobie, jak ważna w biznesie jest umiejętność niezauważalnego wpływania na myśli, emocje i zachowania ludzi.
Jest jednym z nielicznych psychologów, którzy łączą i wykorzystują najnowsze odkrycia naukowe w psychologii do generowania zysków w biznesie.
W Polsce z jego usług korzystają nie tylko wybrane firmy farmaceutyczne, banki, specjaliści od marketingu i sprzedaży, lecz również politycy (Andrzej stoi za kulisami sukcesu jednego ze znanych polityków). Szkolił również w zakresie technik perswazji i wywierania wpływu oddział operacji psychologicznych WP przed wyjazdem do Iraku.
A oto, co mówi o nim Kevin Hogan, światowej sławy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji, autor wielu bestsellerów na ten temat, między innymi wydanej w Polsce Psychologii perswazji:
8 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI
\ Andrzej Batko is not only thefinest NLP trainer in Po-land, he is one of thefinest in the world. His knowledge of human bebavior, what works and what doesn't, and most importantly, his ability to transfer this information to the student is rarely seen.
Dr Kevin Hogan, author of The Psycholog ofPersuasion
(Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP w Polsce, jest on również jednym z najlepszych na świecie. Jego wiedza na temat ludzkiego zachowania, tego, co działa, oraz tego, co nie działa, a co najważniejsze —jego umiejętność przekazywania tych informacji swoim uczniom jest rzadkością.
Dr Kevin Hogan, autor Psychologii perswazji)
Informacje na temat szkoleń, warsztatów i konsultacji prowadzonych przez Autora można uzyskać, pisząc pod adres info@andrzejbatko.pl oraz na stronie www.nlp.pl.
J
eszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale już za chwilę dowiesz się, w jaki sposób codziennie, wiele razy dziennie, poddają Cię manipulacji. Po przeczytaniu tej książki zwykłe słowa i zdania już nigdy nie będą brzmiały tak niewinnie, jak dotychczas. Opisane przeze mnie techniki mogą dać Ci ogromną władzę nad umysłami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi.
C
o, do licha, natchnęło Cię do kupienia tej książki? Pytam poważnie. Co zmotywowało Cię do zakupu? Czy kupiłeś ją dlatego, że tytuł brzmiał przyjemnie dla ucha? A może dlatego, że już obiło Ci się o uszy moje nazwisko? Albo też zostało Ci parę złotych i denerwująco brzęczały w kieszeni?
Podejrzewam, że nie był to żaden z powyższych powodów.
I wiem, że mam rację, bo spowodowała to siła słów. Przeczytane przez Ciebie słowa ułożone były w szczególny i celowy sposób, który sprawił, że wydałeś ciężko zarobione pieniądze na tę książkę.
I pewnie już się domyślasz, że nie była to przypadkowa kombinacja słów, która zmotywowała Cię do dalszej lektury.
Ktoś powiedział, że „słowa mają większą siłę niż niejeden rodzaj broni, narkotyk lub bogactwo". Parafrazując to powiedzenie, mogę dodać, że słowa mogą być bronią, działać jak narkotyk i przynieść bogactwo.
/ 4 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI
Sam fakt, że teraz czytasz te słowa, dowodzi nie tylko tego, że tak jest, ale też tego, że zdajesz sobie już sprawę z mocy ukrytej w słowach (i między słowami). Do czego więc chcesz użyć wiedzy i umiejętności, których już wkrótce nabędziesz?
Czy zechcesz ich użyć, aby coś sprzedawać? Zostać znanym politykiem? Przekonać ludzi do jakiejś sprawy lub idei? Pomagać ludziom w rozwiązywaniu problemów? A może po prostu ułatwisz życie sobie i innym, komunikując się skuteczniej i klarowniej?
Pamiętaj, że sama wiedza nie wystarczy — trzeba ją jeszcze wesprzeć umiejętnościami, a te wymagają praktyki. Zacznij stosować poznawane techniki już w trakcie czytania — dzięki temu będziesz mógł w pełni docenić ich siłę oraz nabrać wprawy.
Powodzenia! Andrzej Batko
Dlaczego niektórzy
handlowcy prawie zawsze
zarabiają ogromne
pieniądze?
'
ak wprowadzać klientów w „nastrój kupowania", któremu trudno się oprzeć? Wszyscy wiemy, że nawet w trudnych czasach ludzie odwiedzają sklepy, oglądają reklamy, przeglądają komercyjne strony w internecie, szukając informacji o produktach i usługach.
Prawdziwą sztuką jest jednak stworzenie takiej prezentacji handlowej, która sprawia, że klient dokonuje zakupu z radością, a cena przestaje być istotnym czynnikiem decyzyjnym.
Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na odkryciu, jak to kiedyś uważano, „potrzeby", którą dany produkt lub usługa zaspokoi, lecz wywołaniu „pragnienia", „chcenia", a nawet „pożądania" tego produktu lub usługi. 90% produktów i usług, które kupujemy, nie jest czymś, czego „potrzebujemy", ale czymś, co „chcemy", „pragniemy" mieć lub robić. Ludzie podejmują decyzję o zakupie, kierując się w 90% emocjami, a tylko w 10% logiką. A zatem, jeśli najpierw poruszysz emocje, a potem dostarczysz dobre, logiczne uzasadnienie
18 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI
zakupu, to... umysły klienta sfinalizują za Ciebie sprzedaż! Tak, to nie była literówka, dowiesz się z tej książki, jak wpływać zarówno na świadomy, jak i nieświadomy umysł klienta! Gdy naprawdę zrozumiesz ten mechanizm i zastosujesz proste, ale niesłychanie skuteczne techniki oddziaływania na emocje i na podświadomość klienta, to możesz podwoić sprzedaż w swojej firmie.
Jak wytworzyć w kliencie „pragnienie", a nawet pożądanie Twojego produktu?
To proste. Najpierw trzeba sprawić, aby klient zaczął odczuwać określone emocje, np., uczucie, które towarzyszy mu, gdy bardzo czegoś chce, „czuje, że musi to mieć". Teraz wystarczy „zakotwiczyć" to uczucie (kotwiczenie jest jedną z najstarszych technik NLP. Wykorzystuje mechanizm warunkowania, odkryty przez rosyjskiego fizjologa Pawłowa). Kotwiczenie umożliwia trwałe skojarzenie dowolnego silnego stanu emocjonalnego z dowolnym bodźcem, np. widokiem Twojego produktu.
Prezentacja powinna zawierać też elementy potrzebne świadomemu umysłowi do wyprodukowania „logicznego" uzasadnienia określonego działania.
Stroje zgodne z najnowszym trendem mody, drogie zegarki, samochody, wakacje w odległych i egzotycznych krajach, najnowsze perfumy, odżywki, polisy ...
seloso