Witaj, Wielu biznesmen�w ma ograniczenie poj�cie o s�owie PROMOCJA. Dla wi�kszo�ci, dla Ciebie pewnie te�, s�owo to oznacza: upust cenowy, bonus do zakupu, konkurs. W sumie mo�na to podsumowa� tak: "Promocja znaczy zrezygnowa� z cz�ci mar�y dla wi�kszej sprzeda�y". To poj�cie jest najcz�stsze... i na dobr� spraw� dobrze, bo po tym jak rozszerz� Twoje poj�cie o s�owie "promocja" b�dziesz m�g� przeskoczy� konkurencj�. Promocja, jakiej nie znacznie! Powy�sze spojrzenie, mimo i� nie jest b��dne, mocno Ci� ogranicza. Jest to tylko jedno z 3 spojrze�. Oto wszystkie trzy: powy�sze: Promocja znaczy zrezygnowa� z cz�ci mar�y dla wi�kszej sprzeda�y. Promocja znaczy zwi�kszy� sprzeda� bez uszczuplania mar�y. Promocja znaczy ZWI�KSZY� mar�e dla zwi�kszenia sprzeda�y. To jest dopiero r�nica. Osobi�cie najbardziej nie lubi� podej�cia pierwszego, typowego. Po co mam obni�a� mar��, skoro nie musz� tego robi�? Skoro mog� j� PODNIE��! Ka�de podej�cie mo�e da� taki sam rezultat w postaci zwi�kszonej sprzeda�y. Magi� jednak zobaczysz stosuj�c 3 podej�cie, poniewa� wzrost sprzeda�y razy wzrost mar�y r�wna si� wielokrotny wzrost dochod�w. Z powy�szych powod�w unikam promocji, kt�re mnie co� kosztuj�. Oczywi�cie ca�y czas pisz� z punktu widzenia organizatora promocji. Nawet, je�li na zewn�trz wida�, �e promocja mnie co� kosztuje, to zwykle tak nie jest lub koszt jednostkowy jest zaniedbywalny. Z drugiej strony dla klienta zysk jest zawsze � �eby� nie my�la�, �e klient�w mo�na "robi� w tr�b�". Nie mo�na, zwykle si� to odbija brzydko na biznesie. Wi�ksza sprzeda� z mar�� na tym samym poziomie Taki rezultat mo�esz osi�gn�� np. testuj�c r�ne wersje oferty, nag��wk�w i wybieraj�� te najlepsze... :). Oczywi�cie nie o tym b�d� pisa�. Pami�taj jednak, �e najtaniej zwi�kszy� sprzeda� poprawiaj�c ofert�. Ka�d� ofert� czy reklam� mo�na poprawi�, moj� r�wnie� � co ci�gle robi�. W drugim podej�ciu do s�owa PROMOCJA kr�luj� 2 rozwi�zania. Jedno przedstawi� w przysz�ym artykule "Promocja na pograniczu etyki". O drugim powiem teraz. JV. To jest magiczny skr�t i odpowied� na pytanie jak zwi�kszy� sprzeda� bez zmiany mar�y. JV to skr�t od angielskiego "joint venture", czyli po polsku "wsp�praca". To zadziwiaj�ce jak niewiele biznes�w rozumie lub wykorzystuje ide� JV. Specjalnie b�d� u�ywa� terminu angielskiego, aby� oderwa� si� od cz�sto ograniczaj�cego rozumienia s�owa "wsp�praca". Chc� aby� spojrza� na wsp�prac� z nowego pkt. widzenia, tak jak patrzy si� na zachodzie. Czy wiesz, �e prawdopodobnie ok. 90% bran� poza Twoj� NIE konkuruje z Tob�? Czy wiesz, �e przynajmniej 50% bran� poza Twoj� dociera do tego samego klienta, co Ty? Czy pojmujesz magi� tych dw�ch fakt�w? Mo�na spokojnie za�o�y�, �e w Polsce jest oko�o 500 tysi�cy do miliona firm, z kt�rymi m�g�by� wsp�pracowa�. Z wi�kszo�ci� m�g�by� wsp�pracowa� nie ponosz�c przy tym �ADNYCH koszt�w. Dam Ci przyk�ad. Je�li sprzedajesz drogie wina to masz dosy� konkretn� grup� docelow�. Tak� sam� grup� docelow� ma np. firma Kler czy inne firmy sprzedaj�ce drogie meble. Na pewno uda�oby Ci si� z kt�r�� z tych firm wej�� w JV. Klient z winem dostawa�by informacje o produktach danej firmy i zni�k� na te produkty. Firmy meblarskie wydaj� maj�tek na promocj� i dotarcie do odpowiedniego klienta. Gdyby� podszed� do nich tak: "Ile procent ceny kosztuje Pa�stwa sprzeda� jednego mebla bior�c pod uwag� wydatki na marketing? Innymi s�owy prosz� podzieli� miesi�czne wydatki na marketing przez sprzeda� miesi�czn� i pomno�y� razy 100. Prosz� nie m�wi� mi ile to jest, prosz� mi powiedzie� czy to wi�cej ni� 5% warto�ci mebla. Albo czy to wi�cej ni� 5% warto�ci mebla, kt�ry najgorzej Pa�stwu schodzi? Gdybym pom�g� Pa�stwu dotrze� do bogatego klienta, czy daliby JEMU Pa�stwo 5% upust na dowolny mebel albo na ten najgorzej schodz�cy? Ja nie chc� za to ani grosza. Dla mnie taki bonus b�dzie okazj� na zwi�kszenie sprzeda�y. Ja zap�ac� za drukowanie ulotek. Potrzebuj� tylko zgody." Zak�adaj�c, �e nie trafi�e� na ograniczonego marketera, masz bonus warty kilkaset z�otych dla swoich klient�w, kt�ry praktycznie NIC Ci� nie kosztowa�. Tutaj jednak musz� zwr�ci� uwag� na jeden szkopu�. Mia�em do czynienia z wieloma marketerami w wi�kszych firmach. Smutna prawda jest taka, �e spory odsetek tych ludzi powinna by� zwolniona za brednie, jakie g�osz�. Maj� tak ograniczone poj�cie o marketingu, �e to boli. Nie uznaj� metod, kt�rych nie stosuje si� w ich bran�y. Nie rozmawiaj z tymi lud�mi. P�jd� pi�tro wy�ej. I najwa�niejsza rada: t�umacz wszystko bardzo jasno, wr�cz �opatologicznie. Wi�kszo�� nie zrozumie idei. Dlatego te� w przyk�adzie poda�em metod� na obliczenie kosztu jednej sprzeda�y. Wracamy do tematu. W locie, pisz�c ten tekst, wymy�li�em bardzo racjonalne i korzystne JV. Nie znam dobrze rynku wina � nie przepadam za winem czerwonym. Domy�lam si� jednak, �e im dro�sze wino tym wi�ksze znaczenie ma smak ni� marka. Ale smak jest poj�ciem do pewnego stopnia wzgl�dnym. Stosunkowo �atwo wm�wi� ludziom, �e co� smakuje dobrze... zw�aszcza, je�li dostan� bonus warty 500 z�otych. OK, to by� jeden przyk�ad. Takich przyk�ad�w dla Twojego biznesu jest oko�o 5 milion�w, bo z ka�d� firm� mo�esz na kilka sposob�w wsp�pracowa�. Rzucam takimi niebotycznymi liczbami, �eby pobudzi� Twoj� wyobra�nie. Tak naprawd� gdyby pomno�y� liczb� firm niekonkurencyjnych a docieraj�cych do tego samego klienta, razy liczb� ich produkt�w, razy liczb� mo�liwych promocji to pewnie liczba mo�liwych JV dla Twojego biznesu na dzie� dzisiejszy to oko�o miliarda. O tak, to jest dopiero liczba. Wi�kszo�ci firm dla zwi�kszenia sprzeda�y wystarczy 1 do 3 JV. Wi�kszo�ci firm dla przej�cia rynku wystarczy do kilkunastu JV lub jedno strategiczne. Najciekawsze w tym wszystkim jest to, �e zwykle to nic nie kosztuje. Trzeba jedynie my�le� "outside the box" (niekonwencjonalnie) i ROZMAWIA�. Pisz� to wszystko, aby wyt�uc w Tobie prze�wiadczenie, �e w Twojej bran�y, w Twojej sytuacji finansowej nie ma firm, z kt�rymi m�g�by� wsp�pracowa�. Zapomnij o tym B��DNYM spojrzeniu na rzeczywisto��. Masz oko�o miliarda mo�liwych JV do wykorzystania na swoj� korzy��. Dobrze, co musisz zrobi�, aby zobaczy� zaj�ca. Po pierwsze musisz wiedzie�, kim jest Tw�j klient. Musisz okre�li� mo�liwe du�o jego cech. W tym zadaniu pomo�e Ci m�j raport. Gdy masz przed oczami Twojego idealnego klienta... wype�nij raport, prosz� Ci� o to... pomy�l, kto jeszcze dociera do Twojego klienta. Tutaj mo�esz pope�ni� b��d. Mo�esz pomy�le� "kto b�dzie chcia� ze mn� wsp�pracowa�?" i przekre�li� 90% ciekawych JV. Czy sprzedawca win pomy�la�by, �e Kler b�dzie z nim wsp�pracowa�? W�tpliwe. Dam Ci inny przyk�ad. Czyta�em transkrypt z konsultacji dla pomocy drogowej. Klient�w takiej firmy trudno sklasyfikowa� wg. sta�ych cech. Klasyfikacja klient�w dotyczy sytuacji, w jakiej si� znale�li. Pytamy - Kto ma kontakt z klientami dla pomocy drogowej? Policja. Je�li pomy�la�by�, czy policja b�dzie chcia�a wsp�pracowa� z firm� oferuj�c� pomoc drogow�, to odpowied� b�dzie jednoznaczna: NIE. Je�li jednak spytasz, CO ZROBI� by policja chcia�a wsp�pracowa� z firm� oferuj�c� pomoc drogow�, to zaczynaj� pojawia� si� pomys�y. Np. je�li da� policjantom podr�czne przewodniki dla poszkodowanych w wypadkach z instrukcjami, co w takim przypadku robi�, to prawdopodobnie mogliby je rozdawa� ofiarom wypadk�w. Mogliby to robi�, gdyby przewodnik odpowiada� na pytania, kt�rymi zwykle poszkodowany m�czy policjant�w. Przewodnik m�g�by mie� namiary na firm� oferuj�c� pomoc drogow�. Powy�szy przyk�ad akurat wprowadza pewne koszty. Chocia� w przypadku us�ug pomocy drogowej wydrukowanie mini przewodnik�w by�oby kosztem pomijalnym. Chc� Ci jednak pokaza�, �e nawet najbardziej zwariowane JV mog� zadzia�a�, je�li spojrzysz "outside the box". Jeszcze raz. Po pierwsze musisz zna� swojego klienta. Po drugie musisz spyta�, kto ma dost�p do tego klienta. Po trzecie musisz spyta�, CO ZROBI� by ten kto� chcia� ze mn� wsp�pracowa�. Nigdy nie pytaj CZY ten kto� chcia�by ze mn� wsp�pracowa�. Szukaj przede wszystkim firm, kt�re mog� co� da� nie ponosz�c koszt�w. Np. wydawca e-booka czy dostawca us�ug wirtualnych - hosting, abonament CNEB ;-) � tj, takich przy kt�rych koszt jednostkowy jest zerowy lub pomijalny. Generalnie negocjuj�c JV mo�esz zada� 2 magiczne pytania, kt�re otwieraj� oczy: Ile procent ceny kosztuje Pa�stwa sprzeda� jednego mebla bior�c pod uwag� wydatki na marketing? Innymi s�owy prosz� podzieli� miesi�czne wydatki na marketing przez sprzeda� miesi�czn� i pomno�y� razy 100. Jaka jest dla Pa�stwa d�ugoterminowa warto�� klienta? Innymi s�owy prosz� podzieli� sprzeda� roczn� przez liczb� klient�w. [dot. firm, kt�re nie sprzedaj� jednorazowo] Co robi� w przypadku pierwszego pytani ju� pokaza�em. W przypadku pytania nr 2 jest trudniej bo 80% twoich rozm�wc�w nigdy nie my�la�a o takiej wsp�pracy. Dam Ci przyk�ad. Najlepszymi partnerami drugiego podej�cia s� firmy farmaceutyczne. W wi�kszo�ci wypadk�w klient kupuje dany produkt kilkana�cie do kilkudziesi�ciu razy. Je�li firma sprzedaje lek za 5 z�otych a przeci�tny klient kupuje go 20 razy, to w d�ugim okresie jest warty 100 z�otych. Mo�esz spyta� czy firma odda�aby 5% warto�ci klienta za jego zdobycie. Ka�da normalna firma by to zrobi�a zak�adaj�c, �e ma spor� mar��. S�ysz�c odpowied� tak, rzucasz propozycj�: "W takim razie prosz� pozwoli� mi doda� do ka�dego zestawu moich produkt�w jedno opakowanie Pa�stwa leku". Je�li postara�by� si�, aby ka�dy klient skorzysta� tylko raz, to masz spore szanse na JV. I jeszcze raz, do upad�ego. Po pierwsze musisz zna� swojego klienta. Po drugie musisz spyta�, kto ma dost�p do tego klienta. Po trzecie musisz spyta�, CO ZROBI� by ten kto� chcia� ze mn� wsp�pracowa�. Nigdy nie pytaj CZY ten kto� chcia�by ze mn� wsp�pracowa�. Musisz my�le� "outside the box"! Na koniec sekret. NIGDY, przenigdy nie kombinuj tak, aby przypadkiem firm...
elfriede20