Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko handlowe(1).pdf

Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko

handlowe

7 June 2008

SPIS TREŚCI:

  Wstęp

  Oczekiwania pracodawców

  Rozmowa rekrutacyjna – definicja

  Etapy rozmowy kwalifikacyjnej

  Klasyczny przebieg rozmowy kwalifikacyjnej

  Pytania w rozmowie kwalifikacyjnej

  Formularz oceny kandydata

  Budowa ogłoszenia i oferty pracy

  Przykładowy list aplikacyjny i CV

Stworzenie dobranego zespołu sprzedawców, odnoszącego na rynku sukcesy, wymaga pozyskania odpowiednich

kandydatów, przeprowadzenia z nimi rozmów kwalifikacyjnych, a w konsekwencji dokonania wyboru tych

najwłaściwszych. Fachowa wiedza z zakresu doboru i selekcji personelu handlowego to coś więcej niż intuicja i

znajomość branży. Dobrze przeprowadzony proces rekrutacji i selekcji pozwala uniknąć błędów w doborze

personelu, które okazać się mogą bardzo kosztowne. Często przyjęcie niewłaściwej osoby do działu handlowego czy

sprzedaży oznacza zmniejszenie bądź całkowite zahamowanie sprzedaży, utratę klientów już zdobytych i nie

pozyskiwanie nowych, a także konieczność poniesienia po raz drugi wydatków na rekrutację - bez gwarancji

przeprowadzenia jej z sukcesem. Natomiast pominięcie dobrego kandydata z pewnością oznacza wzmocnienie

konkurencji o wykwalifikowanego pracownika!

Przeświadczenie wielu kierowników liniowych lub innych osób prowadzących nabór na stanowiska handlowców do

działu sprzedaży o tym, iż wiedzą jak prowadzić rekrutację i że robią to dobrze, bywa przyczyną wielu porażek w

doborze handlowców i braku sukcesów przy sprzedaży produktów. Większość błędów w procesie selekcji odbywa się

właśnie na etapie wstępnych rozmów kwalifikacyjnych. Aby uniknąć tych błędów, należy przy każdym projekcie

rekrutacyjnym zastosować systemowe podejście do rozmowy kwalifikacyjnej oparte na opisie stanowiska pracy oraz

profilu osobowym, a więc wykazie cech osoby, która daną pracę powinna wykonywać. Następnie należy zastanowić

się, które metody prowadzenia rozmów kwalifikacyjnych zostaną zastosowane, jak rozmowy będą przeprowadzone,

jakie zadamy pytania i w jaki sposób dokonana zostanie ocena kandydatów.

Oczekiwania pracodawców

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej pracodawca/osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną chce poznać

motywację kandydata do pracy w danej firmie i na danym stanowisku pracy oraz możliwości kandydata i jego cechy

charakteru. Stąd pytania do kandydata powinny być tak sformułowane, aby dostarczyły odpowiedzi na następujące

pytania:

 dlaczego kandydat odpowiedział na ogłoszenie

 co kandydat może zrobić dla firmy

 jakiego rodzaju osobą jest kandydat

 czy firma może sobie pozwolić na kandydata.

Szczególnie w przypadku rekrutacji na stanowiska handlowe podczas rozmowy kwalifikacyjnej pracodawca powinien

poznać kompetencje pracownika między innymi w zakresie:

 wiedzy specjalistycznej

 komunikacji słownej

 świadomości konkurencji

 pracy zespołowej

 rozwiązywania problemów

 orientacji na jakość

 kontaktów z klientem

 poszukiwania informacji

 zrównoważenia emocjonalnego



organizacji pracy

orientacji na rezultat



przejawiania inicjatywy



Rozmowa kwalifikacyjna - definicja

Rozmowa kwalifikacyjna jest rozmową dwóch stron, które dążą do celu pozyskania odpowiedniego pracownika (z

jednej strony) i pozyskania dobrego pracodawcy (z drugiej strony). Strony te chcą przekazać o sobie lub o firmie

najważniejsze informacje. Kandydat w trakcie rozmowy uzyskuje od pracodawcy również informacje na temat

stanowiska i warunków pracy. Informacje te pomagają określić kandydatowi, czy proponowane stanowisko jest dla

niego odpowiednie. Rozmowa kwalifikacyjna porusza zazwyczaj zagadnienia z trzech obszarów: zawodowego,

motywacyjnego oraz osobowościowego.

Podstawę rozmowy kwalifikacyjne stanowi pisemny życiorys (CV - Curriculum Vitae), który jest zarówno przepustką

do rozmowy, jak i materiałem źródłowym do pytań podczas wywiadu.

Cel rozmowy kwalifikacyjnej

Celem rozmowy kwalifikacyjnej jest weryfikacja informacji pisemnych zawartych w CV kandydata oraz uzyskanie

informacji o przebiegu kariery zawodowej, a także wyjaśnienie faktów (w tym braków i niejasności).

Na podstawie rozmowy kwalifikacyjnej (interview, wywiadu) możemy dokonać:

 diagnozy przydatności kandydata do konkretnego zadania

 diagnozy wiedzy, umiejętności i psychologicznych predyspozycji zawodowych kandydata

 przedstawienia kandydatowi informacji o organizacji, stanowisku itd., tak aby dać mu szansę podjęcia trafnej

i świadomej decyzji.

Poziomy rozmowy kwalifikacyjnej

Rozmowa kwalifikacyjna nie jest jednolitym narzędziem diagnostycznym. Wyróżnia się dwa poziomy prowadzenia

takiej rozmowy:

poziom informacyjny - rozmowa o faktach



poziom diagnostyczno-prognostyczny - interpretacja faktów.



Celem poziomu informacyjnego rozmowy kwalifikacyjnej jest uzyskanie i uzupełnienie informacji o kandydacie i jego

doświadczeniach zawodowych. Pozwala to na określenie głównych obszarów jego doświadczeń i kompetencji.

Ocenie podlega podobieństwo dotychczasowych doświadczeń zawodowych kandydata do wymagań nowego

stanowiska.

Celem poziomu diagnostyczno-prognostycznego rozmowy kwalifikacyjnej jest diagnoza i ocena przydatności

zawodowej kandydata. Podstawą pozytywnej oceny jest rozległość i jakość jego wiedzy, umiejętności profesjonalne

oraz rodzaj predyspozycji psychologicznych. Połączenie wniosków wynikających z obu poziomów rozmowy

umożliwia pełną (kompletną) diagnozę przydatności zawodowej kandydata do pracy.

Sposób prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej

Wywiad nieustrukturalizowany - jest swobodną rozmową mogącą przebiegać różnie z różnymi osobami (np. jeden

kandydat vs dwóch rekrutujących). Rozmowa ma charakter swobodny, pozwala na uzyskiwanie nieskrępowanych

odpowiedzi kandydata, od którego oczekuje się jak najpełniejszej autoprezentacji. Jej celem jest zorientowanie się w

celach, uczuciach i oczekiwaniach kandydata.

Wywiad ustrukturalizowany - jest prowadzony według z góry zaplanowanego scenariusza. Struktura takiego wywiadu

może być różna: poczynając od ogólnego schematu przebiegu rozmowy i określenia zagadnień, które zostaną

poruszone w trakcie, kończąc na bardzo dokładnie opisanych scenariuszach z konkretnymi pytaniami oraz skalą

ocen odpowiedzi. Dzięki wprowadzonej strukturze rozmowy z każdym z kandydatów przebiegają w takich samych

warunkach, w taki sam sposób. Pozwala to zobiektywizować ocenę, ułatwia porównanie kandydatur i ostateczny

wybór. Wywiad ustrukturalizowany pozwala uniknąć efektu ?halo" (projekcji własnych postaw, uczuć, emocji na

kandydata) oraz oddzielenie decyzji dotyczącej kandydata od prowadzenia rozmowy.

Typy rozmów kwalifikacyjnych

 Rozmowa wstępna

Prowadzona przez pracownika działu rekrutacji ma na celu określenie przede wszystkim cech

osobowościowych, komunikatywności. Coraz częściej bywa to rozmowa prowadzona przez telefon.



Rozmowa specjalistyczna

Prowadzona przez bezpośredniego przełożonego, ma na celu określenie umiejętności i kwalifikacji, a także

rozproszenie obaw.



Rozmowa hipotetyczna/sytuacyjna

Pytania dotyczą głównie zachowania w różnych sytuacjach - pytania typu: "co by pan zrobił w następującej

sytuacji..."



Rozmowa biograficzna

Analiza poszczególnych elementów CV - dość często spotykana w małych firmach.



Rozmowa stresująca

Może zawierać niespodziewane pytania i zwroty akcji - stosowana prawie wyłącznie w firmach handlowych,

tam, gdzie można spodziewać się stresującej pracy.



Wywiad epizodyczny

Bardzo szczegółowa analiza jednego wybranego wydarzenia - epizodu z życia. Prowadzona przez

psychologa, metodyka może prowadzić do ograniczenia możliwości kreowania własnego wizerunku przez

kandydata.

Etapy rozmowy kwalifikacyjnej

I. Rozpoczęcie

 Rozpoczęcie rozmowy

Pierwsza część rozmowy kwalifikacyjnej ma na celu wprowadzenie pozytywnej atmosfery, która pozwoli na

nieskrępowana rozmowę.

 Pierwsze wrażenie

Na pierwsze wrażenie składają się takie cechy kandydata, jak: wygląd zewnętrzny i jego sposób

zachowania (mowa ciała). Dane pochodzące z pierwszych minut rozmowy mogą pomóc w klasyfikacji

kandydatów pod względem przynależności do danego kręgu społecznego czy zawodowego. Często

początkowe odczucia pracodawcy mają duże znaczenie w dalszej części spotkania.

II. Zasadnicza część rozmowy



Rozmowa o faktach

Rozmowa o faktach pozwala na ocenę kandydata pod kątem przydatności dla firmy. Ta część rozmowy

pozwala określić podstawowe obszary doświadczeń, sukcesów i kompetencji zawodowych kandydata. Jest

to najistotniejsza część spotkania, ponieważ toczy się wokół tematów ściśle zawodowych. Oprócz

wnioskowania o kompetencjach zawodowych osoba przeprowadzająca wywiad wnioskuje również o

cechach psychologicznych kandydata.

III. Zakończenie rozmowy

Na zakończenie spotkania kwalifikacyjnego kandydat często uzyskuje ostateczną odpowiedź, czy zdobył pracę.

Zdarza się, że jest to zapowiedź otrzymania ostatecznej decyzji w późniejszym terminie. Jest to również dobry

moment, aby kandydat przekazał pracodawcy zainteresowanie pracą w firmie. Na zakończenie rozmowy powinno się

ustalić, kiedy ma nastąpić następny kontakt i przez kogo powinien zostać zainicjowany.

Klasyczny przebieg rozmowy kwalifikacyjnej

Przykład

 Rozpoczęcie - nieformalne przełamanie lodów

 Przedstawienie się kandydata

 Praca zawodowa, przyczyny wyboru firmy

 Pytania nawiązujące do dostarczonych dokumentów

 Informacje o stanowisku pracy

 Pytania sytuacyjne

 Pytania kandydata do przeprowadzającego rozmowę, ew. negocjacje płacowe

Informacja, co dalej

Pytania w rozmowie kwalifikacyjnej

Rozmowa kwalifikacyjna - najczęstsze pytania

(*dla lepszej przejrzystości tekstu w poniższych przykładach zastosowano rodzaj męski)

 Proszę opowiedzieć o sobie.

 Jakie studia pan skończył?

 Dlaczego zdecydował się pan na taki kierunek studiów?

 Jakimi przedmiotami podczas studiów szczególnie się pan interesował?

 Czy był pan dobrym studentem?

 W jaki sposób wykształcenie przygotowało pana do pracy, o którą pan się stara?

 Co najmilej wspomina pan z okresu studiów?

 Czego dotyczyła pana praca magisterska/licencjacka?

 Dlaczego szuka pan pracy?

 Jak trafił pan do nas?

 Dlaczego chciałby pan pracować w naszej firmie?

 Jak ocenia pan produkty/usługi naszej firmy?

 Co sądzi pan o naszej konkurencji?

 Czy nasza firma jest jedyną do której wysłał pan swoje CV?

 Czego oczekuje pan od pracy w naszej firmie?

 Czy ma pan jakiekolwiek doświadczenie zawodowe?

 Czym się pan zajmował, jaki był zakres obowiązków?

 W jakim stopniu jest pan dyspozycyjny?

 Co jest dla pana najsilniejszą motywacją w pracy?

 Co zamierza pan robić za 5 lat?

 Co sądzą o panu przyjaciele?

 Czy podejmuje pan ryzyko?

 Najważniejsze dotychczasowe sukcesy/porażki?

 W jaki sposób może pan przyczynić się do sukcesu naszej firmy?

 Czy dobrze pan sobie radzi w kontaktach z ludźmi?

 Czy dobrze pan sobie radzi w sytuacjach stresowych - co pan czuje teraz?

 Z jakimi osobami pracuje się panu najlepiej/najgorzej?

 Jak spędza pan wolny czas?

 Co pan ostatnio czytał?

 Jak spędził pan ostatni urlop/weekend?

 Co mogłoby wyprowadzić pana z równowagi?

 Gdyby miał pan dobierać sobie pracowników, na co by pan stawiał?

 Czy nie sądzi pan, że pana kwalifikacje przewyższają oczekiwania związane z tym stanowiskiem?

 Jakie wynagrodzenie pana satysfakcjonuje?

 Jak ocenia pan siebie na tle innych osób o podobnych kwalifikacjach?

 Czego najbardziej obawia się pan w nowej pracy?

 Czy podejmował pan kiedyś decyzję, która spotkała się z dezaprobatą współpracowników, kolegów?

 W jakich sytuacjach można szczególnie liczyć na pana pomoc?

 Czy czuł się pan kiedyś niesprawiedliwie oceniony?

 Za co najczęściej był pan krytykowany?

 Jak wyobraża pan sobie pierwszy dzień w pracy?

 Jakie pytanie powinienem panu zadać?

 Czy nie uważa pan, że jest trochę za młody na to stanowisko?

 Jaka byłaby pana reakcja, gdyby dowiedział się pan, że nie zostanie zatrudniony?

 Czy ma pan jakieś dodatkowe pytania?

Typy pytań

Plik z chomika:

Inne pliki z tego folderu:

Inne foldery tego chomika: