Recepta_na_sprzedaz.pdf
(
442 KB
)
Pobierz
93175958 UNPDF
Niniejszy
darmowy
ebook zawiera
fragment
pełnej wersji pod tytułem:
„Recepta na sprzedaż”
Aby przeczytać informacje o pełnej wersji,
kliknij tutaj
Darmowa publikacja
dostarczona przez
http://www.pcmedio.ovh.org
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej od-
sprzedaży, zgodnie z
regulaminem Wydawnictwa Złote Myśl
i
.
© Copyright for Polish edition by
ZloteMysli.pl
Data: 20.01.2009
Tytuł: Recepta na sprzedaż — fragment utworu
Autor: Julita Monika Kostecka
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Magda Wasilewska, Sylwia Fortuna
Skład: Magda Wasilewska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW:
www. ZloteMysli.pl
EMAIL:
kontakt@zlotemysli.pl
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
WITAJ!
.
.............................................................................................5
DLACZEGO LUDZIE KUPUJĄ?
.
.........................................................9
ZAWÓD: SPRZEDAWCA – KONIECZNOŚĆ CZY WYBÓR?
.
..............16
RYNEK, CZYLI SKĄD SIĘ BIORĄ KLIENCI?
.
..................................20
Metafora farmy
.
..............................................................................................................20
Pierwsze prace na Twojej farmie
.
...................................................................................21
Jest czas siewu i jest czas zbioru
.
...................................................................................23
POSTAĆ PIERWSZA: ANNA
.
............................................................26
PIERWSZE SZKOLENIE W PRACY
.
.................................................29
POSTAĆ DRUGA: TOMASZ
.
.............................................................37
Historia pani Halinki
.
....................................................................................................38
SZKOLENIE Z TECHNIK SPRZEDAŻY
.
............................................41
OBIEKCJE KLIENTÓW,
CZYLI „JESZCZE NIE JESTEM GOTOWY!”
.
....................................50
TYPOLOGIA KLIENTÓW – PRZYPADKI Z
..................68
Metaforyczny podział klientów – porównanie do oceanu
.
..........................................69
KRÓLIK Z KAPELUSZA, CZYLI CUDOWNY ŚWIAT NLP
.
................72
Główne założenia NLP
.
...................................................................................................75
Lingwistyka, czyli jak używać magicznych słów
.
..........................................................79
Presupozycje modelu Miltona
.
......................................................................................84
Magia postulatów konwersacyjnych
.
............................................................................90
Metafory, cytaty i porównania
.
......................................................................................91
ANIA I TOMEK W TERENIE, NA SPOTKANIU GRUPOWYM
.
..........93
OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA
.
.........................................................107
POSTAĆ TRZECIA: NIKA,
SPECJALISTA OD TRUDNYCH KLIENTÓW
.
..................................111
POSTAĆ CZWARTA: EWA,
SPECJALISTA OD BRANIA POLECEŃ
.
...........................................118
CO CIĘ NIE ZABIJE, TO CIĘ WZMOCNI
.
........................................123
SŁOWNIK
.
.....................................................................................128
BIBLIOGRAFIA
.
...................................................................................131
Kent Ferraro
.............56
Pan Marcin – wzrokowiec, skoncentrowany na sobie
.
.................................................56
Pan Jerzy – słuchowiec, typ audytywny
.
.......................................................................58
Pani Małgorzata – typ kinestetyczny i emocjonalny
.
...................................................59
Ja – Inni
.
.........................................................................................................................60
Cele – Problemy
.
............................................................................................................62
Zgodny – Negujący
.
........................................................................................................64
Systematyczny – Chaotyczny
.
........................................................................................65
Osobisty – Rzeczowy
.
.....................................................................................................66
Podział klientów ze względu na płeć
.
.............................................................................67
Podział klientów na grupy pokoleniowe – według Magge i
ŻYCIA WZIĘTE
RECEPTA NA SPRZEDAŻ
–
darmowy fragment –
kliknij po więcej
Julita Monika Kostecka
●
str. 4
Typologia klientów – przypadki
z
życia wzięte
P
AN
M
ARCIN
–
WZROKOWIEC
,
SKONCENTROWANY
NA
SOBIE
Pewnego dnia Magda poszła na spotkanie z managerem w dziale
sprzedaży dużej hurtowni spożywczej, panem Marcinem. Spotkanie
wydawało się trudne, w końcu trafiła kosa na kamień. Rozmowy na
szczycie, oko w oko – sprzedawca ze sprzedawcą, to dopiero wyzwa-
nie dla Magdy. Magda poszła uzbrojona w wiedzę, argumenty sprze-
dażowe i dużą ilość przygotowanych wcześniej materiałów prezenta-
cyjnych. Gdy tylko weszła do gabinetu, usłyszała:
– Witam. – powiedział pan Marcin. – Widzę, że pani ma coś dla
mnie. Proszę pokazać, ocenię, czy mnie to zainteresuje. Wie pani, że
nie mam czasu na „grę wstępną”, oszczędźmy sobie tego. – zaśmiał
się z sarkazmem Marcin. – Mój czas dla pani, podczas tego spotka-
nia, będzie bardzo krótki, mam cotygodniowe zebranie ze swoimi
handlowcami. Dlatego od razu niech pani przejdzie do konkretów. –
z powagą w głosie powiedział klient.
Magda już wiedziała, jak poprowadzić to spotkanie. Pan Marcin na-
leżał ewidentnie do klientów nastawionych na „ja” oraz, sądząc po
słowach: „widzę, że pani ma coś dla mnie”, a także: „proszę po-
kazać…” należał do, tak zwanych, „wzrokowców”. Pan Marcin należał
do grupy 35% osób odbierających informację kanałem wzrokowym.
Wierzył tylko w to, co zobaczył na własne oczy. Rozumiał tylko wte-
dy, kiedy przedstawiało mu się zagadnienia obrazowo. Miał pamięć
Copyright by Wydawnictwo
Złote Myśli
& Julita Monika Kostecka
Typologia klientów – przypadki
życia wzięte
RECEPTA NA SPRZEDAŻ
–
darmowy fragment –
kliknij po więcej
Julita Monika Kostecka
●
str. 5
wzrokową, lubił rysunki, diagramy, wykresy, tabele, broszury i inne
wizualne formy prezentacji. Nie lubił „owijania spraw w bawełnę”.
Magda, nie czekając długo, wyjęła z torby przygotowaną wcześniej
prezentację.
– Proszę popatrzeć, jak to wygląda – mówiła – chciałabym panu zo-
brazować to zagadnienie. Niech pan będzie łaskaw skoncentrować
się na zyskach dla pana i docelowo dla pańskiego działu sprzedaży.
Czy widzi pan korzyści współpracy z naszą firmą? Proszę obejrzeć
jeszcze ten wydruk, wyraźnie tu widać jakość naszych usług. Panie
Marcinie, proszę się przyjrzeć tym rozwiązaniom.
Pan Marcin, jako przedstawiciel osoby skoncentrowanej na „ja”, do-
kładnie sam wiedział, czego oczekuje. Magda mówiła więc do niego:
– Pan najlepiej wie, co jest dla pana ważne. To pan tutaj decyduje.
To pan wie, jakie kroki teraz należy podjąć. Pana opinia jest najważ-
niejsza.
Po dokładnym „przejrzeniu” prezentacji pan Marcin był gotów do
podpisania z Magdą kontraktu. Na koniec powiedział z zadowole-
niem w głosie:
– Widzę, że jest pani świetnym sprzedawcą.
Słowa i sformułowania przydatne w komunikacji ze „wzrokowcami”:
Wizja, wyraźnie, przyjrzeć się, przejrzeć coś, nie mieć
cienia wątpliwości, przejrzysty, obserwować, pogląd, zi-
lustrować, niech pan spojrzy. Nie widzi pan, jak korzyst-
na jest ta oferta?
Copyright by Wydawnictwo
Złote Myśli
& Julita Monika Kostecka
Plik z chomika:
LIPIN
Inne pliki z tego folderu:
Ebiznesplanowanie.pdf
(598 KB)
E-biznes jako sposob na sukces.pdf
(599 KB)
Dotacje fundusze i granty.pdf
(756 KB)
Daytrading - amerykanskie rynki papierow wartosciowych.pdf
(1013 KB)
Cover booker.pdf
(418 KB)
Inne foldery tego chomika:
● Dla dzieci i młodzieży
● Edukacja, samodoskonalenie
● Informatyka
● Inne
● Języki obce
Zgłoś jeśli
naruszono regulamin