„Stopa w ustach”, czyli wciągnięcie w dialog.pdf

„Stopa w ustach”, czyli wciągniĊcie w dialog

Kiedy jakiĞ czas temu, szedáem jedną z gáównych ulic miasta, w którym mieszkam, podeszáa

do mnie máoda, wielce powabna oraz urodziwa kobieta i z czarującym uĞmiechem zapytaáa:

- Bardzo przepraszam, czy mogáabym Panu zadaü pytanie?

- Bardzo proszĊ – odpowiedziaáem “ogáuszony” jej urodą

- Jak Pan sądzi, czy muzyka áagodzi obyczaje?

- To zaleĪy jaka .. – juĪ chciaáem rozpocząü dáXĪszy wykáad na ten temat z oczywistym

zamiarem pochwalenia siĊ swoją znajomoĞcią barkowej muzyki klasycznej. Ale niestety,

dziewoja brutalnie mi przerwaáa.

- No wáDĞnie, ma Pan racjĊ zauwaĪając, Īe duĪo zaleĪy od tego, o jakim rodzaju muzyki

mówimy. A Pan, jakiej muzyki sáucha?

- Przede wszystkim … – i tu rozwinąáem skrzydáa. Mówiáem przez dobre 5 minut o moich

gustach, zahaczając oczywiĞcie o sprzĊt audio, biografie ulubionych kompozytorów i

dyrygentów. Ponad to nie omieszkaáem siĊ pochwaliü znajomoĞcią literatury i pewnie

gadaábym tak jeszcze dáugo gdyby nie padáo kolejne pytanie.

- A woli Pan kasety czy CD? A moĪe ogląda Pan koncerty na DVD?

OczywiĞcie znowu daáem upust swojej elokwencji. Po 20 minutach rozmawialiĞmy jak starzy

znajomi. Po kolejnych zaĞ 10 minutach byáem… szczĊĞliwym nabywcą: 4 CD z koncertami

skrzypcowymi Vivaldiego (zresztą - jak siĊ póĨniej okazaáo - w mocno podáej interpretacji),

tudzieĪ 2 páyt DVD z podobnym repertuarem!

Kiedy zjawiáem siĊ z tym wszystkim w domu, aĪ wstyd byáo mi siĊ przyznaü przed samym

sobą, Īe padáem ofiarą nad wyraz dobrze zastosowanej techniki wywierania wpáywu zwanej

„uwikáaniem w dialog”.

Technika ta opiera siĊ na tym, iĪ czĊĞciej ulegamy proĞbie (propozycja zakupu), jeĞli jej

sformuáowanie poprzedzone jest zupeánie nie zobowiązującym dialogiem. Ten nie

zobowiązując dialog wstĊpny powoduje, iĪ osobĊ pierwotnie nieznajomą zaczynamy po kilku

minutach traktowaü jako osobĊ znaną, co nasila naszą ulegáRĞü na jej ew. proĞby.

WaĪnym w tej technice jest to, Īe kaĪdy dialog - jeĞli chodzi o jego temat – z równym

skutkiem nasila tendencje do ulegáRĞci. Gdy poruszamy w dialogu temat waĪny dla osoby, na

którą chcemy wywrzeü wpáyw, wówczas przetwarzanie przez nią informacji ma charakter

kontrolowany i dodatkowym warunkiem wystąpienia ulegáRĞci jest okazanie wyraĨnej

zbieĪnoĞü naszych poglądów z poglądami osoby, z którą dialog prowadzimy. JeĞli natomiast

dialog dotyczy spraw maáo waĪnych (tak jak to byáo w moim przypadku), wówczas

informacje są przetwarzane w sposób automatyczny, a co za tym idzie, nie musimy

deklarowaü zbieĪnoĞci naszych poglądów z poglądami interlokutora.

ZasadĊ „uwikáania w dialog” nagminnie stosują akwizytorzy „pracujący” na ulicach

nagabujący przechodniów i oferujący mniej lub bardziej tandetne towary po „okazyjnej”

cenie. Na szczĊĞcie w wiĊkszoĞci wypadków robią to doĞü nieumiejĊtnie, skracając „wstĊpną

grĊ” do jednego czy dwóch zdaĔ, co skutecznie chroni nas przed uleganiem ich „naprawdĊ

okazyjnym” propozycjom.